都说县乡市场潜力巨大，但又都说县乡市场难以启动，是一块“鸡肋”。国有商业企业、广西南宁市“利客隆”超市偏偏要啃这块“鸡肋”。这家超市不但在南宁市开设了10家直营连锁店，而且“出城下乡”，进军国内超市鲜有涉足的县乡市场。去年以来，他们先后在田东、百色、龙州等7个“老少边山穷”县(市)开设了7家“利客隆”特许加盟连锁店。据了解，各加盟店全部实现当年开业、当年盈利，月营业额平均保持在70万到80万元。“利客隆”在商家向来不看好的县乡市场创造了许多中小城市国有商场羡慕的业绩，被同行称为“利客隆现象”。

　　“利客隆”是广西目前规模最大的超市，年销售额3亿多元。一个现代都市里的超市，为何要把眼光瞄向县乡呢？“利客隆”总经理熊智军分析道：现在商业千军万马在城里挤破了头，我国加入WTO后的几年内，“洋”超市也主要是在城里“抢滩”，城里的发展空间越来越窄。而县乡还是有相当购买力的，市场空间和潜力在今后相当长一段时间内依然很大，未来的商战“战场”必将向县乡转移，所以我们要想方设法抢先占领县乡市场。

　　超市要进军县乡市场，首先要进行经营模式的创新。在开拓县乡市场过程中，“利客隆”打破联营、合资的常规进入方式，引入了目前国际上较成功的商业模式——特许加盟经营。

　　熊智军告诉记者，所谓特许加盟，就是“利客隆”向县里的加盟方有偿输出管理、商号、品牌等无形资产，并从加盟店营业额中按一定比例提取加盟费。加盟方则提供开办超市的场地、资金等有形资产。

　　“这是一种优势互补型的低成本扩张，实现城市与县乡资源的合理配置和信息共享。”“利客隆”的扩张由传统的资本输出型变为管理输出型，用比较成熟的“利客隆”模型在县里“克隆”出一个个“利客隆”，使加盟店无需“摸着石头过河”，便一步到位掌握“利客隆”核心管理技术，共享“利客隆”所有市场信息和超市连锁经营带来的低价格。

　　熊智军说，这样做还可减少扩张带来的风险。一方面，“利客隆”管理输出型的扩张避免了自身的投资风险；另一方面，由熟悉行情的当地人投资和管理，又避免了城里人到县乡经营“水土不服”的“常见病”。此外，加盟店的投资、经营者必然会对“利客隆”整个管理、服务提出较高要求，反过来又促进“利客隆”管理“模型”更趋完善。

　　超市要进军县乡市场，还必须眼光向下，真心为县乡消费者服务。由于机制呆板，管理粗放，许多县的国有商业企业长期存在成本和价格过高、商品不对路、购物环境和服务态度不好等情况，远远不能满足消费者对商业日益增长的需求，也未能充分激发县乡市场的有效需求。“利客隆”下乡后，对县乡消费特点、习惯等进行市场调查，根据需求由总部货物配送中心配送相应商品，并推出与南宁所有连锁店相一致的价格、服务和促销手段，从而以价格优势和服务优势在县乡市场“一石激起千层浪”。今年9月，“利客隆”第7家特许加盟店在广西贫困县大新县开张。开业第一天尽管下着雨，销售额还是突破了12万元，创造了大新县商业史上的奇迹。居民和农民们高兴地议论：“我们终于可以像城里人一样，买到物美价廉的商品，享受现代商场的服务了！”