马存军：数字新中介将在保险供给侧改革中发挥更大作用_新浪财经

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　　5月23日消息，2021清华五道口全球金融论坛5月22日至23日召开，会议主题为“新格局新发展新金融”。慧择保险经纪有限公司董事长兼CEO马存军出席并发表演讲。

马存军慧择保险经纪有限公司董事长兼CEO

　　马存军表示，数字新中介的出现和崛起将会为保险产业提供独特的价值，是保险服务产品的主要供给者，我们一直诟病保险行业效率不足、质量不高，就是由于分工不够导致的，过去必然追求产品功能的最大公约数，缺乏产品的个性化和差异化是必然的，同时用户的数据和标签的产生需要丰富的场景和多样的场景，这是一家保险公司无法实现的。数字新中介可以在场景和保险公司之间承担产业路由器的作用，将不同特性的用户流转到不同风险偏好的保险公司，为用户更有效地提供价值，同时通过连接丰富的产品和场景，数字新中介可以产生大量的用户标签，反哺用户洞察和营销运营。

　　以下为发言实录全文：

　　马存军：尊敬的各位来宾、各位朋友：大家下午好！我是慧择保险的马存军，非常荣幸有这样一个机会跟各位分享慧择对行业的一些思考。

　　我今天发言的主题叫做“数字新中介将在保险供给侧改革中发挥更大作用”。

　　供给侧改革的核心是以需求为出发点，提高生产力水平，以增量促进存量优化，提高供给的效率，降低供给的成本。

　　从中国的保险业发展来看，中国的人均GDP连续两年已经超过1万美金。按照国际经验，保险的需求将会快速释放。

　　随着中产阶级的崛起，老龄化程度的加剧，中国消费者需要更优质、更能满足个性化消费的需求，行业的发展关键在于供给。保险供给侧由三方面组成：第一方面是由承保能力供给。第二，产品服务供给。第三，制度政策供给。我解释一下这三方面慧择保险的思考。

　　关于承保能力供给。是指保险公司的资本金为基础构建出来的偿付能力，决定了保险业能为社会提供的风险保障额度的大小。银保监会的数据统计，2020年末178家保险公司实际资本达到了5.1万亿，同比增长了12.4%，平均综合的偿付能力和核心偿付能力充足率均已超过了230%，处于合理的区间。近两年来谋求保险公司牌照的主体众多，资本充足率、偿付能力已经不是保险供给的主要问题，我们理解保险产品和服务的供给是指通过保险产品和服务将承保能力转化为实际的保障，并送达消费者，核心是产品的开发、销售、理赔，该领域当前问题比较多。第一，产品的同质化，部分细分人群的供给不足。比如老人、儿童、非标体、带病体、新兴职业人群等。第二，销售方式仍然以主要的传统人力为主。第三，存在销售的误导长险短做，理赔纠纷、虚假数据套利等问题。第四，居民保费的负担过重。研究表明中国居民的保费负担系数，保险支出的系数=保险密度除以人均可支配收入。这条曲线中国的保险负担系数已经高过了美国，在中国消费者购买保险的负担比美国居民更重。

　　制度政策供给。中国的监管制度政策已经走在了国际的前列，制度政策供给是由监管机关制定和提供保险的监管制度和政策。近年来监管机关出台了一系列的制度，有力地保障了保险业不发生重大系统风险，而且使中国的互联网保险得到了蓬勃的发展。

　　在此，我们建议下一步可以加强不同领域的差异化的制度政策供给，承保能力供给端加强管控，守住偿付能力的风险底线。产品和服务供给端鼓励创新，鼓励金融融合，有效地匹配保险的需求。例如能够尽快地出台MGA制度，以及允许保险机构与中介机构共同报备产品，提升产品的服务供给侧的丰富度。

　　慧择认为保险供给侧的改革核心是产业驱动力的变革，保险供给尤其是寿险的供给传统的驱动力是资本和人力，资本是核心，人力是手段。资本进入保险行业提供承保能力，构建庞大的销售队伍，通过熟人关系将保险产品和服务送达消费者。这是传统保险经营的模式。资本天然地追逐快速增值，在传统驱动力下，保险行业侧重追求保费规模和资金的收益。在保险服务的供给上，必然追求产品功能的最大公约数，用同质化的产品迅速地覆盖大众的市场，而细分的市场必然遭到忽略。在当今的科技潮流下，前面各位嘉宾都谈到了技术、数据，保险产业的驱动力正在被数据和科技迅速地转变。

　　我们认为保险的新消费是由新人群+新连接+新产品+新运营构成。新人群是指90后为代表的移动互联网的原住民们，他们更愿意为产品的品质和体验而付费，追求个性化和量身定制的产品与服务。新连接就是在各种在线场景下进行触达和交付，在线化的好处是重算法，能精准匹配。新产品是指通过在线化的场景进行数字化的用户洞察，为用户提供有针对性的保险产品和服务。新产品从研发开始就已经设计好与场景相结合的功能、卖点以及营销方案，它颠覆了传统保险公司产品先开发再找销售场景，再去设计营销方案的做法，新产品是由产品和用户定义的，与传统由生产定义产品的逻辑完全不同，它有效地改善了交易的摩擦，降低了交易成本。信运营是数据化的运营，运营产生数据，数据由服务运营，保险经营者不断通过数据化的场景运营完善用户的标签，洞察用户深层次的需求，反过来运营策略来自于数钻的洞察，基于算法进行产品的推荐和配置，极大地改变了原先的传统以人力销售为主的销售模式，通过新连接、新产品和新运营，实际上可以提供给侧改革是保险数字的新中介。

　　数字新中介的出现和崛起将会为保险产业提供独特的价值，是保险服务产品的主要供给者，我们一直诟病保险行业效率不足、质量不高，就是由于分工不够导致的，过去必然追求产品功能的最大公约数，缺乏产品的个性化和差异化是必然的，同时用户的数据和标签的产生需要丰富的场景和多样的场景，这是一家保险公司无法实现的。数字新中介可以在场景和保险公司之间承担产业路由器的作用，将不同特性的用户流转到不同风险偏好的保险公司，为用户更有效地提供价值，同时通过连接丰富的产品和场景，数字新中介可以产生大量的用户标签，反哺用户洞察和营销运营。对中介机构而言，唯一的盈利来源就是来自于交易费用，天然地追求用户的满足，其商业模式的底层逻辑就是如此，与供给侧改革以消费者需求为出发点是一致的。核心主体是保险公司，而产品开发销售和理赔都是广义上的销售，目的是将偿付能力有效触达消费者，科技和数字化将成为保险产业新的驱动力，必将推动数字新中介成为销的主体，提升供给的效率。

　　第二，数字新中介是促进保险机构调整的重要力量。

　　中国的保险市场大机构少，但是其规模和利润都双高，而小机构众多，市场份额较低。随着代理人红利的结束，中小保司不可能像过去那样采取传统的方式，在大众市场上获得成功，它必然要在细分的市场上实现突围。数字新中介可以从渠道、科技、数字化等方面满足中小保险公司开发个性化和定制化产品的需求，与供给侧的新势力结合，是中小保险公司的必然选择。另一方面，由于大型保险公司受到传统的机制和组织惯性的裹胁，很难与新中介合作，新中介为实现自身的价值也必然与中小公司相向而行。传统大型寿险公司的用户基本上都集中在40—50岁，慧择保险的用户与中小保险公司合作，他们的用户下沉都是在25岁到35岁之间。可见数字新中介通过创新提供了市场的增量，有效地促进了结构的优化。

　　第三，数字新中介可以为中介行业高质量发展提供新动力。

　　目前中国的市场上一共有2256家中介机构，2016年实现保费收入5400多亿，市场占有率不到12%，仍然呈现小和散的特征。随着市场竞争的加剧，互联网渠道的崛起以及监管力度的持续加强，中介机构的传统经营模式已经受到了极大的约束，众多的机构都在谋求转型，但资本实力和专业管理的能力缺乏制约了转型升级。今年1月份保监会印发了《保险中介机构信息化监管工作的办法》，对中介机构信息化提出了更高的要求，但构建一套完整的人管、业管、财管系统，对绝大多数中小机构来说是无法承担的。中介机构的转型需要的不仅仅是一套信息化系统，而是以系统为载体的集成供应链、业务运营、团队管理等在内的一系列的经营体系，这是单纯的信息软件企业无法提供的，只有数字新中介才能结合自身的经验、技术和行业资源提供完整的解决方案，推动传统中介转型，促进整个行业的生产力水平的提升。

　　综上所述，数字新终结不再是简单的保险渠道销售，而是保险供给侧的重要组成部分，必将在保险供给侧改革中发挥更大的作用。

　　这就是我今天的分享，谢谢大家。