潘未名：聚焦客群分层经营 打造财富管理优势

　　意见领袖丨潘未名（中国光大银行私人银行部总经理）

　　近年来，随着居民可投资资产规模迅速增长，财富管理备受瞩目，并呈现出客户化、开放化和科技化的发展趋势。在深入分析和把握财富管理行业发展趋势的基础上，聚焦客群分层经营，充分挖掘高净值客户价值，是未来财富管理赛道的重要方向。

　　一、跨界竞合谋发展，财富管理呈现新趋势

　　在制度、法律和市场因素的共同推动下，国内财富管理行业迎来由“以产品为中心”向“以客户为中心”的转型加速期。随着2017年国务院金融稳定发展委员会成立，2018年银、保监会合并，2019年《金融控股公司监督管理试行办法（征求意见稿）》发布，2020年逐步向银行开放券商牌照以及推进投顾牌照试点，混业经营不断向深水区趋近。混业经营为打造开放度更高的财富管理生态系统和一站式财富管理服务平台，奠定了制度基础。同时，随着改革不断深化，保护私人财产的产权、法律和税收制度日益完善，将从深层次上影响财富管理的发展模式，奠定以客户为中心进行财富管理的法律基础。资管市场历经“影子银行”洗礼之后，正在加速向代客本源回归，风险收益关系和资产估值逐步向市场化回归，使资产配置成为财富管理的核心价值，以客户为中心进行财富管理的市场基础日趋牢固。

　　在向客户化加速转型的同时，竞合共赢、开放共建，成为财富管理行业发展的重要方向。财富管理已成为各类金融服务供应商的重要业务板块。涵盖综合金融机构、互联网金融公司和第三方财富在内的不同市场主体资源禀赋各异，有竞争，有互补，呈现出跨界竞合的态势，开放式生态系统正在形成。一方面，各主体都通过延伸产业价值链，嫁接场景，不断加强自身生态环境建设；另一方面，也通过开放平台、相互合作，解决信息孤岛问题，向即连即用和开放共建的生态系统发展。

　　数据革命和金融科技同样在深刻地改变着财富管理行业的样貌和格局。人工智能、区块链、云计算、大数据等新技术日渐成熟，为财富管理行业的发展注入了新动能。依托标准化、线上化向个性化、智能化升级，金融科技成为财富管理行业发展的重要驱动力。同时，科技化趋势进一步助推了财富管理行业向客户化和开放化加速转型。

　　二、聚焦高净值客户分层经营，打造财富管理优势

　　在深入分析财富管理行业发展趋势的基础上，光大银行聚焦零售客群分层经营，着力挖掘高净值客户核心价值，全面提升客群经营能力，取得显著成效。截至2020年6月底，私行客户数达3.67万人，较上年同期增长106%；私行客户金融资产4300亿元，实现上年全年增量水平，同比增幅53%；实现零售代理中收18.1亿元，较上年同期增长25%，达到年全年水平。未来三年，光大银行将继续聚焦高净值客群的分层经营和价值挖掘，强化私行团队建设，加大科技赋能，充分发挥光大集团协同和生态圈优势，大力推进客群经营、产品管理、私行队伍、合规风控、科技赋能、综合服务等六大核心能力和平台建设，力争实现跨越式发展，打造国内先进的私人银行。

　　围绕高净值客群经营，打造行业领先的“两个经营渠道”，巩固线下网点体验优势，创新线上数字经营渠道；培育可批量复制的“三类获客模式”，打造以链式提升、圈层营销、E-SBU协同迁徙为主的私行获客模式；构建“四个客群分层”，建立“潜力”、“核心”、“高净值”和“企业家”客户分层经营体系，聚焦客群精准营销，形成差异化服务体系；优化“五大客户体验”，打造一流的移动专区、网点临柜、金融产品、增值服务和投资顾问体验，完成由粗放式规模扩张向精细化价值挖掘的转变。

　　围绕高净值客群经营，实现产品体系由“以资产为中心”向“以客户为中心”的转型。根据客群分层，制定差异化的产品和配置策略，提升综合金融服务水平和资产配置能力，实现从“单一产品”到“资产配置方案”进而到“综合金融服务方案”的升级。同时，加速向净值化产品体系转型，围绕资本市场和股权投资，打造3F策略（Fixedincome、Fund、FOF/TOF）的净值化产品体系，积极推动市价法估值的多元化、分散化产品布局。

　　围绕高净值客群经营，创新性打造以私行理财经理、投资顾问、认证产品经理、客群经理和合规风控经理为核心的“黄金五角”队伍，加强财富团队的体系化、专业化、标准化和垂直化建设，建立成建制、成体系、成整体战斗力的团队作业模式。

　　围绕高净值客群经营，充分发挥集团综合化经营的优势，通过产品创新、交叉销售、客户迁徙，共建“大财富”生态圈。同时，加大科技赋能，打造数字私行。提出以智能营销、智能资配和智能风控为主要内容的私行“智慧立方”建设，运用大数据、机器学习、自然语言识别与交互、知识图谱等科技手段，实现从客户画像、识别、合格投资者认定到交易和服务的全线上支持。同时，充分借助银行的投资顾问和线下服务能力，在对高净值客户服务上，建立人机协同、人机互补的差别化优势。

　　(本文作者介绍：中国光大银行私人银行部总经理)