不惜代价全面云化的深信服，何时渡过转型阵痛期？|深信服_新浪财经

作为数字经济的一个重要分支，网络安全板块在疫情之下的表现颇为值得关注，普遍经历了大跌大涨的剧烈震荡。

今年年初开始，整个网络安全板块在低位徘徊。界面新闻曾作出统计，启明星辰、绿盟科技、天融信、奇安信等自去年高点至今都曾经历了60%-70%的最大跌幅。

进入9月，该板块开始有了起色。一级市场网络安全赛道共发生6起融资，均为中早期阶段；二级市场29家上市安全公司中，有7家股价有所上涨，占比24.14%。在过去一周中，整个计算机行业板块以上涨为主，网络安全板块也进入涨幅前列。

作为龙头企业的深信服，其股价在9月7日突破了5个月以来新高，盘中一度达到每股110.36元，而此前曾一度大跌70%以上。过去一周中，深信服位列计算机行业板块个股涨幅第八。该公司于8月末发布的半年报显示，其实现营收28.15亿元，同比增长8.86%；净亏损6.90亿元，较上年同期扩大5.57亿元。

坚持调整业务结构曾让这家公司阵痛许久。深信服的主营业务分为三块：安全业务、云计算和企业级无线业务，前两者是其主要收入来源。这家有着华为基因的公司，最初依靠上网行为分析和虚拟专用网络VPN两大产品起家，此后凭借整体安全业务的出众表现在2018年拿到资本市场门票。

与很多轻资产属性的网络安全行业公司一样，深信服也有着高毛利率和轻负债率，其同行毛利率常年处在60%以上。这类技术密集型公司的研发、销售支出都是刚需，是否具备稳定的毛利率成为了业内评鉴其生存状态的指标。

深信服此前综合毛利常年处于高位，基本都在61%以上。在2022年二季度，深信服的毛利率是61.32%，同比减少8.3%，直接原因是低毛利的云计算业务占比提升，而高毛利的安全业务占比下降，同时研发费用率高达43.29%，影响了公司整体毛利率的提升。

对具备优势的安全业务配置减少，并不惜代价取得云计算先手是深信服近两年叙事主线。

据华西证券分析，我国云基础设施市场规模在IT基础设施支出总额中占比约为5.64%，表明云计算目前是一个渗透率低、天花板高、处在黄金时期的赛道。

深信服于2021年春天决定进军云赛道，成为第一家全面云化的网络安全公司。此时深信服的同行们并没有开启同等力度的转型，仍选择在安全产品和服务上持续打磨。

2021年，安全赛道竞争趋于白热化，体量稍大的安全公司都已实现上市，深信服的同梯队对手奇安信、启明星辰分别在信息安全业务上坐拥58亿元和43.86亿元的年收入，而深信服却由于减少投入仅收获了37亿元，10%的增长数字亦低于行业平均增速。

之所以选择深入云化，或许和深信服一个最大优势的消弭相关。

该公司一直以渠道优势著称，其销售采取以渠道代理销售为主、直销为辅的模式，数年间在业内建立了巨大的影响力和品牌优势。财报显示，2021年其渠道营收占比97.07%，到年末销售体系员工数量为3132人，占比35.20%，远超同行，但其销售效率却没有显著提升。

据雷锋网报道，深信服所谓的渠道优势，建立在低成本让利的基础上，渠道商们在卖深信服产品的同时，也销售包括电脑在内的其他产品，以此摊薄了整个成本费用。自2015年开始，深信服毛利率一路下跌，对渠道的让利也不断缩减。

在此背景下，海外网络安全公司盛行的订阅模式成了深信服的破局之道。例如全球网络安全龙头Palo Alto Networks就通过订阅形式增加防火墙产品形态来进行云化转型，采用直销模式在线交付产品，推动其订阅收入占比从2018财年的36%提升至2021财年的45%。

深信服也意欲效仿。实施全面云化战略一年后，2021年其安全业务在总收入中占比降至54%，云业务则提升至35.3%。

不过，转型战略之下，该公司的云业务在2021年虽然取得了50%的增速，但44.4%的毛利率比安全业务的80.8%低出太多，拖累了整体营收增长。随着云化收入占比的提升，深信服单季度净利率开始在10%以下徘徊。

在2021年的第三、四季度，这家公司的整体营收增速仅为19.32%、9.7%，连续低于市场预期。到了2022年第一季度，深信服单季仅录得4.76%的营收增速，进入典型的转型阵痛期，其股价也从2021年2月最高点回撤达73%。

今年3月，雷锋网披露了深信服云业务两位长期掌舵人宋锐和曹心驰离职，业内将其视为深信服反思全面云化战略，做出新一轮战略调整的信号。很快，深信服迅速收获了反弹，其业绩在二季度昂扬起来。

网络安全行业的销售业绩呈现明显季节性分布，上半年业绩占全年比重小，而在季节性波动较大的二季度，深信服收获了11.85%的单季增速，相较一季度的4.76%回升明显。自去年二季度以来，深信服总营收的单季度增速依次为31.6%、19.3%、9.7%、4.8%和11.9%。

在最重要的毛利指标方面，该公司今年一季度和二季度毛利率分别为58.86%、62.10%，2021年全年是65.49%，2021年前两个季度分别为66.47%、67.16%，环比有稳定提升。

深信服的刚性支出研发管理费用也得到了控制。今年一、二季度，其销售、管理、研发费用分别同比增长了23%/11%、31%/6%、27%/19%，二季度的费用增速已明显放缓。与此同时，深信服还拥有健康的资产负债表。

这样来看，深信服的转型尽管代价不小，但的确取得了一些成效。

坚持深化云战略，是深信服对市场进行层层剥离后做出的看似激进实则准确的应对。

回顾深信服的崛起历程，其一直拥有较强的产品力，有七款产品连续数年入围Gartner魔力象限，在VPN市场连续11年蝉联第一，其全网行为管理、下一代防火墙、应用交付等多个产品市场份额始终保持在第一梯队。

但这些优势也在悄然发生变化。

2022年上半年，深信服的网安业务增速并未恢复正常，同比增长仅为5.24%，营收占比下降为53.95%，主要是因为全网行为管理、下一代防火墙等单品增长欠佳，这跟深信服的渠道优势消弭颇为相似。

与此同时，深信服在上半年应用交付产品的增长态势较好，也解释并印证了其急于云化的思路。

IDC数据显示，一季度深信服在虚拟专用网硬件、统一威胁管理硬件、安全内容管理硬件领域的产品市场占有率仍为第一。这是一个坚韧且难以撼动的硬件领域优势，但市场信息的变化走在了深信服基业优势的前面。中原证券在研报中根据IDC数据测算，尽管安全硬件市场依然庞大，但从最近两年的增速来看，安全软件才是行业中增长最快的子类。

去年春天，深信服确立了XaaS（一切即服务）优先的战略目标，不再单纯向用户交付软硬件产品，而是通过公司运营的托管云平台等向用户提供服务。华西证券认为其希望将线上交付服务作为公司长期增长的来源，通过线下交付的产品和解决方案提供稳定现金流。但以怎样的比例发展软硬件产品，深信服显然还在摸索。

深信服2013年开始进入云计算领域，当时就提出将云计算作为第二成长曲线，而这一构想直到现在才初尝甜报，足见企业技术转型周期之漫长。可以预想，这家老牌公司一旦度过转型阵痛期，就有迎来多点开花的机会。现在深信服需要考虑的是，怎样根据复杂的市场格局，把不同的业务精准匹配到各种市场需求中来，而且速度要快。