珍珠小镇闪耀时|直播_新浪财经

转自：农民日报

　　浙江清湖农业科技有限公司的生态养殖塘。　资料图

　　新长乐村的电商主播正在直播。　资料图

　　华东国际珠宝城里人流如织。　资料图

　　从今年年初起，珍珠价格开始快速上涨，一些热门款式甚至涨价几倍。作为全国淡水珍珠产业的中心，今年1-8月份，浙江省诸暨市珍珠产业交易额达364亿元，同比增加57.1%。诸暨市的山下湖镇，自1969年种下第一只蚌，到20年前产值仅有15.2亿元，再到如今产值突破400亿元的“明珠”产业，山下湖镇珍珠产业历经沉浮几乎是中国淡水珍珠曲折发展的缩影。

　　“今年店内的商品基本都换过价签了。去年1000多元的淡水珍珠项链，现在要2000多元甚至更贵。”一位北京的珍珠经销商告诉记者，从业多年来，他也是第一次见到珍珠如此的火热。尽管往年珍珠也在涨价，但是从今年年初起，珍珠价格开始快速上涨，一些热门款式甚至涨价几倍。

　　在线上，这股“珍珠热”同样来势迅猛：抖音相关话题内容达到数十亿次播放；淘宝上珍珠搜索量在临近七夕时猛增230%；去年，小红书上与珍珠相关的笔记有360多万篇，到处可以看到珍珠的科普和安利推荐……在深耕珠宝多年的中国珠宝玉石首饰行业协会副会长史洪岳看来，“毫无疑问，珍珠是今年珠宝市场的‘顶流’。”

　　探寻珍珠火热的缘起，浙江省诸暨市是绕不开的地方。作为全国淡水珍珠产业的中心，今年1-8月份，诸暨市珍珠产业交易额达364亿元，同比增加57.1%。诸暨市的山下湖镇，这个面积仅42.56平方公里的小镇，是世界最大的淡水珍珠产销中心，2100多个经营主体、2.5万多名相关从业者聚集在此。自1969年种下第一只蚌，到20年前产值仅有15.2亿元，再到如今产值突破400亿元的“明珠”产业，山下湖镇珍珠产业历经沉浮几乎是中国淡水珍珠曲折发展的缩影。

　　近日，记者来到这座“珍珠小镇”，在由浊变清的蚌塘边、在从愁到乐的珠农那里，探访中国淡水珍珠产业近20年来的曲折历程。

　　喧嚣山下湖

　　想要实地感受珍珠的火爆，最佳地点无疑是位于山下湖的华东国际珠宝城，这个自2008年建成的珍珠交易市场，拥有1000多家珍珠批发店和饰品店，全球70%的淡水珍珠在此交易，俨然是全国珍珠市场的“晴雨表”。每天，来自全国各地的消费者、微商、主播，穿梭于各个商铺，挑选当季最流行的款式和货品。

　　据珠宝城负责人介绍，今年1-9月珠宝城客流量达330.193万人次，同比增长40%。其中5月份因为有母亲节和世界珍珠大会，是流量最集中的时候，客流量达到56.78万人次。每天，珠宝城停车场里都挤满了寻找车位的客商。

　　何建东是珠宝城里的老批发商，他告诉记者，这次的珍珠涨价几乎涵盖了各个价位档次的产品。“今年特别火的小米珠，过去一串50-60元，现在100元还拿不到货。”另一位做包装配件业务的商户介绍，5月份人最多的时候，很多微商、代购一次买几十上百个包装盒，他的店会出现断货的情况。

　　“这次珍珠走红呈现出的是量价齐升态势。”浙江省珍珠行业协会秘书长何铁元指出，绝大多数品种价格涨幅高达40%以上，有的热门品种甚至涨了80%。“涨价潮”主要原因是需求量快速增加，供不应求。

　　一位珍珠经销商表示，近年来，日本Akoya等海水珍珠价格也在上涨，不少人把淡水珍珠作为昂贵的海水珍珠的最佳“平替”。淡水珍珠的价格区间大，从几十到几千元，能够满足不同人群的消费需求。随着国外海水珍珠产量持续下降，国内淡水珍珠的需求量可能会进一步提升。

　　热闹不仅在市场中。山下湖镇新长乐村，山下湖的第一个珠蚌就在此播下，因而有了“中国珍珠第一村”的称号。全村70%的村民从事珍珠行业，300多户从事电商直播，去年新长乐村线上线下销售额突破50亿元。走在村里电商直播一条街，不少商户门口的牌子上面写着电商平台上自家店铺ID。

　　村民何志校家三层小楼的一层是“办公区”，客厅里的圆桌、橱柜上是正在“打样”中的珍珠饰品款式，另外几个房间是专门的加工间、直播间、办公室。操作电商后台的电脑屏幕上，订单信息几乎一刻不停地在更新着。

　　何志校与儿子何海共同经营一家淘宝店铺，主营开蚌取珍珠直播，粉丝以“猜珠”形式购买，取出的珠都可以在店里加工，如今粉丝已逾20万人。“海爸”是何志校直播时的“艺名”，年过六旬的他，从下午开播，经常要直播到凌晨，多的时候一天要开蚌上千个。从最早一家四口人干起，如今已经雇十几个人帮忙串珠子、当客服。

　　这样的“家庭作坊”成为山下湖“全民珍珠”的一个缩影。“年轻人愿意学的都可以当主播、当微商；年纪大的可以搞养殖，或者去筛珍珠、串珍珠，总有活可以干。”新长乐村党总支书记何立新说。去年，新长乐村聘请专业电商团队和乡村运营团队，建立“新长乐”共富工坊，培育主播200余人，孵化农民直播间90余间。

　　珍珠的持续升温甚至抬高了当地的劳动力价格。“两年前，我们公司招聘一个挑珍珠的阿姨每月3000元。现在本地劳动力已经不够了，只能从外地找，每个月6000元。”浙江东方神州珍珠集团副总经理金阳说，本地人在珍珠产业链上的工作机会很多，收入也很可观。

　　山下湖镇党委书记余灵君告诉记者，过去来山下湖的人基本上是珍珠批发商，如今山下湖如织的人流中不仅有珠商，还有主播、代购、鉴定师、设计师、游客等等，且年轻人占大多数。

　　珍珠产业的火爆也可以从其他产业上窥见一斑。今年8月，“星巴克”进驻山下湖镇，作为第一个“星巴克小镇咖啡馆”，开业以来，日营业额一直保持在5万元以上，超过了很多大城市的门店。

　　同样火爆的还有酒店产业。2022年，全季酒店在山下湖镇开设分店，地点位于珠宝城对面。“最开始有250个房间，当时测算过，入住率60%以上就能盈利。结果开业后一直供不应求。今年又扩建了100个房间。”余灵君说，目前入住率依然在95%以上，长期一房难求。

　　在诸暨市委宣传部部长、同时也是珍珠产业链“链长”的王孔羽看来，星巴克、全季等一批知名企业的入驻，既反映出山下湖旺盛的活力，也证明了市场对于珍珠产业的长期信心——作为全国乃至世界淡水珍珠产业的中心，山下湖的热闹不会停歇。

　　清水出珍珠

　　回顾中国淡水珍珠的发展历程，其间经历过技术革新，也经历过市场起伏。而2017年左右遭遇的环保“逐客令”，几乎让珍珠产业遭遇灭顶之灾，却也倒逼了这一美丽产业涅槃重生。

　　“湖是臭的，湖水是滑溜溜的，城里的公交车路过山下湖都要开快些。”山下湖本地人这样形容当时的景象。不仅在山下湖，随着本地人去到湖北、湖南、安徽、广西等地承包水域养蚌，污染也带到了各地。一时间“养蚌等于污染”的说法流传甚广，珍珠产业人人喊打。

　　作为一类常见的水产品，河蚌为何能形成严重的污染？

　　“实际上珠蚌本身是没有污染的，珠蚌以水中的碎屑与藻类为食，科学养殖反而可以净化水体。”诸暨市农业农村局局长王跃指出，污染来自粗放的养殖方式。长期以来，为了提高珍珠产量，缩短养殖周期，养殖户用大量鸡粪鸭粪喂蚌，造成蚌塘、河湖富营养化，随意丢弃的蚌肉蚌壳招得苍蝇满天飞，严重破坏了养殖区域的生态环境。

　　2017年，诸暨市发布了珠蚌“禁养令”，域内开放性河流均实行退养。在此前后，浙江、湖北、湖南、江西、安徽等多地都出台了限制养蚌的规定，有的提出了严格的环保要求，有的则是直接禁养退养。

　　“禁养令”对淡水珍珠产业的冲击力是巨大的。山下湖全镇珍珠养殖总面积从2.5万余亩骤减至9000余亩。外省的养殖面积几乎消失。在山下湖，留下的养殖户也要面临严格的环保要求。面积超过100亩的养殖大户，要按照5%的面积比例配备尾水处理池，尾水池内通过人工湿地、水生植物、生物净化试剂等多种方式进行处理，出水口水质不达标的养殖户将被强行关停。

　　据王跃回忆，当时政府为了保住珍珠产业根基，投入不少资金建设了连通各个养殖蚌塘的大型净水设施。在山下湖珍珠产业协会的主导下，2019年浙江省团体标准《淡水珍珠养殖规范》发布实施，让养殖户有了可操作的指南。

　　如今，诸暨市已打造出8个6000亩珍珠连片规范化生态养殖示范基地，并投资1000万元建设蚌肉集中处理点，不少养殖户自主探索实现“蚌+鱼”“蚌+藕”等水产套养。在看到养殖方式的升级后，一些地方也先后取消了禁养限制，整个珍珠产业逐渐走出了这次“污染危机”。

　　回头再看，王跃认为，当时的禁养令未必不是好事，因为当时的珍珠养殖确实有了跑偏的倾向，及时让产业回到正轨才有利于长远发展。严格的环保要求也倒逼行业内探索出精细化、生态化的新型养殖形式。

　　佰拉瑞是诸暨市的一家室内智能化珍珠养殖企业。在佰瑞拉的工厂化养殖池内，河蚌被放置在多层的架子上进行立体式养殖，一个1200平方米的池子可养殖10万只珍珠蚌，养殖环境构成闭路循环，饵料、水温、环境等都实行智能化管理，养殖池内温度始终保持在最适宜河蚌生长的28℃左右，预计3龄蚌养殖周期比传统养殖模式能缩短8个月以上。

　　“这套系统可以让珍珠养殖杜绝与外界的接触，实现对环境的零影响。”公司董事长傅百成认为，标准化是未来珍珠养殖乃至贝类养殖的必然之路。

　　新技术让珠蚌身上隐藏的生态价值得以被发掘。去年5月，杭州市滨江区西兴后河岸边，在围观群众啧啧称奇中，总计5万只三角帆蚌被投入污染水体中。未来几年，这些蚌将如一个个小型过滤器清除掉河水中的淤泥与有机碎屑，净化污染水体超2500吨。承担项目的浙江清湖农业科技有限公司总经理郭伟锋告诉记者，早在10多年前，他就开始了对生态环保珍珠养殖技术的研究，在水池里铺设主水管道，蚌悬浮挂养在水管之下，用水压调节蚌的升降位置。通过输送管道将收集的河床底部黑臭淤泥精准投喂给河蚌，实现电脑远程控制、定时定量投喂。

　　西兴后河的治水项目并不是郭伟锋的第一次实践。早在2016年“禁养令”发布前，他就关注到了养蚌的污染问题，并在山下湖的许多水面上开始实验。如今，随着这套模式基本成熟，不仅在浙江省内采用珍珠蚌治污，在山东、吉林等多个省份的水域里也都广泛应用。

　　新的技术带来了新的经营模式。清湖科技的技术使每亩养殖量达5000-6000只，是传统养殖方式的5-6倍。公司以治水河蚌产的珍珠为收益，政府无须支付治水费用，可以说是一举两得。“现在清湖既是一家珍珠养殖企业，也可以说是水污染治理企业，目前来看，做水污染治理的业务还多一些。”郭伟锋说。

　　曾经被装在麻袋里的时尚宠儿

　　略微熟悉珍珠行业的人都知道，长期以来珍珠届的主流是海水珍珠，日本Akoya、大溪地黑珍珠、澳洲白珠、南洋金珠都是海水珠著名品类。淡水珍珠由于珠径小、正圆率低、颜色单一，一直是珍珠届的“二等公民”。过去，万元以上对于一串日本Akoya只是起步价，但是国产淡水珍珠普遍只需几百元。

　　“差距主要在于有没有‘核’。自然状态下无核珍珠很难长成正圆。市面上的海水珍珠一般都是有核珍珠。”何铁元说，所谓“核”就是人工植入蚌体的异物。在异物的刺激下，蚌分泌珍珠质将异物一层层包裹起来，更容易长出大又圆的珍珠。插核技术往往是珍珠企业的核心技术。过去国内一直没能掌握这种技术，导致品质上不去。

　　也正是因为品质差、价值低，淡水珍珠难以跨进珠宝的门槛，一直用麻袋、竹筐装着卖，大部分被用于做珍珠粉。“哪有珠宝装在麻袋里按斤卖的？”这是淡水珍珠从业者们共同的不甘。

　　2011年，一项重要的技术突破在山下湖诞生：淡水河蚌的插核技术。新技术下产出的淡水有核珍珠在尺寸、形状、光泽上都不输海水珍珠，且价格远低于海水珍珠。当年，《纽约时报》的报道称其为“品质好且又能让中产阶级可以负担起的珍珠”。

　　开发这项技术的“佳丽”公司是金阳所在“东方神州”的核心子公司。金阳回忆，当时公司董事长每个月要有一星期泡在湖北咸宁的养殖基地开蚌看珠，在8年的研发中积累了几百公斤的样品。这款珍珠被命名为“爱迪生”，目前仍是国产淡水珍珠中高品质的代表。金阳说，取名的初衷是“希望我们的珍珠也能持久闪耀，就像爱迪生发明灯泡点亮世界一样。”

　　不仅是“佳丽”，山下湖珠企们对技术的钻研从未停止。在不断努力下，优质珍珠的占比稳定增长，攻克国际领先水平的漂白增光和染色工艺技术，使珍珠亮度增加50%以上……一系列成果，让国产淡水珍珠走出麻袋，进入了珠宝的行列。

　　随着高品质珍珠的大量涌现，有了充足的原料支撑，国产淡水珍珠开始尝试转型，朝利润更高的终端消费者靠拢。

　　直到疫情之前，作为山下湖头部珍珠企业，“天使之泪”的主要业务都是供应链生意，为周大福、老庙等多家知名珠宝品牌供应高品质珍珠。公司产出的珍珠中最好的20%给珠宝商，剩下的中低端珍珠为了清库存，通常会做个简单的饰品销售。随着公司从卖原料转向卖产品，“现在我们的大部分珍珠自己做，并且追求设计上的创新。经过精心设计，在电商上就可以卖出爆款。”公司副总经理王丽说，创意已经成为山下湖珍珠企业越来越看重的因素，优秀的珠宝设计师是争相竞逐的资源。

　　各家企业在设计上不断求新求异，折射出的是消费者审美需求的变化。

　　去年开始，“小米珠”“巴洛克”等爆款相继被挖掘，深受年轻人追捧。这让王丽意识到又大又圆又有光泽已经不再是珍珠唯一的审美标准，传统角度来看是次品的珍珠，实际蕴藏着市场潜力。能否满足新的审美需求，抢占新增消费群体，决定着企业能否赢得长期红利。

　　何铁元指出，纵观此次珍珠爆火，产业的厚积薄发固然是主要因素，但是明星同款带来的关注度、当下复古风格的流行、小红书等App产生的放大效应等多种因素也在推动珍珠开始由传统珠宝向时尚单品转型，这意味着珍珠企业也要及时调整产品与营销思路。

　　王丽认为，过去那种中规中矩“妈妈味”珍珠的市场会越来越小。在珍珠企业普遍从“to B”转向“to C”后，需要对市场需求更加敏感。珍珠的时尚化，要求企业要不断推出新的创意去引领潮流，并倒逼设计师与配件商创新，在这个过程中整个产业的设计创意能力得以不断增强。

　　产品的迭代意味着营销方式的转型。2020年，“天使之泪”开始搭建直播业务，从100多人发展到如今300多人。“一开始我们花大价钱找明星来直播，后来发现专业本地主播的效果更好。我们自己培养一个直播团队和明星主播，董事长一周六天都在直播间给主播们助播。”王丽说。

　　随着国内珍珠市场竞争加剧，海外市场已经成为国产淡水珍珠进军的新方向。

　　今年2月28日，诸暨市300多家珍珠企业的800多位负责人乘坐包机抵达香港，参加全球最大珠宝商贸平台之一的香港国际珠宝展。在为期5天的展览中，拥有70多个展位的“诸暨专馆”亮相，累计吸引到133个国家和地区的4万多名客商，现场销售额达3.5亿元，这个数字远远超过了何铁元等人预计的8000多万元。中国淡水珍珠在国际珠宝市场一炮打响。

　　目前，山下湖镇正加速筹备跨境电商综合服务基地，引进亚马逊、速卖通、WISH等跨境电商平台，建设跨境平台共用海外仓。一位国内珍珠经营者告诉记者，海外市场机会更多，特别是近几年日本、澳大利亚等地海水珍珠产量小、价格昂贵，珠宝商、消费者都在寻找替代品，可以说是国内淡水珍珠“出海”的好时机。

　　如何让珠光永耀

　　面对着火热的行情，不同人的反应不尽相同。

　　“海爸”以及新长乐村的村民无疑是受益者，“自产自销”的经营模式让他们不用为原料的涨价发愁。他们从事的“直播带货”“猜珠”新业态，也借着这次珍珠的巨大流量而充分变现。

　　作为传统批发商，何建东希望的却是市场平稳运行。对于他来说，行情再热都是虚的，落在口袋里才是真的。终端与进货价格两头涨，这让他的盈利增长有限。一旦行情转冷，还有亏本的风险。

　　何建东的担忧不无道理。此次珍珠涨价，供不应求是主要原因。受“禁养令”影响，近几年我国淡水珍珠持续减产，从2019年的120万公斤下降到2021年80万公斤。但是一方面，随着生产方式的现代化，珍珠的单产在不断增长；另一方面，当前已有多家珍珠养殖企业在安徽、江西等地投资，扩大珍珠养殖面积。山下湖一位珍珠销售商估计，两三年后珍珠将迎来收获高峰期，届时供应量可能大幅走高，如果需求量没有跟上，有可能对后续市场产生较大影响。

　　史洪岳也指出，珠宝消费具有板块轮动的特征，珍珠此前没有被炒作过，更容易成为消费投资的宠儿，然而这种投资热情能停留多久仍待观察。

　　不过无可争议的是，随着此次诸暨珍珠销量的走高，我国珍珠消费市场规模壮大已成必然。

　　史洪岳认为，长期的过热或过冷都不利于行业的发展。行业应该抓住此次市场规模扩大的契机，加强对市场的监测，进一步发力直播等营销渠道，更重要的是进一步做大做强珍珠产业。

　　诸暨市也注意到了这点。从流量到“留量”，需要看产业发展的后劲，这里还有很长的路要走。

　　2022年，诸暨市市场监督管理局山下湖所共处理各类珠宝消费投诉【进入黑猫投诉】举报件1338件，85%由直播引起，解决争议金额约150万元。规范直播专业性、打击虚假宣传，已经成为行业的当务之急。

　　为此，山下湖制定了一项严格的规定：从华东国际珠宝城发出去的每一件珠宝，无论价值多少，都必须带有检测机构出具的证书，哪怕是几十元的小装饰品。“这是我们与电商平台共同的要求。保障消费者的权益，就是在保护行业的名誉。污染是我们的前车之鉴，在行业发展之初必须要有严格的规范。”余灵君说。

　　今年，全国首届NGTC珠宝互联网营销师（珍珠）课程在山下湖开班，54位学员拿到了自然资源部珠宝玉石首饰管理中心颁发的职业技能等级认证证书，成为全国首批“珍珠专业持证主播”。

　　何铁元认为，珠宝行业营销比一般行业需要更多的专业知识，很多“虚假宣传”实际是主播的知识不足，这也意味珍珠产业的各个环节仍亟须专业人士与专业培训。

　　补产业短板是国内淡水珍珠产业要面临的另一个任务。

　　余灵君介绍，尽管国内珍珠产业发展很快，但是品种选育、加工技术、产品设计上仍然薄弱，距离国外先进水平有明显差距。

　　品种是珍珠的基础。目前淡水珍珠的颜色仍然以白色、紫色为主，相对于海水珍珠丰富的颜色仍显单调，想要培育出更多颜色的珍珠，依然要从品种入手。但是，国内蚌种普遍用的三角帆蚌长时间近亲繁殖，缺少选育，导致品种的性能退化、抗病性差。余灵君表示，下一步，要政府主导，企业参与共同建设种质资源中心，以优质品种推动产业从根本上提升。

　　在余灵君的设想中，山下湖珍珠应该像荷兰的鲜花一样，生产未必在本土，但是行业的话语权却抓在自己手里。“山下湖的珍珠可能产自全国各地甚至在国外，但是掌握住技术研发、标准制订、品牌创意是最关键的。”余灵君说。

　　在诸暨市委书记沈志江看来，目前诸暨珍珠产业正值从“百亿”向“千亿”迈进的关键节点，“下一步要在技术创新、品牌建设、文化推广、衍生品开发、数字化标准化建设等方面争取突破性进展，加快推动珍珠产业向高端化高品质跃迁。”如今的火热只是一个起点，沈志江期盼的是珍珠产业的长久闪耀。