转自：上观新闻
今年演唱会数量井喷，朋友圈里抢票成风，一些歌迷追着歌星挨个城市看演唱会。由此，演唱会门口摆摊几乎被塑造成新的造富神话。
不过，摆摊大半年，严如意打算放弃了。
11月11日，歌手林俊杰在南京奥体中心举办演唱会。上午10点，严如意到场馆了——她去得不算早，演唱会入口处的空地上，已经被大大小小的桌子、帐篷、露营车、野餐垫等占满。此时，距离晚上7点的演唱会还有9个小时。
严如意不看演唱会，她专门为了摆摊去的，主营业务是编发和化妆。不少艺人有自己的“应援色”，她准备了颜色相同的丝带、发卡、亮片和贴纸等，照着歌迷的要求打扮。当天和她一起出摊的摊主还有100多位，经营范围各不相同，有的卖扇子、头箍、手环等演唱会周边产品，有的定制演唱会纸质门票，附近的快餐店带来做好的炸鸡套餐，还有的现场出租充电宝，声称“全国都能还”。
11月11日，南京奥体中心场馆外的摊位，主要售卖演唱会周边产品。
那天南京突然变冷，晚上气温不到10摄氏度，还飘了小雨，摊主们被冻得蜷缩成一团。空地上没灯，有的摊主带了照明工具，更多的摊主只能借助路灯或者开手机、手电筒做买卖。好多摊主在地铁出口处等着，站了三排，第一时间向出站歌迷吆喝。
在社交平台上，关于在演唱会门口摆摊的生意，“日入过千”是能够分享经验的基本门槛。
到底哪些人挣得到这么多钱？严如意想不明白。她每个编发收费30元，需要编35个方能“过千”，每个编发得15分钟，编8个多小时才能“达标”。
实际的情况是，两天演唱会，她的摊位营业额大约为2000元。除去耗材成本，利润由团队3人平分，每个人大概到手500元。近些日子，这已是颇为不错的成绩。
严如意感觉自己被卷入了“摆摊江湖”。因为抢位置，她从家里带出来的桌子腿被打断过；为了躲保安，她在大热天背着很重的摆摊材料东奔西走。她时常遭到质疑，被在场馆周边生活的居民吐槽，占道经营堵塞交通，太过吵闹噪声扰民。
随着白天越来越短，天气越来越冷，严如意快坚持不住了。
一阵子热闹之后，演唱会门口的摆摊生意能成为稳定业态吗？摊位的短暂利润如何转化为长久收益？这是摊主们反复纠结的选择，可能也需要相关管理者给出答案。
摆摊的黄金位置在地铁口，不少摊主在出口“蹲守”。
站上风口
到演唱会门口摆摊，一度被视为能够轻松致富的赚钱门道。
“今年站上了风口，销量翻了太多倍。”“送小风”品牌主理人陈贝西做文创扇子的生意，扇面上的花样都需要手写，从4月到现在，她一天都没停过，“能卖多少取决于能写多少，能写多少主要看体力。”有时候订单比较急，她从早上开始写，写一通宵，最多500把，第二天胳膊都抬不起来，实在酸痛。
演唱会门口的摊主已成为她的主要客户。一把扇子买来3元，陈贝西设计、写字后，批发价能卖15元，再带到演唱会现场，每把扇子零售价大概是30元。低成本，高回报，销量又好，不少人找她进货，开始尝试参与演唱会门口的生意。
今年4月，陈贝西自己到音乐节试着出摊。音乐节办在海边，现场风特别大，乐迷搭在草坪上的帐篷飞了，一排临时搭建的厕所，少说有几吨重，也被刮倒了。“大家都穿羽绒服，我们还在卖扇子，这样都没赔。”
“没想到，真能挣钱。”今年5月，张可没抢到门票，到演唱会门口感受氛围，顺便卖点东西。她用单价不到1元的价格购置荧光棒和发光手环，总共240元的进货，一个斜挎包便能装下，她边走边卖，甚至不需要固定摊位。“现在想想，当时卖这些东西好蠢，怎么会想到卖这些东西，发光品根本没法带到场内。”即便如此，第一批进货两天卖完，她赶紧又花80元补了第二批，第三天也卖完了。简单算算，3天，每天卖2小时，张可挣了3000多元。
严如意在外贸行业工作，从7月开始摆摊。她合肥的朋友去看演唱会，发现编发业务非常火爆，“我朋友随手买了一些发带，现场就给别人编，每个编发收费30多元，一天就把演唱会门票挣出来了。”两周后，同一位艺人到南京办演唱会，严如意也出摊了。她在网上买了些丝带，几元便能买一卷，有几十米；准备了一把遮阳伞，以便刮风下雨时有个遮挡；从家里搬出了桌子和凳子，编发时要有地方坐；还准备了一个大喇叭，随时吆喝。严如意每个编发收30元，歌迷络绎不绝，她手上编着，几位歌迷在一旁排队等着，利润十分可观。
陈贝西设计的演唱会文创扇子。
之前，陈贝西的扇子作为城市文创产品，写上当地方言、特色景点，在景区摊位和文创市集里卖，生意不温不火。为什么到了演唱会门口，写上歌词的扇子一下变得热门？
摊主们逐渐明白，到演唱会门口摆摊，生意秘诀在于挖掘“仪式感”和“追星心态”。
“无论是购买扇子、头箍等艺人周边产品，还是选择化妆、编发打扮自己，最终都是为了拍一张好看的、有氛围感的照片。”张可说，把照片社交平台上，是完成演唱会仪式感的重要步骤。演唱会结束后，还有歌迷会到陈贝西的网店上买扇子，定制纸质门票，留个纪念，这也是对仪式感的补充。
所以，在女性歌迷比例高的演唱会，摆摊更容易挣钱。“如果都是男性观众，谁去化妆？谁去编发？”严如意说。张可性格外向，直接拎着袋子冲到别人面前，推销自己的商品，她的目标非常明确，“问情侣中的男生，要不要给女朋友买个周边？或者一个人来看演唱会的年轻小姑娘，八成是铁杆粉丝。”
11月11日，南京奥体中心场馆外的摊位，主要出租充电宝、售卖演唱会周边产品。
不过，致富的“秘密”很快被发现，也极易被模仿。以文创扇子为例，不断有摊主跟陈贝西反馈：今年5月，演唱会门口还没几个摊位，卖扇子的只有一家，扇子很快卖空，很多人说喜欢，没见过；到了7月，演唱会门口的摊位开始变得密集，隔3米便有一个，各种各样的扇子都出现了；再到9月，摆摊的区域拥挤得要“爆炸”了，1平方米的面积挤了3家摊位，两家卖扇子的紧紧挨着，比卖烤肠、卖饮料的都多……
摊位不再具备稀缺性，产品竞争和低价内卷随之而来。陈贝西开始在创新上下功夫，“用的章是自己刻的，用的墨是最好最贵的，里面加了金粉，看起来很亮。”另外，她除了设计字体，还对扇面进行整体设计，连搭配的扇穗都换成了艺人头像的吊坠。歌手周杰伦的周边扇子，她设计了100多款，几乎每首歌的歌词都涵盖了。“创新很难，我们现在基本到‘顶’了。”
产品本身在升级，市场价格却逐渐走低。张可5月开始摆摊时，应援色丝带编成的手环每个卖25元。前不久，林俊杰南京演唱会场馆外，各家摊主四处兜售自家的手环，每个只要5元。张可不断调整销售策略，放弃低价产品，开始从陈贝西那里进货卖扇子，不过卖得多了还是会撞款，按照她原本的定价，每把团扇35元、折扇45元，到现场很多摊主卖的扇子每把只要15元，如此价格刚刚覆盖成本，这让她进退两难。
陈贝西设计的演唱会文创扇子。
摊主内卷
演唱会门口的这块“蛋糕”，分的人多了，竞争便出现了。
摆摊向来讲究占地盘，在演唱会门口摆摊尤其如此。刚出地铁口的位置是黄金摊位，但空间有限，人人都想要。“有一次我们摆在地铁口，出租充电宝的摊主去晚了，没占到位置，他想见缝插针挤进来，就挪我们的桌子，我们当然不愿意；还有一次，我提前一天就把桌子放到演唱会门口，第二天正式出摊时再去看，桌子腿断了。”严如意说，位置关系着客流量，“选址选得不好，别人走到我摊位跟前时，可能都已经在别人的摊位编好头发了，我就没机会做生意。”
为了增强实力，部分摊主开始扩大规模。起初摆摊的都是一两个人，后来个别摊位上支起大帐篷，扯开大横幅，并在网上发布招募信息，招聘兼职摆摊的，会编发、会化妆的大学生都能胜任，每天薪酬100元，有些摊主还给提成。
11月11日，南京奥体中心场馆外的编发和化妆摊位，部分摊位渐渐开始扩张规模。
还有人瞅准机会，开始做“位置”的生意。“南京有几个大叔专门占摊位，他们一般在头天晚上把摆摊的架子支好，他们有很多架子，大货车一车拉过来，能占据90%的好摊位。”严如意说，如果去得晚了，还想在好位置上做买卖，可以跟他们买，每个位置每天100元。
“今天没占到位置，被别人包场了。”苏三是上海的专业化妆师，今年夏天开始接单，化“应援妆”，因为化妆需要空间摊开工具，她一般选择场馆楼下的咖啡店或快餐店。而包场的人是化妆群“群头”，“他们早上五六点就去占位置，那时场馆还没开门，只允许内部人员进出，一般一家咖啡馆的8张台面都会被占掉。”苏三说，“群头”在化妆群里找了15个兼职者，咖啡馆进出的两个门被重点把守，几乎每一个进店化妆的客人都会被抢走。
“现在人们对到演唱会摆摊的化妆师们的印象非常不好。”苏三认为，这和“群头”的盲目扩张有些关系。“这些雇来的人一坐下便开始吆喝，四处问有人编发没。还没等客人问清楚价格，他们便开始编发，弄两条简单的小辫便把客人打发走了，再加发卡或者丝带另外收钱，体验感很差；还有的用劣质化妆品，客人脸上因此过敏，化妆费用退了50元。”
另一拨参与“地盘之争”的势力是各大短视频平台的推广人员，下载“快手极速版”或者“抖音极速版”就能免费送演唱会周边产品。完成一单新用户注册，这些工作人员可以获得10元，而送给歌迷的应援物都是他们自己出钱买的，刨除成本，每单能赚8元，若是新用户吸引得足够多，一场演唱会他们能挣好几百元。而对于歌迷来说，同样的周边产品，显然免费的更具吸引力。
11月11日，南京奥体中心场馆外的摊位，主要售卖演唱会周边产品。
张可放弃了对线下场地的竞争，转战线上。一开始效果很好，“第一篇文章发出去，来买扇子的络绎不绝，那几天每天入账700多元，后来演唱会因为大雨取消了，仅通过线上，卖了258把。”既然能挣钱，最多时张可一天发了30篇文章，被平台怀疑是机器人操作，违规操作的提示不断出现，账号被判定为不正常。
张可还曾潜入艺人的粉丝后援会，在粉丝的兴趣社群里发自家产品广告，后来还尝试组建看演唱会的搭子群，群聊拉了十多个，每个群都有200多人。但建群很难成功，“平台不支持发二维码，我就把二维码截成两半发出去，或者直接发群聊号。”几番波折，群建好了，常有其他摊主潜入，发布自己的摆摊位置和产品信息，张可也无可奈何。
“我们网上卖东西有一个原则，装作艺人粉丝。”张可说，这种方式能把购买演唱会周边的潜在消费者集中起来，不过一旦被发现“假粉丝”身份，免不了遭受一通吐槽，她曾以“进群免费送贴纸”为噱头，吸引了不少歌迷进群，真正开始在群里卖产品了，她反倒和歌迷有些争执，“他们说进群后东西不都是免费的吗？怎么又开始收钱了？”
记者采访那天，上海体育场正在开演唱会，苏三没去摆摊。“这两天在演唱会开场前的时间接了别的工作，特意约出去了，不想再去搞位置。”
张可也逐渐感到心力交瘁，今年9月30日，她最后一次到演唱会门口出摊，“最初一批摊主现在都不太卖了，投入这么多精力，回报不理想，没必要。”
11月11日，南京奥体中心场馆外的摊位，那天很冷，照明条件也不好。
长久之计
更严峻的考验是，合法与合规仍是到演唱会门口摆摊的首要挑战。
有段时间，严如意的摊位放在马路边，围在摊位周边的人一多，有些妨碍交通。苏三所摆摊的咖啡店也难找，大多数店铺不允许摆摊，“真正到店里喝咖啡或吃东西的人，会觉得被影响了，我们占着桌子化妆，一个妆面就要1个小时，别人可能没地方坐。”苏三一般会买点东西，再坐下来，即便如此，有时店员或者商场物业会来沟通，请他们换个地方。
出于保证安全和维护秩序的考虑，“不让摆”是各地城市管理者较为一致的指导意见。张可所在的城市中，若被发现在演唱会门口摆摊，第一次警告，第二次记录，第三次没收。摊主要想做成生意，还得掌握一些基本的“躲避”技巧。
用于编发的应援色丝带、发夹等。
摊主们认为，演唱会的流量能转化为销量，演唱会周边产品的市场规模不容小觑。但这种红利要想持续下去，恐怕管理上得规范起来。
陈贝西分享了她到音乐节摆摊的经验，“音乐节和演唱会不一样，音乐节有固定区域专门举办文创市集。”今年7月15日至7月16日，连岛音乐节在连云港举办，陈贝西评价，这是她参加过的最好的音乐节之一。摊位费几千元，每天却能卖出300多把扇子，日营业额过万元。“进来的观众很少是企业赠票，都是真正的乐迷，这样音乐节的氛围好，扇子也能卖得多。”并且，因为是专门组织的市集，音乐节场内会对摆摊商家进行产品保护，整场卖扇子的摊位一般只有陈贝西一个。
但固定区域摆摊不能满足所有人。南京已经开始尝试了。今年9月开始，演唱会门口摆摊的摊主们都被集中起来，场馆外规划了一块场地，专门供他们摆摊使用。不过位置仍然有优劣之分，“最靠近路边的一排摊位，歌迷最先接触，等他们的需求完成了，便不会再往里逛。”严如意尝试了2个月，感觉生意还是难做。
“如果固定区域，但是收我摊位费，肯定不能接受。”苏三认为，若演唱会外的摊位都管理起来，摆摊门槛势必会提高，比如，只能专业化妆师进场，再加上摊位费，同样的妆面，价格就要上涨，更不会有客人来化妆了。另外，她摆摊的心态也会发生变化，收了摊位费，便有成本，她得更快完成妆面，化得多才不会亏钱，“我现在出个作品拍个照片就很开心，一旦有回本压力，变成‘刷脸工’了。”
张可则分享了海外娱乐公司的做法。由艺人所在经纪公司出面，在演唱会场馆外售卖衣服、帽子、贴纸、扇子等周边产品，已经成为演唱会的一部分，不少官方设计的周边产品需要提前一晚排队才能买到。不过国内的发展还不成熟，有艺人曾试水过官方设置周边摊位，但往往摊位位置隐蔽，规模比较小，宣传力度不够，效果不如预期。
面对当下的困境，摊主们能想到的解决方法直截了当，正如苏三所说，“不开心就不会再做。”但是需求还在，演唱会周边产品售卖是演唱会经济的重要组成部分，这种业态应该如何健康、长久地发展下去？可能要等待市场大浪淘沙后，答案才会慢慢浮现。
栏目主编：孔令君 文字编辑：孔令君
VIP课程推荐
APP专享直播
热门推荐
收起
24小时滚动播报最新的财经资讯和视频，更多粉丝福利扫描二维码关注（sinafinance）
