陆晓晖：中国家庭财富管理的服务模式

　　文/新浪财经意见领袖（微信公众号kopleader）专栏作家 陆晓晖

　　每个家庭都应该根据自己的风险承受能力，有一个大风险类别的选择，然后根据市场变化，在投资领域里做产品和服务选择，这其实需要非常专业团队和机构来做。

　　在财富管理行业从业多年之后，我有一个感受：国内家庭在配置家庭资产时，两极分化非常明显——有的完全不愿承受风险，主要投资对象为银行理财产品；有的承担了过高的风险，盈亏跟随市场涨跌趋于极端。家庭的财富管理最好交由专业机构进行。2002年之前，外资行个人理财业务还未进入国内，当时行业内基本没有家庭财富管理概念。外资银行进入以后，其服务模式都是基于家庭资产服务而来。慢慢地，其他金融机构也相继跟进。

　　大约在2008年，第三方市场发展起来。最开始，所有的公司都叫第三方财富管理公司，主要是第三方销售机构。如今，市场内逐渐涌现出一些第三方管理机构，并已经涌现几家千亿级资产管理规模的公司。

　　接下来，我分别从中资银行、外资银行、第三方财富管理机构方面，解析各自的家庭财富管理业务模式。

　　中外资银行的优势与劣势

　　中资银行一般采用的是一对一或者一对N的服务，一个理财师大概对应500个客户，私人银行一个理财师对应70到100个客户。后台产品库的产品多，计入指标和佣金的产品少。

　　中资银行在这方面的核心优势主要包括四方面：其一，品牌优势；其二，网点铺设广；其三，产品多样化；其四，流程体系建设完善。当然，中资银行也有它的劣势。比如，服务模式不注重个体；理财师专业能力参差不齐；飞单难于控制。

　　从外资银行看，尽管家庭财富管理概念由外资行引入国内，但如今国内的外资行则有一种“没落”之感。究其原因，主要有两个方面：一是，外资行的理财师模式和中资行一样，一对一和一对N，1个理财师服务数百位客户左右，同时产品数量、品类严重匮乏，做家庭资产配置非常困难；二是，我国法律法规对于外资行管理很严格，有些业务开展非常困难。

　　外资行的核心优势则在于，本身品牌形象不错，同时海外的一些业务和外汇业务对于客户的帮助较大。

　　除了银行外，信托、券商、私募和基金、第三方销售机构在家庭财富管理这块蛋糕上，都有所涉及，都具有各自的垂直优势，但普遍的劣势是：产品品类不全，对外很难形成偏向家庭财富管理的品牌形象。

　　第三方财富管理逐渐崛起

　　第三方财富管理机构的理财师通常是一对一的，产品品类比较全。从配置来看的话，因为理财师不同而不同，更关注客户实际配置的实现。核心优势是专业合伙人提供专业配置的服务，而且本身对口碑的要求比较高。而劣势则是品牌可信度需要大量时间积累。

　　综合对比来看，品牌方面，大机构占优；专业服务方面（主要包括财富配置专业服务以及金融综合服务），三方财富聚焦于家庭这一块有一定优势；服务流程方面，相对来说，中小机构整体更好一些；核心专业人员方面，银行、券商、第三方财富管理机构，核心专员流动性并不高，其他人员可能会有一些流动性，中小型企业则反之；产品品类方面，银行、第三方销售和第三方财富管理机构的产品品类比较全。

　　对于上述谈及的在家庭资产配置中出现的两极分化现象，最关键的原因还是在于缺少专业的财富管理服务。其实，每个家庭都应该根据自己的风险承受能力，有一个大风险类别的选择，然后根据市场变化，在投资领域里做产品和服务选择，这其实需要非常专业团队和机构来做。

　　而能够提供这一块的机构要件，主要是三个：一是专业家庭财富配置的人才；二是齐全可控的产品大类；三是长期追踪服务，为配置方案和后续调整结构的范围负责。从机构的主要要件来看，真正能够长期给客户提供家庭财富规划和财富管理服务的机构，在国内现在比较成熟、可以直接拿出来用的，就是银行和第三方财富管理机构。

　　总体而言，财富管理是非常专业的领域，它跟资产管理和产品本身的投资有非常大的区别。但理财师和专业团队的配合模式，则决定客户服务是否可以标准化、高品质的完成，因为理财如果永远是一对一服务的话，对客户来说存在一定程度的不确定性。

　　(本文作者介绍：中欧国际工商学院首届FMBA，融义财富创始人&CEO，中国理财师职业化联盟执行委员。超过13年金融与财富管理从业经验，曾服务于花旗银行等著名金融机构，首创了国内高端社区财富管理连锁模式。)