创新研发+“去痛”营销，“东安动力”拓客实现“涡轮增压”_新浪财经

在国内汽车行业竞争日趋激烈的今天，哈尔滨东安汽车动力股份有限公司一方面狠抓“后方”整体研发实力，加大、强化基础设备设施投入力度；另一方面紧盯“前方”强化营销力，创新建立起以“市场开发信息大数据分析模型”等为核心的市场精准开拓体系，实现了“抢出新市场、争出新项目、签下新订单”的优秀业绩。

在一季度取得“开门红”后，东安动力持续拓市场开新局。2024年上半年，企业实现新市场项目开发立项53项，同比增长83%。其中，新立项项目中仅新能源市场项目在两至三年规划期内销量就达310万台，为下半年乃至未来几年的销量，打下了“稳增长”的坚实提前量。

东安动力“数字化精益市场开发体系”

价格和技术没有“最卷”只有“更卷”

新能源项目规划期销量将达310万台

走进哈尔滨东安汽车动力股份有限公司市场团队的办公地点，总经理助理兼市场部部长曹显华正在电脑前查看国内新能源汽车上半年产销量的最新数据：国内新能源汽车产销累计完成492.9万辆和494.4万辆，同比分别增长30.1%和32%。“三大类新能源汽车品种产销量均呈不同程度同比增长，市场趋势不错，但竞争也异常激烈了。”曹显华直言，市场竞争的白热化，价格和技术的“内卷”没有“最卷”，只有“更卷”。

今年，企业新市场开拓面临“难上加难”的局面。作为国内新能源混动（增程）发动机的重要开拓者，东安动力在与同行业的市场竞争中脱颖而出，依旧交出了不俗的成绩单。今年上半年，东安动力新市场项目实现立项53项。其中，新能源市场立项17项，同比增长240%；特品市场立项11项，同比增长175%。而且，在原有基础上，企业全新开发重点优质客户16家。

“目前，国内新能源领域一些比较火的品牌厂商，也在近期与我们达成了合作。东安动力创造了公司有史以来最好的市场开发业绩，在行业内基本已处于遥遥领先地位。而根据新市场项目立项到批量生产的周期，东安动力包括新能源混动高效发动机在内的新能源市场项目，其在两三年的生命周期规划销量将达310万台。”曹显华说。

打造“数字化精益市场开发体系”

“去痛”营销向前冲为车企“赋能”

在“卷”的市场里抢项目，产品过硬是基础，而企业市场营销“软实力”尤为重要。“在一个项目洽谈过程中，我们发现客户还同步与国内十余个竞品企业洽谈。目前在行业内，大部分竞争对手间产品质量和技术基本处于同一水平线上，大家比拼的就是新市场开发的策略、方向、资源和项目最终整体方案等。”曹显华说。

“装备制造业内卷加剧，很多企业市场营销能力偏薄弱，提升企业‘市场拓展力’，需要先下笨功夫。”曹显华介绍，东安动力持续收集行业内海量的公开数据和内部数据，加强整理与分析，提前预判下游汽车厂家和终端客户的需求方向，形成“信息动态周报”，“这些是谋求与客户有效对话的基础功课。有时一个新项目，还得根据市场和竞品的变化，及时做好跟踪和应对。”

目前，东安动力市场开发团队，创新建立起“数字化精益市场开发体系”和“市场开发信息大数据分析模型”，充分利用大数据对目标客户、竞品、行业等有效信息实时梳理分析。“客户痛点是什么？行业趋势是什么？我们能给客户带来和解决什么？”曹显华说，东安动力以此为出发点，形成项目“分析解决方案”。由此，企业实现了全领域新市场的深挖拓展。仅2024年上半年新市场立项数，就超过2022年全年新市场立项数。

“现在我们每周都要开展一轮市场信息动态分析和总结，包括品牌车型销量、客户市场布局信息、竞品动态、行业动态等等。下一步，我们将推出更加领先的‘市场开拓精准化大模型体系’——把市场客户更加精准化细分，并形成与之对应的‘动态大模型开发流程体系’。”曹显华举例，在发现一些车厂客户市场销量下滑情况，即通过自身掌握的大数据形成市场趋势分析报告，主动提供解决方案，拓展新项目。“开发多大排量、采用何种新能源技术路线更适合这个品牌……我们很多内部分析和预判，甚至比车厂市场部更具前瞻性。把市场、服务、营销做到前端，我们也不断得到了客户信任，增加了黏性。”

东安动力新能源高效发动机机加线

实现自身产品前瞻性系统性规划

新产品项目落地即上线生产

凭借前期打造的“数字化精益市场开发体系”和“市场开发信息大数据分析模型”，东安动力也实现了自身产品前瞻性、系统性规划，助力企业新品研发，一批超前预研发新项目、新产品如雨后春笋般破土而出。

2023年12月末，东安动力首台大扭矩后驱8AT自动变速器（DASP1200）成功点火，填补了国内大扭矩后驱8AT领域产品空白；2024年4月，东安动力首台2.5L甲醇增压发动机（N25TM）一次性点火成功，同样填补了国内大排量增压甲醇发动机领域的空白，并将逐步打造一个由替代燃料发动机组成的全新平台……

“随着一批研发新项目产品的点火成功，我们下半年还会有更多的市场开拓领域，把更多新产品推向市场。”曹显华认为，企业具备强大的产品创新及研发实力，辅以逐步成熟市场营销能力的助力，诸多新产品有望抢占更大的市场空间。以东安动力提前布局的大扭矩后驱8AT变速器为例，在斩获大吨位商用车等多家客户样车搭载项目的同时，还与多家企业达成合作，今年下半年有望上线批量生产。“大扭矩后驱8AT变速器新市场的全面突破，将为东安动力后续实现‘销量百万台、销售百亿元’的‘双百’目标注入强大动力。”曹显华说。

目前，东安动力通过“产品力+市场力”组合拳，已开拓出包括一汽、东风、上汽、北汽、长安、吉利、江淮、江铃等国内主要车企及华为智选车、岚图、零跑、合众等造车新势力在内的近百家客户。适配产品覆盖传统及新能源轿车、SUV、MPV、皮卡、轻客及N1、N2类商用车在内的汽车市场和包含高端全地形车、气动艇、大摩托、农业机械、特种车等在内的特种产品全新市场，全面助力东安动力市场的多元化发展和抗风险能力提升。

此外，东安动力增程动力系统研究院即将在年底竣工验收投用，将再次提升东安动力集研发、样机试制、标定、试验验证、生产制造、资源整合和产业集成于一体的系统集成能力，为实现新能源增程动力专用发动机、新能源混动驱动系统国内领先奠定坚实基础。

实习生魏诗睿哈尔滨日报记者刘首辰文/摄