看京东采销如何选出“低价好物”|京东_新浪财经

“双11”刚刚落幕，“双12”又接踵而至。在这场年终大促中，“低价好物”成为吸引消费者下单的关键词。那么这些消费者的“心头好”是如何出现在电商平台的货架上的呢？日前，《中国消费者报》记者在对以京东为“麻雀”进行深入调查时发现，是平台上蛰伏在各行业的采销大佬们，凭借着多年的专业钻研练就的“火眼金睛”和对消费者需求的精准洞察，以及与品牌和产业进行的深入有效的沟通，才成就了一场又一场消费的盛宴。

一年试用600把键盘鼠标，练出“神手”

“‘双12’在京东买了个ATK68电竞磁轴键盘，这两天下大雪，坐在窗前噼噼啪啪的敲起来，气氛简直拉满。”北京某大学大三学生小王兴奋地对《中国消费者报》记者表示。记者在京东上搜索键盘鼠标，发现如今货架上的产品不仅色彩五花八门，有些还配有灯光等效果。“用这样的鼠标键盘，加班也是心情愉悦的吧。”小王说。

ATK68电磁轴客制化键盘

“刚来京东的时候我就负责键鼠产品的采销，那时候卖出去的产品99%都是黑白灰，只有很少量的产品是彩色，而且外形也都非常标准化。”京东3C数码键鼠品类采销小李对《中国消费者报》记者表示，但如今，键盘鼠标的设计越来越个性化、多样化、客制化，多种颜色以及与IP结合，产品越来越丰富，可玩性也越来越强。

2012年进入京东的小李，时任外设采销部的产品经理，主要负责罗技、雷柏等键鼠品牌。期间多次调整，但始终没有离开键鼠品类，如今负责国产键鼠品类。键盘鼠标产品货架的变化与小李的工作密不可分。

“你说神不神，他只要上手体验过，就知道产品能不能火。”在京东3C数码的采销团队里，流传着小李的“神话传说”：罗技人体工学鼠标lift、罗技M750、ATK68、科大讯飞智能鼠标AM50等产品，由小李上手后，觉得会畅销，之后果然成为了爆款；而有些产品经小李“摸骨”之后感觉不行，果然销售状况不如人意。

在生活中小李是位典型的“i人”，习惯于“藏”在产品后面默默做事，比如光今年他就体验了600把键盘鼠标，由此练出一双“神手”。但小李的“神”更得益于他在键鼠类产品深耕10多年的采销生涯中，对于消费者需求的深入洞察。在键鼠品类，小李团队推动厂商推出大量的C2M定制产品，在给品牌带来新的销售增长的同时，也为消费者提供了更多更好的选择。

做桥梁纽带，联动供应链带来“真低价”

北京认知洞察科技有限公司首席分析师吴爱琳对《中国消费者报》记者表示，研究数据显示，虽然越来越多的消费者会关注产品的“质量价值”和“品牌价值”，对于一些个性化产品，则会关注“自我价值”和 “情绪价值”，但是价格仍然是人们选购产品的第一要素。

在这场年终大促里，“真低价”成为各电商平台吸引消费者的关键词。低价背后是一场比拼供应链整合能力的竞争。

比如，以前在小众圈子里流行的客户定制化键盘，一把动辄2000元左右甚至更高。近两年，随着中青年人逐渐成为网络消费的主要群体，个性化特征十足的客制化键盘越来越受到消费者的青睐。于是，小李带领团队和工厂进行深度沟通，通过分析客户的需求特点，使得客制化键盘量产，产品价格也随之降到千元以下，现在主流价格带甚至降到了500元以下，而价格走低，成为了需求爆发的导火索，市场由此火爆。

今年各场大促前，小李都会带领团队和品牌、工厂进行深入的洽谈，在促进生产成本优化的同时，促使产品价格进一步走低，由此引发消费需求的进一步爆发。“在沟通的过程中，需要有理有据，同时通过专业科学的方法，才能让品牌和工厂接受更低的价格。”小李举例说，“比如一个鼠标产品品牌方定价199元，我们的采销团队通过消费者调研和分析，发现定价149元比较合理，我们就会尝试用149元进行短期的价格测试。”小李表示，以团队深厚的专业功底做支撑，用真实可信的数据为依据与品牌沟通，使品牌逐步建立起对采销团队的信任，后面的合作才会越来越顺畅。

“消费者日趋理性让‘低质低价’‘同质化竞争’生存空间进一步压缩。只有整合优化供应链、联动厂商降本增效、为用户提供真低价，不断开拓新的细分市场，才能带来品类的增长。”吴爱琳表示，其中满足用户需求是第一位的。

用创新吸引新一代消费者

据第三方平台星图数据显示，在第15个“双11”，综合电商平台、直播电商平台累积销售额为11386亿元，同比增长2.07%。其中，直播电商平台GMV为2150.67亿元，同比增长18.5%。

直播正在成为一种重要的营销方式。在这个“双11”，一直不温不火的京东采销直播间却火出了圈。10月26日的直播，是“i人”小李“人生中第一次面对那么多人”。为了准备直播，他整理了数千字的产品功能特性文稿。小李对《中国消费者报》记者表示：“我们键鼠品类关注度集中，有很多铁杆粉丝。11.11的直播，我们把行业内 TOP5品牌都拉来合作了，选品没问题、价格更没问题，也没有佣金、没有坑位费等，产品出圈了，也让消费者感受到了京东采销的真诚。”