医疗出海浪潮，原美敦力大中华区总裁辞职下场创业

“中国企业普遍没有做好真正的出海准备，不论是心态、人才还是能力方面。”

在《健闻咨询》近日与李希烈的对话中，他讲述了自己对中国医疗企业的出海观察，许多企业仍然缺乏全球化意识与出海战略。

2005年，李希烈被任命为德国拜耳医疗健康公司中国区总裁，成为他在中国医疗行业的事业发展新起点。

此后16年间，李希烈先后执掌拜耳与美敦力中国市场，亲历了中国医疗行业的巨大变革，也目睹了众多医疗企业近年来取得的创新突破，却在出海之路上走得并不顺利。

“医疗这个圈子如今还是被欧美垄断的，中国以及亚洲的医疗企业其实有很多好的技术和产品，却没有机会走到国际市场，更谈不上企业的国际扩张。”

在担任美敦力大中华区总裁兼CEO期间，李希烈曾联合红杉资本共同创立了美敦力-红杉中国医疗科技创投基金，在以中国市场为导向的全球市场寻找有潜力的医疗科技领域的初创企业，为之提供资金投资和一揽子增值服务等战略资源。

彼时李希烈就曾指出，中国未来将成为全世界最大的医疗科技市场，政府的产业支持、相关技术研发人才的积聚和巨大的医生和患者群体也意味着中国必将成为新一代全球医疗科技创新的策源地。

李希烈发现，于大多数的跨国巨头而言，投资、扶持初创企业并非核心业务，他逐渐不满足于这样的浅尝辄止。

于是，在进入中国医疗圈的第16年，李希烈决定离开美敦力，创办了全球性医疗出海平台VentureBlick（以下简称“VB”），尝试以自身的实践经验为医疗企业的产品出海与国际化布局提供新思路。

当出海成为主命题

《健闻咨询》：您曾在中国工作多年，这些年中国的医疗行业发生了哪些变化？

李希烈：2005年我来到中国担任拜耳医药亚太区总裁，当时很多跨国医疗集团在中国的布局都集中在北京、上海这样的一线城市。

我看到了中国市场的潜力，最早提出要进入基层市场。为此，我多次前往德国总部，说服公司将中国团队扩招一千人，并承诺将拜耳在中国的业绩提升到第一名，在此之前，拜耳的成绩是第十名。

于是，拜耳成为第一个在中国二线城市建设办事处的跨国公司，我也在18个月内让拜耳提升至第一名。

2012年我离开拜耳加入美敦力后，对美敦力也进行了很大规模的扩张，在5年内员工数量从2000名增长至5000名，业务量也从4亿元增长至20亿元规模。

同时，我主导与红杉中国合作创立美敦力-红杉中国医疗科技创投基金，扶持中国的初创企业，同时也开始关注亚太区其他国家的医疗初创公司。

在进行这些工作的过程中，我发现医疗这个圈子如今还是被欧美垄断的，中国以及亚洲的医疗企业其实有很多好的技术和产品，却没有机会走到国际市场，更谈不上企业的国际扩张。

我希望能够看到更多的中国和亚洲企业走向国际，希望这些优秀的本土技术实现全球化。

《健闻咨询》：近年来，出海逐渐成为中国医疗企业的必选项。您如何看待当下的出海热潮？

李希烈：30年前我第一次来到中国时，中国的基础设施、医疗行业还处于比较落后的阶段。这30年来发生了很多变化，中国很多领域都出现了能与国际巨头媲美的大公司，例如TikTok、比亚迪等等。

但是，在医疗领域几乎没有中国公司在国际上受到认可，世界排名前50的医疗公司中都没有中国企业，在我看来这非常不可思议。

也许是受到医疗行业的特殊性的影响，同时也有思想观念的影响，不论是在国际市场还是在中国企业自己的观念中，都还停留在中国的医疗产品不够先进的阶段。

虽然在研发周期更长的药物领域，中国与国际顶尖产品确实还存在一定差距，但在医疗器械、医疗技术等领域，中国目前的很多产品已经完全可以媲美国际巨头。

然而，很多中国企业依旧不敢在发达国家市场直面国际巨头的竞争，而是在出海时首选东南亚、中东、非洲等发展中国家，走物美价廉的路线。

在我看来，出海目的地的选择需要战略性地考虑很多因素。对于有些产品和定位而言，跟随大流的做法往往伴随着极大的风险，如果出海第一站选择了这些国家，会对后续向欧美发展十分不利，一旦走上这条路就很难再回头。

《健闻咨询》：在选择出海，进入更大的竞争市场的过程中，对中国医疗企业来说有哪些需要克服的难题？

李希烈：首先中国企业要对自己新的定位有更清晰的认知，转变以往根深蒂固的思想观念，积极向发达国家扩张。

其次，要在国际市场更好地宣传中国产品，建立品牌影响力，让世界认识到中国医疗企业的实力。

很多人对中国的印象还停留在很多年前。大约二三十年前，我组织医疗行业研讨会，邀请心脏领域的医学专家分享最新研究进展时，我们通常会邀请来自欧美、澳大利亚或日本等发达国家的医生，很少有中国医生能够参与。

如今中国的很多心脏领域的医生已经是世界上最好的专家，但是有很多人还没有意识到这些变化。

因此，我认为世界医疗保健行业需要更好地认识中国医疗技术的变化和进步。

从我以往的经验来看，中国的经济发展与曾经的韩国有一些相似之处。

大约15至20年前，一些韩国公司开始进入国际市场时，他们在欧美国家雇佣欧美人，用适合当地市场的方式来推广自己的品牌，打造国际化形象，这会比韩国人自己推广品牌看上去更加公正和客观。这也是如今的中国医疗企业所需要的。

如今很多中国企业依然在采取最传统的方式来拓展海外业务——参加行业展会。这些企业告诉我，在展会上自然会有各国经销商来联系他们。

但是为什么要去这个国家，为什么要和这个经销商合作，产品在海外如何定位，他们却没有系统地思考过，也没有足够的资源和能力布局。

举个例子，一位韩国药企的领导告诉我，他们很想进入越南市场，也为此投入了很多精力，派遣了一位在韩国非常资深的员工前往越南开拓市场，并且收购了一家当地药企，但还是没能成功进入越南市场。

事实上，他派驻的韩国人或许经验十分丰富，但并不了解越南市场。

相比之下，我认为比亚迪这家公司的国际化做得更好，他们在韩国市场聘用了一位本土负责人，塑造出的品牌形象也更贴近于一家国际大公司，而非局限于中国市场的企业。

中国企业的出海抉择

《健闻咨询》：VB的业务模式及盈利模式是怎样的？

李希烈：我们希望建立一个生态圈，整合各方面的资源，帮助各方更好地进行跨国、跨领域的合作，让医疗企业更战略化地走向国际市场。

从企业的角度来看，在出海的过程中不仅仅需要战略上的指导，同时也需要很多一手的市场信息和实操经验，我们的团队成员大多具有在多个医疗市场直接的产业经验，可以很好地为他们提供指导。

我们最早是在几个国家建立了线下团队，招募了解各国医疗产业的从业者，但服务范围比较有限。

于是我们建立了一个叫做“Discovery”的线上平台，平台上聚集了医疗创新中各个环节的合作伙伴，例如投资人、创业者、经销商、医生顾问等等，用户可以在平台上进行信息交流或资源整合，以此覆盖VB没有建立线下团队的地域。

在盈利模式上，我们会在“Discovery”平台收取一些的会员费用，但这不是核心的收入。

我们主要通过这个平台整合大量数据和信息，根据用户的需求衍生各类付费解决方案，例如，当本土创新企业想要到海外拓展业务时，我们会利用我们的全球资源对目标市场进行系统的分析和需求验证，帮助他们寻找最匹配的市场和提供相应的落地策略。

当本土大公司需要在全球范围内寻找新技术新产品融入他们现有的业务管线上，我们通过我们的网络平台来搜寻并筛选最符合他们需求的项目，并邀请我们特聘的专家进行技术和临床需求的验证。

一些投资机构扶持医疗产业时存在误区，他们更在乎财务回报、技术先进性或热门赛道，但实际上没有解决医生痛点，因此在产品落地环节很难获得医生的认可。

为此，我们建立了约3000人规模的全球专家团队，对用户的产品进行专业评估，验证是否存在相关需求。目前也有很多投资机构利用我们的专家资源去做他们自己项目的临床尽调。

此外，我们在接触大量项目的过程中，如果发现一些公司的资质很好，也会与他们建立更加深度的联系，进行深入的投资和孵化，同时为他们提供各类出海服务。

当这些公司孵化成功，产品销往海外后，我们也会获得相应的利润分成。

《健闻咨询》：VB为何选择中国、韩国、新加坡等国家作为“主战场”？

李希烈：对于那些实力较强的企业来说，出海的首选总是欧美市场。在我看来，美国市场虽然足够大、机会多，但风险也同样很多。在当前的政治环境下，中国企业想要进入美国市场要承担更大的压力。

相比之下，规模较小一些的发达国家市场，如韩国、日本等等，也是很好的选择。

正如我们前面提到的，医疗产品是有门槛的，有些产品如果企业出海第一站选择了非洲、东南亚等地区，也许能在产品销量上取得一定的成绩，但实际上并不利于企业的长期发展，对于企业塑造国际形象反而是减分的。

因此，出海首站如果选择发达国家，更有利于企业后续进入欧美市场。

中国是全世界最大的出口国，进口中国产品最多的三个国家分别是美国、日本和韩国。很多人误以为韩国是小市场，其实并非如此。不久前我与一位韩国政府官员会面，对方也提及如今中国的产品在韩国很受欢迎。

然而，在韩国对中国巨大的进口量中，只有约3%是医疗产品。很多人都还没有意识到，对中国医疗企业来说，韩国是一个巨大的尚未挖掘的市场。

此外，相比于需要跨越文化、语言障碍的欧美市场，中国与新加坡、韩国、日本等国家之间的文化交流显然更加便利。

例如，韩国有一个很重要的医学门类叫做“韩医”，便是发源于中国的中医学科，因此韩国有着巨大的中医市场，很多中医产品都可以出口到韩国，这是无法在欧美国家培育的。

《健闻咨询》：中国何时能够培育出全球性的医疗健康产业的领导者？

李希烈：相比于药物领域，中国的医疗器械领域显然更有机会，如今中国前几名的企业完全有可能成为国际大公司。

目前来看，这些中国头部企业中除了迈瑞医疗的海外销量较高，其他公司的海外销售占比都还很低。

我们曾经和一些企业的管理者沟通，他们认为中国的市场已经足够企业发育，利润也足够高，公司完全没有必要费时费力开拓海外市场。他们没有意识到，中国的医疗器械市场仅占全球的5%左右，还有95%的市场等待他们去开拓。

但随着市场环境的不断变化，这些领导者们也逐渐意识到产品利润在不断压缩，开始寻求向海外扩张。但是至于怎么扩张，如何进行战略规划，还是有很长的路要走。

(本文来自第一财经)

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