低利率时代，如何保卫我们的财富？对话建行个金部孙娜、中邮理财吴姚东

　　意见领袖丨新金融联盟NFA

　　今年以来，随着各家银行陆续降息，存款利率已经全面进入“2时代”。理财产品的收益也随之降低，而股票、基金这两年的表现更是一言难尽。

　　很多人都感到困惑，低利率还会持续多久？在低利率的环境下，应该怎么做理财投资才能保值增值？

　　针对大家关心的话题，本期《雨珊会客厅》邀请到中国建设银行个人金融部总经理孙娜、中邮理财董事长吴姚东进行对话。

　　新金融联盟打造的高端人物访谈栏目，主要针对国内外金融市场热点事件、前沿话题，邀请金融界资深专家，分享真知灼见。

　　本期嘉宾：

　　中国建设银行总行个人金融部总经理 孙娜

　　现任中国建设银行总行个人金融部总经理，在零售银行、财富管理、数字化经营等领域具有丰富的经营管理经验，对商业银行零售业务发展逻辑和趋势有着深刻的理解。

　　中邮理财党委书记、董事长 吴姚东

　　经济学博士，2013年至2019年，历任招商证券党委委员、总裁助理；博时基金总裁、党委副书记；方正证券副总裁、执委会委员，曾获2018年中国证券投资基金业协会中国基金业20周年“优秀基金管理公司及管理层”奖。2019年12月至今，任中邮理财有限责任公司党委书记、董事长，现兼任中国银行业协会理财业务专业委员会第四届主任、北京资产管理协会副会长。

　　主持人：

　　新金融联盟秘书长 、金融城CEO 吴雨珊

　　曾就职于国内顶尖财经媒体，历任高级记者、金融版主任。长期致力于中国银行业改革发展的观察和研究，公开出版相关文章及书籍逾100万字。曾出版著作《变革二十年——交通银行与中国银行业嬗变》《开发性金融创世记》。

　　低利率时代，如何保卫我们的财富？

　　访谈实录

　　主持人：本期《雨珊会客厅》邀请到两位资深专家进行对话，一位是服务了亿万客户的零售银行和财富管理专家，建设银行个人金融部总经理孙娜，孙总好。

　　孙娜：雨珊好。

　　主持人：一位是横跨券商、基金、银行理财三界的资产管理专家，中邮理财董事长吴姚东。吴董，您好。

　　吴姚东：雨珊好。

　　低利率时代到来了吗？

　　主持人：欢迎二位。今年以来，存款利率下降很厉害，一年期存款才1.65%。你们觉得，这样的低利率还会持续多久？换句话说，我们是不是已经进入了所谓的低利率时代？

　　孙娜：利率的确是老百姓很关心的事。怎么来看低利率，我觉得还是要回归利率的本身。它要解决什么问题？利率本身是资产的价值表现。对客户来讲，利率其实就是产品的收益是多少。对国家来讲，它是货币政策使用的重要工具和通道。所以，利率低与否，与国家宏观政策的调控密切相关。

　　从全球来看，80年代后，欧美等国家采取的叫零利率、负利率政策。所以，从国外角度来讲，的确是低利率时代。

　　对我国来讲，央行采取的货币政策是以我为主，并没有跟随西方的政策。它依据的是一个黄金法则，盯住国家经济发展的需要。我国从高速发展到了高质量发展，GDP的增速相对进入到比较平稳的阶段。从利率上比较，有所下调，但我们并没有采取零利率和负利率。

　　从目前情况来看，趋势上利率是有所下调。跟其他国家比，我们并没有采取负利率，这也是对老百姓财富的一种保护。

　　利率下调是国家高质量发展的应有之意，因为我们需要把资金引入直接融资市场，便于推动经济的高速发展。所以，我觉得，不能盲目地谈是不是就是低利率时代，还要客观回到国家发展大势中来看。相比全球来讲，我们的利率对百姓来讲还是可以有信任感的。

　　主持人：好。吴董，您怎么看这个问题？

　　吴姚东：孙总讲得非常好。主要是现在中国经济增长发生了变化，进入高质量发展的阶段，这是新的发展格局。新发展格局形成需要依靠内生驱动实现经济的可持续增长。

　　过去靠房地产、基建、出口、高投资的模式发生变化，未来需要靠内循环、产业结构升级、消费带来一些新的变化。但新的经济转型阶段是一个长期的过程。所以，当经济转型后，增速下降是一个长期的趋势。利率影响最大的一个是经济增长，一个是货币政策。从长期来看，长期利率的中枢下行是一个趋势性的现象。

　　利率下行是否有可能逆转？

　　主持人：长期利率的中枢下降是一个趋势性的现象，是不是可以理解成低利率还会持续相当长的时间？

　　吴姚东：大的趋势是这样，但不排除一些周期性的波动，可能跟货币政策、跟经济短期现象有关。利率对老百姓来说，感受最深的可能是存贷款利率、债券利率，以及受之影响的各种理财产品收益率的变化。2018年以来，最具代表性的是十年期国债，收益率从3.5%以上，下降到最近的2.6%。理财的收益率现在也下降到3.5%左右。应该说，从整体上来讲，利率的下行对长期增长是有好处的。

　　主持人：国际上，包括瑞士、英国在内的主要经济体都在加息。这些经济体的加息对我们低利率的走势有没有影响？或者说会不会让它某一天产生逆转？

　　孙娜：国外经济体的加息是基于他们的经济遇到的问题采取的措施，他们的货币政策主要锚定的是通胀，当前他们通胀压力很大，必须用加息的手段对冲。

　　对我们来讲，我国现在CPI没有什么问题。我们的货币政策是以我为主，不可能根据他们采取的政策盲目跟风，这是根据国家经济发展需要来的。并且，他们通胀的压力加息上去后，很多事情最后会形成外溢，有可能后边形成整个经济的滞胀等，后续的影响不一定可估量。这种手段从短暂来看，老百姓觉得收益高了，但也埋下了相应的隐患。我觉得，很多事情需要观察。

　　主持人：对。吴董，您怎么看？

　　吴姚东：我补充一下。国外因为货币政策在疫情前放松，所以造成了通胀的持续高企。他们采取的应急性调整，不符合我们的现状。

　　我们现在整体经济处于疫情后修复的阶段，经济恢复是一个波浪形发展、驱逐式前进的过程，三重压力仍然长期存在。所以，对我们来讲，好像基本面不支持利率的大幅反弹。

　　但未来因为经济的复苏动能恢复，信心预期加强，利率有可能会产生一些周期性的变化。甚至我们考虑像去年年底，债市收益的大幅调整也会带来利率的变化。这种现象是正常的，但不改变长期利率的中枢下移。再举个例子，现在债券收益率大幅下行趋势很明显，大家担心未来经济复苏不及预期，所以也不排除利率可能会进一步往下走。

　　低利率时代是增强资产配置的好时机

　　主持人：那么，不断下行的利率对个人和家庭财富会带来什么样的影响？

　　孙娜：怎么叫家庭财富，其实还是要有一个客观的认识。目前一般家庭的财富，大家都认为是房子、车子、存款，以及理财。改革开放以来，大家积累到现在，有个统计数据，老百姓70%的财富在房地产上，30%的财富在金融资产上。30%的金融资产中，大概有7成在存款上，3成在投资理财上。

　　从这个角度来看，我认为，未来有两个趋势一定是要改的。在利率相对比较低、绝对收益中枢下行的情况下，老百姓的财富配置一定有两个趋势。

　　第一个趋势，多元化。这里有两个点。第一点，投资房产的钱可能要回流到金融资产。因为它的增长趋势没有了，原先投资这一部分的钱是要回流的。第二点，靠单一储蓄跑不赢国家经济的增长，所以储蓄资产会向投资理财类的产品转型。

　　多元资产也是东边不亮西边亮。你投资的赛道应该有一个是有成长空间的，如果只压哪个赛道，很可能享受不了不同赛道的成长空间。所以，我们建议投资要多元化。

　　第二个趋势，配置。配置是什么？其实也是两点。第一点，组合方案要符合本人的特点。你的风险承受度有多高？比如，有人的风险承受能力比较强，可能权益资产配置就高一点。有人风险承受能力相对差一点，可能配置一些低风险、低波动，偏债、偏理财类的产品。第二点，针对不同的赛道进行不同的配置。比如权益类产品里，也不能押某一个赛道，比如光押新能源或先进制造。你肯定要配置多赛道，配置不同类型风格的基金。

　　在这种情况下，老百姓要想让自己的钱跟得上国家发展大势，一定要多元化，并且用配置方法来解决，这是我给大家的建议。

　　主持人：吴董，您怎么看？

　　吴姚东：孙总讲得非常好，我高度认同。低利率是加强居民资产配置的好时候。因为利率的本质是带来资本利得，无论对债市还是股市，都孕育着繁荣和机遇，特别对银行理财来讲。因为长期利率的下行，债券、信贷利率的下行，对理财的投资收益率有影响。投资固收类的、现金类的理财产品收益率也会下行。所以，我们对客户的投资预期也要做调整。

　　其实这个时候，大家的存款收益在下行，投资固收收益也在下行，相应来说，居民的风险偏好也要相应的上升或者变化，从而带来多元化的需求。

　　主持人：可是现实中，低利率到来时，居民的风险偏好没有上升反而在下降。据统计，上半年住户存款增加了11.9万亿。既然利率这么低，为什么大家还在疯狂的存钱？

　　吴姚东：这是一个悖论，低利率带来了风险偏好下降，还是风险偏好下降带来了低利率？我觉得背后还是要回到经济的基本面、大家的心理预期和行为习惯。

　　孙娜：我赞同吴总说的。其实今年存款增长这么好，我觉得有几个方面。

　　第一个，货币政策。M2的增速相对还是比较高的。货币政策是为了支持经济发展，通过支持实体经济，然后钱到老百姓手里，这是一块量的增长。

　　第二个，预期管理。老百姓其实还是很稳健的，我们的储蓄率全球最高。证明了什么？其实是手中有粮心中不慌，大家感觉钱放在自己手里最踏实。

　　主持人：对，储蓄率高是我们的传统。

　　孙娜：对。在大家对未来可能看不懂的情况下，他就会把波动性的资产回流。这次理财回流量也是比较大。但是，长期趋势是不变的。在这种情况下，随着相关部门政策的出台，市场的信心慢慢是会回来的。我认为，大趋势是不变的，只是一个短暂的回流。大家有避险情绪，不是常态化的行为。

　　低利率环境下如何配置资产？

　　主持人：其实有避险情绪是正常的，我特别赞成刚才两位专家所提到的，现在正是居民更新财富管理的理念、增强资产配置的机遇。从财富管理的视角来看，到底怎么样的配置才是科学的，能稍微具体讲讲吗？

　　孙娜：我们一直服务个人客户，大家认为我的收益，好像就是说能看到的是买的产品能拿到的收益。其实他不知道这个产品背后的收益构成逻辑，我觉得是三块。

　　第一块，市场大势的β。整个大经济面的增长，不管是股市还是债市，β是高的。如果对我们国家充满信心，它一定是坚定的，只不过会有波动性。

　　第二块，资管机构管理能力带来的α。我们优选不同的赛道，优选不同的资产，带来的收益就是α。

　　第三块，我觉得是百姓最缺的、正确的投资理念γ。为什么这么说？我们现在遇到一个很突出的问题，“基金赚钱，基民不赚钱”。为什么？基民其实有三件事做得不够，没有把基金给你带来的钱保持住。第一个，频繁换手。第二个，根本没办法长期持有。第三个，盲目自信，认为我买的东西是最好的，我也不用去找专家。这是我们现在投资理念上要解决的问题。有数据证明，我们客户的成熟度在这方面需要认真提升。

　　有数据显示，国外成熟的市场，通过专业的持续陪伴，在高波动时能稳住心去持有，会带来平均3%的收益。这3%现在看来是确定性的收益，相当于三年期的存款，所以是很可观的。

　　老百姓在这个过程中的确需要专业机构去帮他。第一个把大势看好，第二个优选产品，第三个遇到困难时持续陪伴，这也是银行服务客户渠道应有的职责。

　　按照这个角度，我们会把第三点做好。第二点，我们会去优选好合作伙伴。可能老百姓的钱将来第一个要坚定投资中国，要相信国家长期基本面的不变。第二个，作为专业机构来讲，选好的产品，把α赚到。我们做好陪伴，在客户最艰难时陪他渡过去。其实投资是反人性的，我们怎么陪伴他，能把反人性做好获得γ，我认为，这是我们可能会做的。

　　主持人：好，谢谢。吴董，您怎么看？

　　吴姚东：我觉得，最好的配置理念在三个方面。

　　第一，对客户来讲，你要做资金规划，用部分钱做长期投资才能带来比较好的长期回报。

　　第二，要知道你的风险偏好，始终保持理性。在股市，大家最怕非理性的股价，高点买入低点抛出，尽量避免这种反向的操作。

　　第三，要注意配置。在你的资产里，现金、存款、固收、股票，甚至更高风险的商品衍生品之类的投资，要有一个均衡的配置。或在产品里，你要根据风险偏好，选择不同风险偏好的产品。比如有些产品是纯固收的、纯现金的，这可以带来相对稳定但又比较低的收益。如果需要风险高一点，你可以选择固收+的、混合类的理财产品，这样可以在控制一定风险回撤的情况下，还能保持取得高收益的机会。

　　所以，整体来看，老百姓还是要树立两个理念。第一个，专业的人做专业的事。投资是件非常复杂的事情，你既要懂经济的基本面，还要看得懂行业和企业的变化，因为这是构成投资的底层资产，还要懂市场的情绪、投资者的行为，你还需要时间积累，做择时配置，这是件非常复杂的事。第二个，要有长期主义的观念。老是带着短期博弈想法做投资，往往得不偿失。

　　资产配置三步曲

　　主持人：我挺赞同您刚才说财富管理是一个非常专业的事。最近听一位专家讲，做了很久的投资者教育后发现，最好的投资者教育不是将投资者培养成为专业投资者，而是让他了解普通人是不可能独立完成专业的投资任务的，他应该去找专业的财富管理机构，找投顾机构。建行有这么多的客户，出售这么多的产品，你们怎么去帮助客户做财富管理的规划、咨询、顾问的工作？

　　孙娜：这件事情，首先说我们是永远在路上。随着老百姓的财富需求增长，对机构要求的提升，我们也在改进自己。投资是一个专业的事情，每个独立的个体是很难去完成的，他一定要依靠专业的机构、专业的人。

　　我们能不能成为老百姓最信任的专业机构，把我们的客户经理、顾问培养成最专业的人？建行做了这么几项，现在也在做积累，按照这个角度去推进。

　　为了把大势看得更好一点，合作伙伴能甄选得更好，我们总行成立两个委员会，一个叫投决委，一个叫代销委。我们会同市场上的专业机构和专家，协助一起看大势，然后通过内部培养专业人的视野，把最好的合作伙伴选过来。优选最好的合作伙伴，也就是把最专业的人选到我们平台上，给客户提供最好的产品。专业有了，怎么能把最后一公里给到客户？

　　主持人：这个最难了。

　　孙娜：对，这是最难的。我们现在大概想用铁三角的模式解决。第一个角是财富顾问。财富顾问是选择的好的产品、对投资的大策略做翻译和教练，把它的逻辑变成客户经理能看得懂、能看得明白的。

　　第二个角，真正给客户服务的客户经理。我们每年对他们进行全面的轮训，包括资质和实战的训练，并且每年都有相应的课时要求。我们认为必须提升服务客户的这一拨人的专业性，这是我们下的功夫。

　　第三个角，我们帮助这些客户经理，按照总行的逻辑去落地网点负责人。人是有惰性的，我是不是按照你的配置要求去做，必须要有相当于监督者，日常就是网点负责人。

　　这就是铁三角的构成。顾问是教练，用最强的专业性来支持你。当你遇到特殊困难，我都可以陪谈，帮你对客户进行一个全面的洞察。网点负责人是领队，让你按照教练教的去落实。最终实践的其实是客户经理。

　　建行大概是这么一个角度来做，我们期待着用这种新型作战单元，把想要的配置方式、系统工具，落地给客户。其实说白了，做最准确的洞察，做最合适的配置，选最精准的产品，然后长期陪伴，这是我们现在想去做的事。

　　主持人：你们的机制创新确实不错，听起来很靠谱。从投资者的角度，假如我是建行的一个普通客户，我去你们的网点或者APP上能得到什么服务？

　　孙娜：如果您到网点有客户经理，我们会这样来做。首先，他会跟您深度沟通，做KYC，也就是了解您的整体情况，所处的生命周、风险偏好等。其实，有些人不清楚自己是什么偏好，他要专业的人去启发，去帮助衡量。所以，我们希望客户经理能帮您理清思路，您处于什么样的生命周期，需要怎么样的分布。我们帮你洞察好，这是第一步。

　　第二步，看您现有的钱怎么去配置。我留出一定流动性的零钱，保证生活的需要。如果我有孩子，可能要留出留学的钱。我已经40岁了，我要考虑未来的养老保障。我们要把这些钱分成4笔，第一个是零钱，第二个是追求稳健回报的钱，第三个是追求超越，风险能力承受比较高的钱，第四个是保险保障的钱。

　　根据第一步洞察完后，我们把您的钱分到这4类中，再根据您多长时间不用它去给您设计产品，根据相应的期限做匹配。比如说洞察完了，我们会根据您个人的偏好，您对最大回撤的承受，包括钱大概能存续的期间，给您出一个配置方案。

　　然后针对配置方案，我们会把专家选的产品进到库里，跟您再沟通。针对您的配置方案，比如说您的权益类和固收类产品比重如何，从已有的产品清单里帮您去固收里选多少支产品，权益选多少支产品。我们共同检视，检视到最后，我们会对您的账户进行持续追踪。我们会定期，比如一个月，检视您账户的钱的收益情况和波动情况，以及不同的产品检视完是不是要做调整。如果您的账户是三年为期，在期间比如每个月会给您做检视，甚至在这段时间会进行产品相应的调整。这是您到网点后，我们给您提供的闭环全流程的服务。

　　主持人：听起来很合理、很科学。我有一个问题，能享受到这样服务的人是普通的投资人吗？比如，我在你们行只有5万块钱，您也给我这么做配置，可能不太现实？是不是我得有100万您才给我做这样的服务？

　　孙娜：这也很关键，如果在过去，实事求是讲，真的没有这么多的人力，但是我们现在有数字化。第一个，我们会把这套理念做成工具，4笔钱4步法。其实客户只要在我们手机APP上，按照要求就可以享受背后专家形成的逻辑，以及相应的服务。

　　第二个，我们也会配直营客户经理。直营客户经理现在一人管万户。我们不是只针对很有钱的人，5万以下的客户我们的直营经理也可以提供专业的服务，也是依靠现在的这套逻辑，线上线下同步。

　　建行作为国有大行，我们的财富管理一定是普惠的，但现在可能做得还不够好，刚刚起步，但这个方向是对的。只要方向是对的，坚持走下去，我觉得效果一定会体现出来，对大家的帮助也应该能够达到。

　　发展投顾需要“大胆去试，努力去做”

　　主持人：吴董，您怎么看？最近理财子也都在热烈地讨论，是不是要资产管理和财富管理双轮驱动。您对这个问题应该有很深度的思考。

　　吴姚东：这个现在是显学，大家讨论得很热烈，资产管理向财富管理融合是有道理的，肯定是符合规律的。我们是产品制造商，服务财富管理机构，他们也会指导我们。

　　现在老百姓选择困难，你看几万只产品，老百姓怎么选择符合他需求、符合他风险的产品。的确要靠财富管理机构做一道筛选，让产品跟客户高度匹配。

　　作为我们来讲，向财富管理转型，其实有两层含义。第一个含义，以客户为中心，满足财富管理的大趋势。另一层含义，作为资产管理机构，产品一体两面。对客户它是财富管理。对投资机构它是资产管理。

　　所以，未来资产管理机构是不是应该发展投顾业务？其实证监系统很早就开始尝试在基金、证券发展投顾业务，未来理财子会不会尝试这些东西？应该说大胆的去试，努力的去做，以客户为中心，更好地让投资产品服务老百姓不断增长的财富需求。

　　主持人：理财子做投顾，在政策上好像没有什么障碍，理财子管理办法给予投顾业务的资格，所以最主要的是市场能不能接受。刚才孙总也讲到了投顾问题，在海外一些主流的市场，投顾业务占比是非常大的，但国内没有发展得很好，包括基金投顾也做得很一般。如果市场要接受它，是不是还有一个很漫长的过程？

　　吴姚东：绝对是比较长的过程。投顾对从资管新规诞生的理财子而言，完全是一套全新的体系和一个系统性的重构。做财富管理投顾业务，不亚于制造产品的复杂度，甚至它的体系和人员会更为庞大。所以在这方面来讲，对理财子的管理能力是全方位的挑战。

　　孙娜：其实投顾要看他的对象是谁，投顾对象如果是个体的话，对理财子的确压力蛮大。因为他没有对客户的接触端，现在还主要是靠渠道。但将来随着理财能力的增强，大胆尝试应该也是有可能的。因为它是对私客户一个一个的顾问，成本是相当高的。

　　主持人：所以是不是针对机构客户先开展投顾业务会更可行一些？

　　吴姚东：你说得对。国外的投顾业务，特别是大的基金公司，人员的规模也很大，一般上万人，多的几万人，其中最主要的还是投顾队伍扩充。这是2000年以后发生的新现象，跟美国的养老政策和养老投资模式是紧密相关的。

　　国外像养老机构普遍配置的是权益，这种属性跟基金公司比较契合，加上单账户的管理，所以孕育了这样一个庞大的生态。但我们面临的挑战是在资产面没有表现出比银行和渠道更强的替代性。

　　建设队伍的速度、能力、成本的投入相当大，因为它有规模效应和范围效应。所以我们希望大胆的试、努力的做。这是正确的方向，但未来是不是会有一些调整，比如针对高净值、针对机构，毕竟中国的机构市场也非常庞大，个体工商户上亿户，小微企业五千万户，专精特新、高新技术企业上百万户，这些都是比较成熟的庞大市场。

　　下半年固收产品反弹还会持续吗？

　　主持人：是的，我想再问一个比较具体的问题。谈到财富管理，核心的底层是银行理财产品。特别是固收+这几年还挺火的，固收+去年其实经历了一波破净赎回潮，理财子的压力也比较大。但今年上半年又出现了一个很好的反转。我看到一个数据统计，固收产品上半年平均年化收益达到了4.4%，这个反转是怎么发生的？您觉得这个趋势还能持续多久？

　　吴姚东：要看它的起点，我们的起点是因为去年11、12月整个债市收益率大幅的上行。去年债市下跌，造成了大量产品的破净、赎回，老百姓大量的资金从理财流向存款。但今年以来，整个理财公司积极地调整策略，净值在恢复，市场的情绪也在逐步地平复。

　　今年上半年存款利率的下调，也激发了投资者提升对理财投资的需求，这样使得债券的配置增加，使得整个债券的收益率出现了下行。首先是高等级的信用债、银行二流、中短期，高等级的品种收益率，信用利差的收窄。其次它在逐渐蔓延，这是2月发生的情况。4月发生的收益率下行，利差收窄就从中短期到长期，从高等级到低等级，几乎所有凭证和信用债收益率都在大幅的下行，给理财产品的收益带来迅速反弹的好机会。所以，可以看到，上半年理财的产品收益率、固收的收益率还是不错的。

　　从下半年来看，长期利率特别是国债利率到了一个历史相对低位，进一步往下走的可能性不是特别大。上半年信用债挖掘，债券收益的修复，使得再去找超额收益的机会也很难了。所以，我觉得大概率下半年理财产品不会有上半年那么高的收益率了，会回到一个正常的水平。

　　主持人：最近市场有两个现象，一个是公募REITs集体下跌，另外一个是地方债务风险有所抬头，这个会不会为固收产品收益埋下风险隐患？

　　吴姚东：公募REITs的确今年7月之前都是单边下跌，无论是中证REITs价格指数，还是全收益指数。现在28只产品，除了3只是正收益以外，其他全都是跌的，7月应该有所回升。

　　整体来看，下跌是因为底层资产。因为目前保租房好一点，高速类的、生态环保类的、能源类的，可控收益比较低。28只REITs的回报率，只有管理人预测的一半。所以，下跌的本质还是底层资产的经营、它背后的宏观经济、房产地产表现不及预期。

　　整个市场也是因为缺乏流动性，机构比较单一，机构行为的博弈造成了单边下跌。REITs规模不足千亿，在银行理财的配置比例并不高。从整个银行理财来看，对理财的收益率目前来讲没有大的影响。

　　地方债务风险。地方债务分两类，一类是地方债，这个是政府信用背书应该风险不大。一类是城投债，城投债相对复杂一点，因为涉及到企业。今年的商票违约、技术性违约、非标违约、债券信贷违约都在出现，所以大家会关注城投债的风险。而且城投债因为占信用债市场的1/3，所以对整个资本市场，对理财的收益都有很大的影响。

　　今年7月24号政治局会议要求有效化解地方债务风险，制定实施一揽子发展方案。目前我们还在观察，未来地方债务风险如何化解，取决于政策的出台和实施，取决于地方政府的介入力度和及时性，也取决于各个投资机构行为的调整和博弈。对我们来说，城投债还是要看信用资质和久期，要做适当的、有效的组合搭配来防范风险。

　　主持人：固收产品是不是也是孙总比较关注的一类产品？

　　孙娜：刚刚说到国人还是以储蓄为主，其实也能看出来对风险承受的压力还是比较低的。银行理财也是教育国人把储蓄进行多资产配置很好的一个教育产品。特别是理财产品的出现，包括理财产品回归净值化等等，都是很好的教育途径。即使理财现在有大幅的波动，仍旧是客户从储蓄迈向投资理财最关键的一步。所以，大家选择理财作为固收的产品，相对来讲接受度还是蛮高的，我们也会在这方面针对客户的特点，先让大家每天迈出一小步。

　　三年定开基金为什么大面积亏损？

　　主持人：说到理财，我还想问问基金，吴董曾经在券商和基金公司工作，您对资本市场比较熟悉。前几年的明星产品三年定开基金，最近纷纷开放赎回了，很多没有达到预期收益，甚至收益率不如定期存款。有人调侃说封三年封了个寂寞，您如何看待这个现象？您觉得投资人应该从中吸取什么样的教训，或者应该秉持什么样的投资理念？

　　吴姚东：三年定开基金的设计初衷是好的，也希望客户能够长期投资。它本来是希望把客户的资金封闭三年，然后找一些业绩比较好的投资经理去管，这样不受市场短期的干扰，通过较长期给客户比较好的回报，初衷是好的。

　　主持人：有点类似刚才孙总说的γ，限制快进快出的投资行为，减少摩擦的损失，结果事与愿违。

　　吴姚东：β不行。主要是因为它起点时机选择不太好。2020年发行时股市相对高一点，在4000点以上。3年过去了，沪深300的年化收益率都是负的。这是一个牛短熊长的大环境，它恰好碰到这三年。

　　主持人：这是一个熊市。

　　吴姚东：从高点到低点，从相对好的到不好的时间段，可能市场行情会受到影响。第二，这三年的投资风格也发生了很大的变化。三年前的主题跟现在的主题有很大的不同，历史上业绩好的现在业绩不一定会更好，或者表现也同样好。

　　主持人：有时候都是反转的，当年的明星产品或者明星基金经理现在都亏得很厉害。

　　吴姚东：中间还换了投资经理，这些都不确定的。所以，我只能说这个方向是对的。尽量多发3年5年，尽量把投资周期拉长。做股票投资更需要有长期主义的理念以及长期的耐心。我们还是要对这类产品保持信心，客户要做好资金的规划、合理的配置。

　　主持人：孙总，您怎么看这个产品？您是不是不太倾向于向客户推荐这样的产品？

　　孙娜：其实三年封闭这件事是没有错的，只是可能选择的时机、选择的赛道等等有些问题。这一轮其实对资管端也是一次再教育。这是难而正确的事，它是对的事，但走的过程中，起步没那么好，我是这么来看的。

　　主持人：时运不济。

　　吴姚东：你看有些偏债基金也同样经历了去年11、 12月比较大幅的调整，所以对这一期产品来讲，应该说时运不济，而且是大面积的。77支产品，有55只是负收益，有39只亏损20%以上。所以整体来讲，我觉得既没做到做到α，也没做到β。

　　主持人：这对于我们教育投资者要秉持长期主义是一个悖论，是一个反向的作用。

　　孙娜：所以要多资产配置，不能光押一个，我觉得这是最重要的。

　　吴姚东：从前年开始，银保监会推动理财做5年期以上养老产品，目前来看收益率还是不错的。均衡配置在目前中国市场环境下，更多的以债为主适当配置股票。这种策略收益率不是那么高，但相对的成功概率或者说相对的收益率还是比一般的理财产品要好一点。最近年化收益率基本上在4%左右。大家目前配置股票比较谨慎，很少超过5%，未来它可能会变化，超过10%，会提高收益的弹性。

　　从理财来看，跟公募基金同期比较，从去年到现在，去年基金的配置80%以上是股票公募基金，平均收益率在-20%以上，50%平均收益-17%。理财配置比例更加谨慎，可能是配置5%。我看了一下，到7月年化收益率差不多1.6%，我们自己的产品平均收益是2.85%。

　　主持人：您是指的含权产品吗？

　　吴姚东：对，因为理财投资主要一个是FOF、MOM，通过寻找优秀的投资经理分散风险，同时用他们专业优势来争夺收益，这是主要策略。还有一些定增，这是传统的策略，少部分直投。所以总体上来讲，理财相对表现的比公募基金好一点点。

　　养老保险要不要买？

　　主持人：刚才您提到养老保险产品，我自己也买了建行的，收益率还行，至少收益是正向的。孙总对养老理财产品也挺有研究的，您是否赞成投资人去配置这方面的产品？

　　孙娜：养老将来要有这么几块。第一，现在推行的试点养老金账户，每年税优1.2万，它购买的产品是圈定的产品，包括5年期储蓄存款、理财、保险和基金都要有。

　　这些产品在平台上，其实监管部门已经筛了一道，准入时就很严。这些产品因为考虑是养老，要5年期及以上，所以配置相对来讲，回撤会优先考虑，保证一定的收益。理财打底的资产相对也是稳健的，含权的量比较少，基金也同样是这一考虑，它的整个债和权益的配比也要考虑。所以，从目前情况来看，这些产品可能要比市面上其他的产品更稳健，包括保险。

　　主持人：所以，您还是比较建议在力所能及的情况下配置一下保险理财。

　　孙娜：对，养老金账户里面还是要完全配足。否则1.2万元税优赶不上经济的增长。如果只放在活期不进行配置，还跑不赢CPI。所以，我肯定是建议他要用好。

　　第二，不管是对欧美还是对现在深度老龄化的日本来讲，我们都不只差10个bp的占比。中国百姓原先养儿防老，到现在这一代应该有所调整，还是要靠一些金融资产的保障。所以，养老产品和保险类产品未来应该作为打底，应该还是要有的。

　　主持人：大家这方面的意识可能要建立起来。

　　孙娜：对。

　　如何应对产品净值波动？

　　主持人：其实不管是固收产品，还是三年定开的基金，波动来到时，客户都会处于一种不安甚至埋怨的状态里。在客户出现这种情绪时，你们两家机构是怎么去应对的？

　　孙娜：可能首当其冲是渠道，但是后盾应该是产品，所以我们要绑在一起共同去面对。在这时候谁撤了可能都是对客户的不负责任。

　　我们的网点蛮多，作为国有大行也是我们的责任。所以，负责任的看看客户配的产品，不能等出问题再看。我们现在要求对不同的产品，现在对快要到期的产品提前要有预案，未来是要过程监测。如果快到期前半年这支产品在净值以下，差的还蛮多，我们会约谈资产端的公司过来讲一讲，这一段时间还有什么措施能帮客户提升资产，这是现在要做的一项工作。

　　如果真是因为时运不济，这只产品就没赶上大势，我们也会要求他做一些相应的补救措施。比如，当前正好是一些产品投资的最好时机，是低点，我们会说你抓紧拿出最强的力量，再出一个接续性的产品，保证一定的收益。这是我们给客户争取的一些权益。

　　再一个，如果现在没到期的，我们就会请资管端抓紧，我们代表客户端反推他进行相应的管理优化。到期的，我们就要求他拿出最强力量研发新产品，对这一波受伤的客户进行弥补。因为投资是一辈子的事情，不是这期产品到期就截止了。我们希望各个公司负责任，我们平台也负责任，基本是这么一个策略。

　　主持人：说得特别好，听了觉得挺安心的。如果有的客户觉得很受伤，风险偏好骤然降低，你再给我推别的产品我也不信任了，这种情况，你们还有什么安抚方式？

　　孙娜：的确有些客户受伤以后会有这样的问题。如果这家公司的产品让他受伤了，同类的另外一个公司产品，我们能够看得到的，我们也会跟他做详细沟通。咱们的客户其实还是很可爱的，你跟他把道理讲清楚，然后给他一个合理的方案，其实大家还是能够理解的。如果风险降低，我们就回到确定性的收益，比如大额存单。如果他稍微还能接受一定的风险，如果这家公司本身没有更好的产品，我们就会从市场上其他的公司给他再做一个对接。

　　主持人：吴董，您这边应该也受到不小的冲击。

　　吴姚东：去年12月我们最紧张，最开始是破净，然后是赎回。现在破净在好转，但是不达基准成了一个比较突出的问题。其实客户陪伴服务不光是渠道的事，也是我们的责任。我们跟渠道要相向而行，一方面用专业知识、投资策略、对市场的理解帮助渠道，也通过渠道让客户理解产品是怎么回事。

　　第二，提供多一点解决方案，包括提供确定性强的产品。比如现金类产品会差别化一些收益，因为它底层是存款，可能会有相对高一点的收益给特定的客户。

　　主持人：所以，今年上半年摊余成本法的产品发得很多。

　　吴姚东：对。你这是说了整个体系了。银行理财经过去年到今年上半年这一波以后，大家对整个银行理财、对投资更加敬畏，对低波稳健的认识更加深刻。

　　现在低波稳健不光是投资的要求，包括对风险，对整个产品的全程监控、管理都贯彻在整个投资过程中。我们对回撤的要求现在都在三个bp左右。像现金和现金+，部分短期的纯固收产品，我们都控制回撤，减少波动，保证相对合理的收益。不再像过去一样，大家尽量博收益。所以，理财公司对客户的认识，对自己定位的认识，从管理体系产品上更全面。

　　第二个，从技术上，摊余成本法是现金产品，大家会用纯固收增加混合估值来平滑产品收益的波动，这也是目前采取的手段。

　　主持人：我们今天聊了很多，其实结论就是处于低利率的时代，投资者的风险偏好普遍偏低。这种情况下，你们对于投资人有什么好的建议吗？一句话来表达。

　　孙娜：最艰难的时候，其实也是曙光在前。现在大家偏好低，其实还是对当前市场不确定性的担心。我觉得还是要对市场有充分的信心，这是第一个。第二个，在有了信心的情况下，一定是要将自己的产品找专业的机构、专业的人，去进行多元化的配置。这是我的两个核心观点。

　　主持人：好。吴董？

　　吴姚东：我跟孙总的观点类似。我们一直在谈利率下行，也在谈投资者风险偏好，这两个现象同时存在。其实总的来看，我还是坚持资本市场有孕育上升发展的条件，所以我会更加支持，既支持财富管理服务机构多元化配置，也支持资产管理机构多元化的配置。因为这是大类资产的轮动和投资风格切换的重要时期。

　　现阶段肯定对债券投资和现金管理产品都是好时候。未来资产管理机构要走在前面，要主动地、积极地配置股票、商品等多元化产品类别，给客户更加全面、更有弹性的资产组合（让客户更有信心）。

　　主持人：谢谢孙总，谢谢吴董，谢谢你们的精彩分享。我们将继续关注经济金融界重大政策和热点话题，邀请资深专家传递真知灼见，欢迎大家继续关注《雨珊会客厅》！

　　(本文作者介绍：一个高质量的新金融政策研讨和行业交流平台。)