江苏苏糖陈国锁：头部白酒上市企业业绩高歌猛进，“你们越是增长，我们压力越大”_新浪财经

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专题：第十九届中国国际酒业博览会_上海酒博会

　　10月11日，第十九届中国国际酒业博览会“中国浓香名酒高质量发展论坛”在上海举办。江苏省酒协（商会）名誉会长、江苏苏糖糖酒食品有限公司总经理陈国锁出席并演讲。

　　“从去年开始，随着消费者预期减弱、消费降级、库存偏大、价格下滑、倒挂，经销商大部分品牌都倒挂，这个情况不比2014、2015年差”，陈国锁坦言，“我说了各位不要生气，可能茅台没有什么太大的变化之外，其它品牌都在变化”。

　　他还指出了白酒行业面临的九个问题：

　　陈国锁首先强调，白酒企业的速度问题，“建议大家尽力而为，但是要实事求是”。

　　“实事求是地讲，我不知道上市公司三季报出来会怎么样，二季报出来，不说经销商，从我来说，也有不太高兴的地方”，陈国锁说，现在经销商都在去库存，但是上市公司，包括头部酒企还是高歌猛进，有的还是两位数增长，“你们越是增长，我们压力越大”。

　　陈国锁还透露，“曾经有证券公司来调研，说五粮液二季度的数据稍微弱了一点，我说这是正常的，这是五粮液酒厂主动调整的结果，人家是为了将来更好的发展。最后他接受了我的观点”。

　　“人家（五粮液）主动调整，我说人家（五粮液）对经销商没有增加我们的货，也没有非要让我们打多少款。当然我们给活动计划是活动计划，但是人家没有给我们太大的压力，这是适度的问题”，陈国锁说，“我也知道上市公司比较难，你们在座的名酒大部分基本上都是上市公司，股东要价值、政府要税收，我的核心意思是我们要面对当前的市场情况，要实事求是”。

　　“库存不能压得太大，这样在市场调整的过程当中，为经销商、为社会库存留一个余地，留一点空间，给大家一个调整的机会”，陈国锁呼吁。

　　“张联东董事长刚到洋河的两年，我十分关注，两年没有给终端压货，那两年洋河的数据看起来是慢的，但很重要的是把社会库存调整过来了，到了2022年，包括今年上半年，洋河都有良好的业绩表现”，他还透露。

　　谈及品质问题，陈国锁说，虽然浓香型酒产区比较多，厂也多，品种更多，但还是要各有各的特色，各有各的独特的风格。“比如说五粮液的经典也好，老窖的国窖1573无论是高度还是低度，一喝就知道，洋河的也是一样，要有独特的风格，而且这种独特的风格，一个是要彰显个性，更重要的是要让消费者感到这个酒值，性价比要高；一个是它的愉悦度、舒适度，有一个良好的体验过程，包括饮后的感觉”。

　　谈及营销问题，陈国锁认为，酒企要把控销售环节，“你们是全国性的品牌，就要有一个全国性的规划，要有对各个地区的投放量，要有经销商的投放数量的问题，包括投放的节奏也很重要。有的厂掌握得很好”。

　　谈及结构问题，陈国锁表示，浓香酒有分段、分等、分级的问题，市场的需求也是高端酒、次高端、终端酒、低端，市场结构也是多样化的。这两方面一结合，能够打造很好的产品。“在最近这两年的市场调整当中，市场结构性的变化还是蛮大的，各位比我的印象更深。在这种情况之下，我们抓紧把结构调整好，把结构安排好可能也是蛮重要的”，他说。

　　谈及文化问题，陈国锁说，有的酒厂讲的特别好，但是浓香型白酒在讲文化方面还要向兄弟企业学习，能够把文化讲得更好，把故事讲得更好。

　　谈及消费者培育问题。陈国锁说，各个酒企都在做，而且有些还做得很多，现在要提升消费者培育的过程和效果，“有些厂已经把消费者培育的过程做了很多的规范，希望大家都能够来做，不要把消费者培育，品鉴会这些东西变成吃喝，要真正提升品牌的认知”。

　　行业要共建。陈国锁说，尤其是在当前困难的情况下，要厂商共建、商家跟终端、跟消费者几个方面利益要兼顾。“尤其是这两年经销商倒挂，要稳定经销商关系，要维持良好的秩序，肯定是要解决这个问题，我建议大家都要考虑”，他说。

　　要相互学习。陈国锁说，五粮液的曾从钦董事长提出不内卷、不内耗、不内战，这三个“不”我内心很赞成。“大家还是要相互学习。浓香型之间要学习，其它香型的酒企要学习，兄弟企业之间也要加强交流学习，共建一个竞合生态”。

　　谈及服务问题。陈国锁说，厂商要为经销商做好服务，经销商要为终端、为消费者做好服务，把服务工作做好，共同打造浓香型良好的生态。

　　“大家一起努力，浓香型酒依然会前景辉煌，灿烂的明天再等着我们”，他说。