文/意见领袖专栏机构 新金融联盟NFA
“实现银行理财的高质量发展，需要依靠财富管理和资产管理的双轮驱动。具体有三个发力点：一是与渠道深度融合；二是提供差异化的投顾服务；三是坚持科技赋能。”7月23日，在新金融联盟举办的“银行理财的市场定位与发展战略”内部研讨会上，工银理财党委委员、副总裁李雪松表示。
会上，工商银行高级业务总监宋建华、中邮理财董事长吴姚东、农银理财总裁段兵、光大理财总经理潘东、盈米基金总裁肖雯做了主题发言。全国社保基金理事会原副理事长王忠民，中国期货业协会原会长、新金融联盟学术顾问洪磊，清华大学股权研究院首席专家、证监会市场监管二部原副主任刘健钧进行了点评交流。
此外，78家银行、理财子及非银金融机构，13家金融科技公司的140多位嘉宾通过线上线下参会。会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。会议实录详见→《理财子的转型之惑与突围之道》。以下为李雪松的发言全文，已经本人审核。
财富管理与资产管理双轮驱动有三个发力点
资管新规实施五年来，银行理财回归本源，深入推进净值化转型，总体呈现了良好的发展态势。实践证明，面对复杂多变的外部经营环境，银行理财只有回归“受人之托，代客理财”本源，聚集客户价值创造的主题主线，推进理财业务与财富管理的深度融合，做好客户的全周期陪伴，构建起与客户的长期信任关系，才能真正行稳致远、实现高质量发展。
作为资管业务中的“普惠业务”，银行理财是我国财富管理生态的基石。母行强大的渠道网络、庞大的客户资源、资产能力、风控能力和科技能力，以及自身持有的资管“全能牌照”，是银行理财公司得天独厚的资源禀赋，在全方位满足客户的多元财富管理需求方面，具备良好基础。
长期来看，银行理财要在继续坚守普惠、稳健特征的基础上，充分发挥全牌照的综合服务优势，通过对客户需求的深入理解促进产品研发，通过打造丰富多元的理财产品供给提供便利高效的财富管理服务，从而构建理财业务高质量发展的双支柱、双引擎，满足人民财富日益增长下的多元化、定制化的财富管理需求。
实现银行理财的高质量发展，需要依靠财富管理和资产管理的双轮驱动。
一是要与渠道深度融合
通过构建“前台渠道营销、中台运营支持、后台售后服务”组织模式，可以深化线上线下一体化营销体系建设。通过打造强大的渠道经理队伍，可以实现营销下沉，强化渠道赋能，全面融入渠道端的客户服务体系。
通过深挖互联网营销拓户潜力，按照“场景+产品+赋能”的思路开拓线上渠道，可以丰富线上营销手段，提升客户触达率、转化率和复购率。
通过加强产品全生命周期的陪伴服务，可以支持渠道做好投资者教育与保护工作，积极引导客户拉长投资期限，培育长期投资、价值投资理念。
以工银理财实践为例，今年4月以来，我们组织开展了“百行万户”营销下沉赋能工程，为上百家二级分行开展全覆盖营销服务，深度下沉赋能25，000多名客户经理，通过优化机制保障、深度下沉赋能、畅通内部机制、打造了“一点接入、全面响应”的全生命周期营销陪伴支持服务。
二是要提供差异化的投顾服务
针对大众客群，探索以智能投顾业务为主的低门槛、标准化服务，实现对客户“千人千面”的需求触达，机构的工作重点在于策略挖掘、资产拓展和组合管理，在适配客户风险目标的基础上，降低投资成本，提高投资回报。
针对养老客群，提供基于个人养老金账户的综合服务。短期可以通过养老理财提供匹配客户风险偏好的产品，并针对高净值和临近退休人员开展投顾服务。长期建立更加专业的、满足更加复杂需求的投顾能力，打造全生命周期的综合养老服务体系。
针对机构客户与高净值客群，探索全权委托模式。在充分沟通调研的基础上，针对单一客户量身定制投资策略，通过单独账户实现单独财富管理。在美国投顾市场中，全权委托模式占比超过了90%，是绝对的主流模式。
三是要坚持科技赋能
坚持以智能营销提升客户体验，借助科技手段，降低客户服务门槛和成本，帮助机构围绕多元场景、多元渠道拓展服务边界、延伸服务半径，增强获客、活客能力。同时对客户进行精准画像和需求分析，进行“千人千面”的产品创设，增强客户粘性。
坚持以智能投研升级管理能力，借助AI和大数据，可以全面提升数据分析的广度、深度和速度，将智能策略、模型、算法等先进工具，应用到理财投资的标的选择、资产配置、组合管理、交易策略、绩效评估的全过程，提升投资效率，增强投后管理和风控能力。
(本文作者介绍：一个高质量的新金融政策研讨和行业交流平台。)
责任编辑：李琳琳
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