意见领袖丨李元霸
前言：
1、如果只打算划几下屏幕快速“看”完本文，并期望获得购买哪款“理财”保险的提示，那很抱歉，先说了，本文不包含任何明确的哪款产品的推荐。
2、各位也不用担心在本次明目张胆炒了两轮停售都没买到某些“理财”保险会不会吃大亏。并不会，后面会用一个很简单的原因解释。
3、友人测试阅读后觉得易读性一般。这就对了，本文并不是那种几分钟播完就得出结论的短视频，我建议的完整阅读时间至少需要一小时，相信能坚持到最后的朋友有很大概率能获得前所未有的在其他地方没看到过的保险知识（一部分甚至未在我的书中出现）。
本文一共三部分：
第一部分：什么是“理财”保险？
4、任何保险产品的成本都由三部分组成：保费预期的投资回报、保险事件预期的发生率、和保险公司预期的经营费用成本，这三个成本预期与实际经验差异形成的利差、死差和费差就是保险公司经营的三个利润来源。
5、在人身险产品范畴，“理财”保险或者“储蓄”保险可以泛指那些保险事件发生率成本在保费中占比不高，而投资风险成本在保费中占比较高的产品。
6、我国保险监管规则下实际从来没有“理财”保险或者“储蓄”保险这一产品分类（没想到吧）。我随便拍个脑袋定义一下，只要保费缴清时（比方：趸缴就是第一年，10年交就是第十年）保单现金价值至少是所交保费70%以上，并在销售时有明确或暗搓搓“投资收益”宣导的保险产品就是理财保险（为方便，后续不再对“理财”增加双引号）。
7、年金、两全保险、终身寿险这些人身险产品，无论它们是普通型、分红型、万能型，都常被用于包装成理财保险。这其中当然包括最近几年才火起来的增额终身寿（业内常缩写称增寿）。
8、保司孜孜不倦推出理财保险的原因就是，除了一家以外的其余所有中国内地人身险公司最重要的利润来源就是利差。
9、理财保险一可以上保费规模，二可以赚取到以保费为基础或者更准确点说对应现金价值为基础的超额投资收益，所以无论监管怎么强调“保险姓保”，怎么降温高利率定价保单。中国内地人身险公司只要想吃饭，在当下和可见的未来，阳奉阴违还是会推理财保险。
10、个人观点：投资风险也是风险，理财保险中保险公司承担了投资风险，也应算保险姓保吧。再强调一次，仅是我个人观点。
11、请记住无论使用什么产品，保险公司只是想通过这些产品的保险责任实现消费者能理解的投资收益率或者年化收益率或者IRR什么的。用做理财险时，这些年金、万能险、两全险、增寿他们本质都是一样的，只是一个投资利益实现载体。区别只在于，保险公司会使用在符合当时监管规定下最容易实现给消费者投资收益目标的那个产品。
12、上面第11点的意思再重复一下，如果保险公司想实现给消费者什么投资收益，只和它的投资能力有关，和实现的载体产品有关但关系不大。说白了就是，保险公司真的要给你某种收益，不用增寿，以后用其他产品动动脑子也能实现。
第二部分：什么是增额终身寿险？
13、传统意义上的终身寿险，它的保险期间名义上是保到被保险人的105周岁，保的是被保险人在保单生效后未来任意时刻身故。
14、增额终身寿险在每年保额都不会变的普通终身寿险基础上变成每年增加一定保额，比方现在最流行的是每年保额在上一年基础上增长5%。普通终身寿险从买入到105岁的保额都是1000元，现在炒停售中常见的增额终身寿的保额就是今年1000元，明年1035元，后年1071元，以此类推。
15、增额这个设计的原意是为了解决消费者对保险产品常见的“诟病”：现在买了50万保额等二三十年后这50万保额是不是因为通胀不值钱了，设计成增额看似能完美解决这个问题。
16、一个聪明的或者看过我书的读者读到这里肯定会想，保司又不是傻瓜，养了那么多精算师肯定把增额成本算在保费里收回来呀。没错，传统的增额寿，视乎投保年龄和保额增长速度等因素，经常比保额终身保持不变的普通终身寿价格要贵上一两倍。
17、大伙嘴上都希望买的保险能“抗通胀”，但真的看到增额终寿和普通终寿的价格差别后，大部分都不会去买增额终寿，都是嘴上说说而已。我几十年前刚入行时候就有增额终寿这种产品，卖得很差，原因就是太贵。
18、以至于增寿最近两年突然爆火起来的时候，我很恍惚，怎么当年我没想到能这样“忽悠”呢。把它的保障成分剥离一点，增加储蓄成分，把它从一款偏向保障的产品完全变成一款储蓄产品不就可以玩了。
19、因此，你们可以看到现在所有增额终身寿险产品销售的时候，没有人和你讨论保险应该有的保额，全在讨论现金价值。它不再是一个偏保障型的产品，是一款魔改理财保险。
20、一款产品能火起来确实需要天时地利人和，增寿恰好碰到三个让人无语的偶然因素的重合： 历史上用于做理财产品的载体，前面说过的万能、年金等，之前被监管或多或少击毙过一轮（比如上一波牛市中姚老板先后大战王老板和董小姐用的钱一部分就是从万能来的，许老板也想过这样做，但是觉悟晚了），载体产品只能轮到增寿了；b． 金融市场中上，保险公司想对标竞争的低风险投资产品收益跌到3-3.5%或更低（如r1-2银行理财、债券基金、协议银行存款等）；c． 人身险保险产品定价利率不能超过3.5%。
21、这些重合造成的问题是去年9月中国精算师协会发文警示目前增寿市场存在误导性宣传的原因，这个误导直到今天炒停售最后一天仍然横行于市。简单来说，就是：增寿产品的保额每年增速5%，增寿产品的定价利率3.5%，和基于增寿产品现金价值营造出来的3%-3.5%左右的年回报率是数字恰好一样但没有必然因果联系的东西（保费预定利率和现价其实是关联的，但讨论这个对于普通消费者没有必要，就不在这里说了）。
22、为什么没有因果联系的东西可以被保险销售混起来比较？因为第20点的b，现在投资市场的同类比较基准降到5%，而第20点的c，人身险产品定价利率不能超过3.5%。我们保险公司就把保额也设在每年增长3.5%好了，以此有意无意混淆成投资利益增长部分便于销售。
23、当今市场情况证明了这个策略的成功，使得大部分消费者都以为自己看懂了，所有保险合同和销售过程也都是合规的，但是大部分消费者的心里是被植入另外一个概念以为看懂并得到满足，这种销售行为不能再win win了。
24、增寿能成为理财产品载体还有一个原因是，增寿给消费者的收益是典型的先画靶再射箭算出来的收益，而不是基于实际投资表现获得的收益。它的增额形态恰好在定价模型里能通过人为构建（其他产品难一点，但不是不行），比较容易实现目前保险公司为了和其他竞品竞争而预期要给到客户的收益。
25、那么消费者购买增寿产品后，能不能获得允诺的以每年现金价值为实现形式的收益呢？可以又不可以，我说可以的原因是，现金价值确实作为保险合同的一部分，是保险公司必须实现给被保险人的，合同纸上的数字都是带法律效力的；不可以的原因是，基于现金价值实现的收益，本质包含了死亡率，不能视为其他金融产品那种单纯的投资回报率。
26、换个简单说法，增寿的所谓收益率是基于被保险人能活到那个年龄时点，才能得到对应的收益率。可以翻翻销售人员给你做的增寿产品利益演示表，可以看到年龄越大IRR会越高，而且有些产品的利益演示在年纪越大时IRR会高的离谱。
27、第21点说了，现价利率和定价利率是部分关联的。通常来说，基于现金价值实现收益的增寿的收益率只能无限接近定价利率5%，但不能超过3.5%。
28、因为即使不考虑保险公司的利润，保费含有费用成本，比如给销售人员的佣金和保险公司的日常经营费用等，能拿去做投资的“资产”永远小于你交的保费。投保人拿出1万元去买增寿作为投资，扣除各种费用后，实际比方只有9500元进入“投资账户”进行投资。保费（或理解成现金价值）的投资收益率现在固定是现在炒作的以后不再会有的5%预定利率，那怎么年龄到后面实现的IRR甚至能高于3.5%？这肯定不符合数学逻辑。
29、也就是任何你们看到的增寿产品以IRR为形式的年化收益率都是不准确的，年龄越大越不准确，这种IRR演示没有考虑也无法考虑定价中的死亡率。本质可以认为越早死的人没得到的收益补贴了越晚死人的收益。
30、但各位觉得你能活到80、90还是105岁？即使能活到80、90还是105岁，难道那时才用这笔理财的钱？所以不要給IRR简单迷惑了，还要看看自己未来用钱的时间点。
第三部分：我怎么选择理财保险
31、我个人不认为绝大部分年龄35岁或以下的朋友有购买增寿乃至其他长期理财保险的必要。大部分这个年纪的朋友的经济资源在其他很多地方有更重要的用途。即使有结余，可能可投入的资金也并不多，加上实现保险理财收益需要比较长的时间，会造成即使理财保险的最终收益也许真的很高，但绝对金额并不能给未来的你太多的满足感。一个字，鸡肋。
32、而对于一把年纪而又专业的我来说，我买保险理财的目标很简单，现在投入的钱预期在60岁或60岁左右会使用。
33、这种目标下，动辄20-30年才能产生预期收益的增寿对于我并不是最优选择，市场还有更好的产品却很少有人宣传，甚至在某些大平台的主页也要翻好几页才能找到。缺点就是这种产品有点复杂，它就是某些公司的万能险，姚老板大战董小姐时使用的万能险。
34、需要澄清的是，市场上现售的万能产品已经被监管严格修理过，不再是那阵子一年期能退保年化收益是10%的短期理财。趁着近年国家养老政策一波东风，部分获得监管特许的保险公司重新推出了一批非常有竞争力的万能产品。
35、增寿产品先画靶再射箭在保单上固定好收益，在监管分类上属于普通型人身险产品。万能险产品属于新型人身险产品，即保险利益并不是全部保证的（这里的“新”只是相对于普通型，本身也有几十年历史了。另补充，终寿也可以设计成万能型）。
36、万能险本质是一个带保底利率的账户产品，扣除初始费用后的保费进入选定的账户后，每年按照当年的结算利率进行账户价值累计。结算利率可以高于保底利率，但最低不低于选定账户的保底利率。
37、市面上的万能产品一般会设置至少两个账户：保底利率较高但是结算利率相对较低的稳健账户，以及保底利率较低但是结算利率相对较高的激进账户。账户间允许全部或者部分转换，每年转换可能会限制次数和会收取账户间的转换费。
38、传统的万能险产品每年会根据提供的具体保险责任，从账户里扣除一部分风险成本，称之为风险保费。但是现在这批万能险产品完全没有保障任何人身风险，也就没有地方需要扣风险保费，基本可以认为是一个纯粹的理财产品。
39、再说下去估计大家脑袋会越来越浆糊，来一张图，这是根据现在我购买的一款万能险和经代渠道目前卖的其中两款很火的增寿产品的利益演示对比。
40、可能一些朋友从来没用过Excel，先教一下大家怎么读Excel。这张图的最上面A到P代表列，图的最左边1-35代表行，比如H4这个单元格代表第H列的第4行，你可以找到105000这个数字。
41、一位40岁的朋友，如果目标理财使用年龄是60岁前一天，他愿意支付一定的退保费用一次性获得当时剩余的账户价值（否则可以选择将当时账户简直转换成分期领取的年金）。该时点的账户价值可以在L23找到，数值为182，574元，对应的年化收益率在M23找到，为06%。
42、细心点的朋友早就发现，对比增寿产品1在相应时间的现金价值是189700元（单元格O23），就比万能产品当时的退保价值要高，甚至在市场上还有增寿产品能做到更高一点。为什么要购买这个万能产品，而不是购买这些增寿产品。
43、懂行一点的朋友，从第E列可以看到，我计算账户价值使用的结算红利假设是非常保守的，从第8年开始甚至直接使用保底利率进行预测。只要随便有几年实际结算利率超越保守预测，比如将第3-10年的结算利率调整到4%，那么到60岁的账户价值就能轻易超越市场上绝大部分增寿的该时点年末现价。
44、通过万能产品，我获得了一个与其他增寿相比并不低的保底收益，同时留给自己获取超额收益的机会。
45、还有别忘了，第15点不是提及消费者惧怕以后通胀会造成钱不值钱。在万能产品下，高通胀会抬高市场名义收益水平，导致当时的万能结算利率也会提高，一定程度对抗了通胀带来的问题。
46、万能产品实际是一个比较复杂的产品，连某大平台相关产品页面做的也是漏洞百出并且有很大误导嫌疑。从我个人出发，评判万能险最主要的标准按重要性先后是：保底利率高低、初始费用、账户间转换费用（和这些费用是否保证，比如虽然开始是0，但未来会不会调整）和退保费用。
最后，购买理财保险属于投资行为的一种。任何人在做出购买决定之前都应完全理解自己购买的是啥投资品，否则再划算的东西，你不能理解，最后也只剩埋怨。我特别欣赏那些下单几十万元不眨眼，交往保费后来私信问我：我听朋友说，这产品挺好的，你看看行不行。这不是一个对自己负责任的投资行为。
停售就停售了呗，反正大部分人能买到的肯定是不划算没想清楚的增寿。再看看第11点和第12点，聪明一点的保司早想好后面怎么出牌了。
(本文作者介绍：保险精算师)
责任编辑：李琳琳
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