瑞尔集团创始人邹其芳：表观利润转正是必然，下一步“夯实基础，蓄势待发”|医疗服务_新浪财经

年度表观利润首次转正后，作为瑞尔集团创始人、董事长兼首席执行官的邹其芳觉得，高成长型的开店速度时代已经过去，提升效能将是新的运营重点。“现阶段除了收并购，不会自主进入新城市开店，因为我们想把已开门店做扎实，再同城加密。”

步伐间距的缩短并不一定意味着续航里程的减少。一如种植体集采落地虽给行业的客单价的增长造成压力，但在市场渗透率提升、需求释放的刺激下，“以价换量”的增长路径也得以达成。“去年瑞尔集团的种植牙数量增长超过50%，加上采购成本节省，种植牙毛利率并没有大幅波动。”

已走过25年的瑞尔集团见证了国内民营口腔医疗服务机构的崛起——在种植、正畸渗透率偏低，居民口腔健康意识仍有较大提升空间的环境下，口腔医疗服务终端市场规模仍将保持双位数高增长是行业共识。且从长期角度出发，口腔医师供给持续增加和结构变化，使民营机构作为口腔医疗服务的主要提供商的主体地位有望加强。

“全集团的医生应聘，我都会面试。”作为拥有近1000位医生的头部医疗机构，邹其芳视“以医疗为本质，以患者为中心，赋能医生、帮助医生成长”为瑞尔集团过去25年成长的铁律。”

邹其芳本人就是践行持续学习的案例。其在39岁察觉到职业天花板后果断选择远渡重洋留学，并在从沃顿商学院毕业后，于国内还是空白的高端牙科护理领域开启创业。

“技术只是工具，技术无法取代人。一个企业能走多久不是靠技术，而是靠你的价值体系。” 邹其芳谈到，能把大家真正聚到一起的是做事的氛围和企业文化。而瑞尔集团的企业价值观是诚信、专业、做好人。就像“选择医学的人，往往最初就定了调子，要一辈子为人民服务。”

规模效应奏效支撑盈利，集团下一阶段关注效能提升

6月26日，瑞尔集团发布截至2024年3月31日止之经审计合并业绩。其中，集团总收入同比增长18.5%达到17.46亿元，创下历史新高。与此同时，集团在本财年首次实现表观利润的转正，并成功达成全面盈利——年内利润1342万元，经调整EBITDA3.49亿元，同比上升32.9%。

“盈利是一种必然。” 邹其芳分析道，每间新开的诊所都有业绩爬坡期。如今瑞尔集团6年以上的成熟诊所的单店平均利润率达到30%以上，而类似门店的比例，已从刚上市时的五成左右积累到66%。“从以前的小马拉大车走到现在，是扩张模型奏效了。过去新诊所开业会消耗现金流，但随着成熟诊所数量增加，我们可以消化新诊所带来的现金压力。”

必然的第二层面，则是瑞尔集团运营方向的调整。据邹其芳介绍，2015-2019年是集团历史上扩张最快的时期。“因为需要规模才能支撑盈利，如今的规模效应主要来自当年新开的店。比如那几年新开的店已成为当下贡献主要利润的成熟诊所。”

根据2024财年报告，瑞尔齿科目前在一线城市经营49家诊所，瑞泰在一线及核心二线城市经营74家机构，包括64家口腔诊所及10家口腔医院。二者分别创收7.85亿及9.61亿元。集团整体123家门店中有102家已经实现盈利。

而新的消费环境下，瑞尔集团的门店数量的成长速度已不再作为重点，提升效率成为重中之重。其中，单店成长速率和牙椅数量增加的规划，成为集团坚持两位数成长预期的基石。

据邹其芳介绍，瑞尔集团运营超过6年以上成熟诊所的门店约81家，2024财年单店成长速度在11%左右，而1-3年成长期诊所的单店业绩增速则超40%。

“当然要撑得起整个大盘，还需要增加牙椅数量。”其透露，目前集团拥有约1569台牙椅，今年预期保持10%的增速。“新增100多台牙椅的话，我们已经新开一家医院，马上还有第二家。只是速度比历史最快的时候要慢一些——那个时候两三年就能翻一倍。”

根据券商研报，瑞尔齿科及瑞泰口腔过去一段时间的椅位单产均值在每年170万和100万元左右。前者借助著名地标物业的门店选址，针对区域周边富裕患者精准获客，采用高医疗服务质量获得高定价权。后者借助居民区附近选址，实现更高的客户可及性。

不过，考虑到当前消费趋势的调整以及集团效能提升的策略，邹其芳直言，除非通过收并购进入新城市，集团目前没有再新进入新城市拓店的方案，只计划进行同城加密的拓张。“去年我们进入江苏市场，聚焦无锡发力。除了华东，我们在华南通过并购实现了广州布局。但如今我们想夯实基础，把已开业的门店做扎实，再同城加密。”

增长不同路径的切换不止在门店层面，医生单产势能的发挥也遇到新环境的影响。有研报中提及，考虑到种植体集采落地、医疗服务价格调整等多因素，口腔行业的医生单产短期增长承压。但从长期看，集采带来相关服务的市场知晓率、渗透率提升，以价换量式增长之外，口腔诊疗新技术、新产品、更高质量服务，仍可促使远期口腔诊疗客单价稳定提高。

“去年集团的种植牙数量增长超过50%，确实是以价换量。”根据年报，瑞尔集团种植科收入3.57亿元，较上一财年的3.18亿元提高12%。

“要利润总额还是要利润率，这并不是一个矛盾的问题。因为大家实际更注重现金流。” 邹其芳介绍，集团的利润率并未有明显波动。“集采的单价差不多下降了3成，但有的品种采购成本下降一半以上，所以种植单产毛利并未出现大幅下滑。”

另外，瑞尔齿科的客户有一些高端替代方案的选择，所以人均客单价变动小。瑞泰口腔的人均客单价虽有大幅下滑，但实际利润率，尤其是成熟老店的利润率未受到影响。“所以最终还是要聚焦客户体验，提升服务水准，让口腔管理变成一种刚需。”

以医疗为本质，AI无法取代持续学习的医生

无论是门店还是设备、材料，口腔诊疗的核心依然是医生与患者。最新财报显示，瑞尔集团共拥有972名全职牙医，其中48.%的牙医持有硕士或更高学位。这些医生平均拥有11年的行业经验，且在瑞尔集团服务超过五年、十年及十五年的牙医分别占到了总数的40%、14%及6%。

“基本五年以上的经验的医生我都会亲自面试。”邹其芳谈到，“坦白说，这些优质医生的外部机会很多，所以我想知道他们为什么选择瑞尔集团。”而这个问题的最高频的回答，则是“我想找到一个可以学习进步的平台、一个以医疗为本质工作的平台。”

“以医疗为本质、以患者为中心、赋能帮助医生成长也是瑞尔集团这25年来做的最对的三件事。” 一方水土养一方人，水土的背后是文化。瑞尔集团坚持无障碍沟通，特别是病例研讨，给患者服务时，要听每个患者自己的独特要求。” 邹其芳表示，“所以有时候很难用一个标准来做，需要医生的价值理念来判断。而影响医生的价值观来自于周边日积月累的环境，这是技术无法取代的。”

现任瑞尔齿科区域医疗技术总监的曲威，是一位“多专多能”的医生。”接诊过无数高难度病例的曲威认为，“医疗技术的发展日新月异，如果只守着过去学习的知识为顾客诊疗，是不负责任的。”在其看来，医生一定要尽量了解前沿的技术发展，永远保持专业性先进性，才是对顾客负责。

这位在正畸、种植、牙体治疗、咬合重建、美学修复等方面均有较丰富经验的医生，习惯于集中一段时间去学习一项技术或治疗理念，并很快应用于临床。同时，在设计临床治疗方案时，又通过钻研做好复盘总结。

“牙科需要很强的动手能力，技术培训多种多样，永远有提升空间。” 邹其芳谈到，在瑞尔集团，医生终身学习与AI技术应用两条道路都在推进中。且“瑞尔集团在AI技术运用起步早，2017年我们就开发出一套全国联网的移动端智能管理系统，利用大模型把医生经验数字化，无论对年轻医生还是资深医生的治疗计划拟定都有很大帮助。”

谈及人类医生与AI技术的关系，邹其芳直言，技术只是一种工具，决定企业能否走的长远的绝对不是技术，而是它的组织文化体系。“诚信、专业、做好人是瑞尔集团的企业价值观。我也一直跟医生们说，选择医学的人，往往最初就给人生定了调子，你要一辈子为人民服务。”

林辰/文