哈尔滨农商银行：零售转型焕发勃勃生机|零售_新浪财经

转自：中国经济时报

哈尔滨农商银行面对白热化的金融同业竞争，植根本土，扎根生长，全力推进零售转型。该行通过苦练内功，为零售转型提供内生动力；开拓渠道，为零售转型挖掘发展潜力；深度下沉，为零售转型夯实客户基石等做法，让零售转型向纵深推进，焕发勃勃生机。

徐春培阚琨任航

哈尔滨农商银行坐落于黑龙江省会城市哈尔滨，是典型的省会城区型农商银行。面对白热化的金融同业竞争，该行植根本土，扎根生长，全力推进零售转型。

该行对零售转型战略进行深入研判发现，市场客户特点是小微企业居多，居民消费能力强，具备零售转型的基本环境；自身61家网点遍布城乡，从业人员1200余人，具备转型的硬实力；个人客户、小微企业主、个体工商户占比高，具备零售转型的客户基础。该行深刻认识到，零售转型是自身生存发展的迫切要求，是面向未来的制胜法宝。

苦练内功为零售转型提供内生动力

第一，做实做细客户分层分群，建立客户管理系统（CRM），摸清自有资产底数。该行对接省联社核心数据接口，设计客户信息维度录入标准，包括存款客户、贷款客户、理财客户、信用卡客户等，厘清“客户家底”。同时，对于新增客户，做细维度数据录入，为客户精准“画像”做准备。有了客户的画像，按区域、财富情况、客户偏好、金融需求、家庭情况等做客户分层分群，以瑞丰银行为学习榜样，积极借鉴其在客群管理、无感授信、网格化营销等方面的成功经验，为接下来的精准营销做准备。

第二，做优资产业务，重点关注成长类客户。在做好客户分层分群的前提下，把信贷产品做精、做细、做全、做标准化，充分满足不同小微客群需求，做大零售信贷规模。该行重点关注年龄在30—50岁、在本行信贷资产20万—200万元间的客群，用产品和服务提高客户黏度，聘请专家讲解经济形势，用该行客户资源帮助其他小微客户拓宽上下游产业链条，做客户成长的“伙伴”。

第三，做好客户财富管理，做优养老财富配置。财富增值保值是高净值客户的追求，目前在该行存款200万元以上的个人客户占个人客户总数的0.1%，500万元以上客户占个人客户总数的0.02%。理财在行规模200万元以上的客户数占比2.1%，理财在行规模500万元以上的客户数占比1.2%。对200万—500万元的客户，研发推出相应的财富产品，提供普遍的服务，提高客户黏性；针对500万元以上高端客户，适时成立私人银行，全方位服务高端客户。针对老年客群收入稳定、支出小、风险偏好低等特点，该行深挖此类客群潜力，在储蓄存款、保本理财、养老服务、医疗保险服务等方面入手，配置养老财富产品，稳定此类客群。

开拓渠道为零售转型挖掘发展潜力

哈尔滨农商银行借鉴瑞丰银行“围绕核心客群、搭建零售生态场景”，建立农村模式、城市模式、市场模式“三个模式”，实施网格化管理，全面无感授信，利用公益活动紧密联系社区居民，以生态场景渗透居民生活的经验；学习浙江联合农商银行银政“总总系统”深度合作，以社保卡为支点挖掘优质高净值客群赋能银行零售转型发展战略的拓客经验，做好网点转型，适时成立哈尔滨农商银行银企联盟，全链条服务网点所在市场业态客群，对零售网点、特色网点实行差异化管理和考核，充分激发网点活力，创造价值。践行“互联网+金融”模式，运用大数据，线上线下融合发展，加快数字化转型步伐。

面对数字经济时代，该行谋划前台展业数字化，运用APP小程序移动端获客；运用互联网电商平台、互联网银行合作获客；结合本地头部零售企业线上获客。在中台建立标准化授信、审批、放款流程，实现全流程线上操作，提质提效。在后台运用大数据分析，搭建风控系统和信贷预警系统，完善数字化风控能力。

实施零售转型，需要人才支撑。哈尔滨农商银行着力于优化组织架构，培养专业人才，强化专业能力。总行层面在现有的组织架构下，整合零售条线涉及的各部门，细化组织分工，明确任务职责，全面强化营销服务功能；支行层面积极扩充客户经理队伍占比，建立专业零售团队，实现营销差异化；充分发挥经营中心职能，实行扁平化管理，提升工作效率。实施零售人才发展战略，明确人员晋升通道，运用能力、业绩、执行力等多维度因素，择优历练、调整锻炼、双向选择。

深度下沉为零售转型夯实客户基石

哈尔滨农商银行下沉再下沉，在更加普惠的层次上与他行展开错位竞争，做实“金字塔”底层客户，发挥自身人熟地熟、决策链短、反应快的优势，贴近社区，开发长尾客户，通过普惠金融客户群体增量扩面实现零售转型落地。

一是以整合经营要素为目标，着力优化城区行组织架构。深化业务管理的扁平化，做到“三大集中”和经营管理的扁平化相结合，强化为中小型高质量的客户提供主动对接服务，加强市区个贷机构“分散营销、集中管理”，成立经营管理中心和前台条线营销部门、授信审查中心、信贷督导中心，实现“零售营销，专业化支持，标准化流程”为基础的经营模式。

二是以提升客户满意度为基点，加快推进业务流程优化和产品创新。加快后台集中建设，优化整合业务流程，针对业务流程，改进顾客服务流程，提升客户体验。加快网点营销流程改进，结合网点功能转型，加强线上客户服务能力。积极支持和鼓励金融产品创新，及时跟进响应市场和客户需求，创新产品服务机制，建立各种创新激励机制。

三是探索创新模式，满足不同客户群体需求。通过运用银税互动平台数据给予诚信纳税企业授信，围绕粮食产业链核心企业及后台数据支持粮食收储客户，根据省级招采信息网中标客户实际情况给予采购融资支持，运用大数据、人工智能等技术结合线上采集及获客平台，开发推广智能微贷信用类贷款产品“农商快易贷”，为客户提供更便捷更符合需求的金融服务，通过新型授信融资方式，拓宽客户资金来源，不断探索零售转型新模式。

截至2023年6月末，哈尔滨农商银行各项存款余额458.67亿元，各项贷款余额339.01亿元，其中，零售类客户数43791户，贷款余额189.12亿元，零售转型正逐步向纵深推进。