保险代理人为何4年减少631万？行业正在破局与重塑|保险代理人_新浪财经

人身险依托人力进行拓客的本质并未发生改变，很多保险公司的“清虚”与“纳新”工作同步进行。如何吸纳并留住优秀的代理人成了各家险企的主攻方向。

做了6年保险代理人的大麦（化名）明显感觉到身边的“战友”变少，是从2021年下半年开始的。

“不少代理人赖以‘存活’的重疾险停售之后，很多同事都感到很迷茫，加上保险业务越来越难做，就有人陆续离开了行业。”

从互联网转行到保险行业前，985硕士毕业的大麦对保险行业做了详尽的数据分析，得出“行业有较大市场潜力”的结论。然而，入行后他才意识到，这份工作的本质在于拼人脉，保险代理人两极分化非常严重，展业压力下，一些人选择了离开。

数据显示，受宏观环境变化和监管政策收紧等因素影响，保险代理人这一群体一直在“缩水”。《2024中国保险发展报告》显示，截至2023年末，保险代理人数降至281.34万，较2019年的高峰时期缩减了631万人。

在多位受访者看来，人身险依托人力进行拓客的本质并未发生改变。在新型保险产品迅速发展以及代理人分级管理势在必行的背景下，多家保险公司纷纷祭出“优增优育”、“提质增效”等策略，吸引具有较高学历背景和丰富工作经验的精英进入行业。

一场保险代理人的变革正在发生。

保险代理人的“优胜劣汰”

在银柿财经对多位保险代理人和保险经纪人的采访中，“业务难做”是他们口中共同的高频词汇。一名从业者表示，这一方面与保险产品属性以及宏观经济形势有关，另一方面则是监管调整，对从业人员的素质提出了更高的要求。

其中，“报行合一”无疑给行业带来了不小的影响。此前，保险行业同质化竞争严重，保险公司尤其是中小型保险公司为了取得竞争优势，纷纷在费用管理上做文章，以高佣金和高客户收益吸引保险中介公司推介其发行的产品。一名业内人士告诉银柿财经，有些比较激进的保险公司，给予的销售刺激较多，佣金率可能高达70%。

而在“报行合一”下，保险公司被禁止变相支付额外费用，代理人佣金费用得到了严格规范。

有着20年保险行业从业经验的保险经纪人彭湃表示，保险中介公司受此轮“报行合一”冲击最大。根据她了解到的情况，一些业务员的收入可能直接腰斩。

“保险业务员维系客户的成本都需要自己支付，在保险行业收入比较乐观的年份，一般保险业务员的平均年收入也就是5万～6万元，如果收入减半，在收入与费用完全不对等的情况下，就会有业务员主动选择离开。”彭湃直言。

《2024中国保险发展报告》显示，保险代理人数量在2019年到达峰值后便一路下滑。截至截至2023年底，保险代理人数量降至281.34万，较高峰时期缩减了631万人。有从业者预计，这一数字可能还会继续下降。

据悉，保险代理人数量大幅缩减，除了代理人主动离开外，也与2019年后保险公司开展代理人队伍的“清虚”活动不无关系。

2014年起便在头部人身险公司做保险代理人的董欣（化名）亲历了保险代理人队伍从疯狂上涨到快速压降的全过程。据她介绍，2015年取消代理人资格考试后，行业内出现了很多“虚挂”人力。“部经理职级的团队需要至少三四十人，但当时为了做大规模和其他险企竞争，经常会出现整个团队只有经理自己是真人的情况。”

“清虚”活动主要也是围绕这些不做业务的虚假人力展开。从数据来看，头部险企的人力“清虚”仍在持续，但人员降幅已呈现放缓态势。2023年A股5家上市保险公司寿险代理人规模合计为142.38万人，与上一年相比减少了22.46万人，今年一季度，销售人力仍未止跌。

在多位业内受访者看来，人身险依托人力进行拓客的本质并未发生改变，因此很多保险公司的“清虚”与“纳新”工作是同步进行的，如何吸纳并留住优秀的代理人就成了各家险企的主攻方向。

向城市白领递出橄榄枝

“大家各方面资源都很好。”这是黄祎（化名）成为一家外资险企保险代理人后的直观感受。去年5月，33岁的黄祎被一家互联网公司裁员了。11年互联网中厂和大厂的市场运营经验并未成为她找工作时的筹码，失业初期，黄祎屡屡碰壁。

黄祎之前一直戴着很深的滤镜看待保险行业，认为不是特别正式的职业，不过一个偶然的机会接触到这家外资险企后，她的想法书改变了。据黄祎介绍，她加入的是这家险企在北京的高潜领袖项目，入行门槛比传统的保险代理人高了不少，需要本科及以上学历，过往年收入要大于30万元。黄祎现在的同事中有曾经的阿里P8、外科医生，还有各种创业大拿。

“人脉好、能力强的保险代理人是可遇不可求的。”大麦坦言，受固有观念影响，转投保险行业的优质人群仍是少数。存量保险代理人的整体素质还有待提升，人脉、圈层很难突破，使得大部分从业人员的拓客能力较为有限。

即便如此，多位从业者向银柿财经表示，保险公司主动裁人的意愿仍然很低，这主要与背后的利益博弈有关。“主体公司的基本法决定了它必须依靠人力支撑。”彭湃指出，如果团队规模没达到指定人数，即便完成了规定的保单规模，也无法获得高额的团队管理津贴。从团队利益出发，保险公司仍然希望不断扩张业务员队伍。

事实上，过去几年，为了能留住代理人，各家保险公司都在降低绩效考核要求。从受访对象提供的信息来看，目前季度佣金考核标准在3000元上下，但也不排除一些保险公司可能存在更低标准的情况。

为提升代理人的质量和产能，各家头部险企纷纷将重点转移到优增优育上，并相继抛出优增计划。比如中国人寿（601628.SH）在2023年末推出的“种子计划”，试点启动金融保险规划师队伍加盟工作。和以往在县域下沉市场发力不同的是，“种子计划”立足于大中城市的城市白领。

分管营销的中国人寿副总裁白凯此前介绍，从推行“种子计划”的第一个月数据来看，首个试点单位招募的销售队伍均为本科学历及以上，其中20%是硕士以上学历，新单的佣金人均达1.2万元。

为激励新人，不少险企还拿出了颇有诚意的津贴。2023年，中国平安（601318.SH）升级新人训练津贴政策，全面实施“优+”护航计划，助力新人留存与高质发展。

在各项激励政策的加持下，一些头部险企的绩优人群留存率、人均产能提升显著。2023年，中国人寿绩优人群数量和占比实现双升，月人均首年期交保费同比提升28.6%；中国平安代理人人均新业务价值增长89.5%；中国太保（601601.SH）核心人力月人均首年佣金收入6051元，同比增长46.3%。

“现在的保险市场已经与之前全民卖保险的概念不一样了，保险产品的转型升级对代理人提出了更高的要求。”黄祎在接受了公司的系统培训后，愈发意识到专业知识于从业人员的重要性，她也在努力补齐相关知识。

2024年3月，保险行业协会研究起草了《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》，对代理人实施分级管理并提高准入门槛。业内普遍认为，对保险代理人能力分级并与保险产品分级管理制度相衔接，有助于人员沉淀，淘汰低素质人力，实现高质量队伍的搭建和规模的长足发展，形成良性循环。

对外经济贸易大学保险学院教授王国军指出，保险代理人销售分级的工作非常重要，是保险营销体制改革的一个重头戏，中国保险行业协会正在有条不紊地推进这项工作。分级分类的重要一环是代理人级别考试制度的建立，目前也正在推进中。

不过这一改革的短期阵痛必然存在。上海交通大学安泰经济与管理学院、中国发展研究院副研究员钟辉勇表示，目前保险代理人从业人数降至低位，一方面，如果严格执行销售分级，可能会对保险产品的销售形成冲击，另一方面，消费者权益可能会得到更好的保护。另有行业观点认为，分级可能会使保险代理人人数进一步下滑，从业者最终可能会仅剩下100万人左右。