中国社科院国际金融研究中心 庄乾志

　　加入WTO，中国的证券市场必须加快制度创新进程，才能应对外来挑战。对于广大中资券商而言，不断进行产权制度、法人治理结构、内部控制制度、部门组织结构的调整，对于保证其持续发展能力无疑具有非常重要的意义。但是，制度创新的同时，千万不可忽视产品创新。面对国内外同业的竞争，券商必须不断地进行金融产品的创新，才能够在竞争日益激 烈的市场中站稳脚跟。产品创新是提高市场竞争能力的重要手段。

　　产品创新 意义重大

　　入世以后，面对一个日益开放的市场，中国的券商从来没有像今天这样感受到竞争的压力。适应我国证券市场竞争日趋激烈的外部环境，券商只有通过不断创新金融产品，才能获得持久的生命力和竞争力。当券商的服务意识调动起来以后，服务的态度已经不是最主要的了，stock.sina.com.cn/cgi-bin/stock/quote/quote.cgi?symbol=822000&country=sh" target="_blank">投资品的供给成为券商竞争力的体现。调查中发现，产品竞争是券商竞争的基础，券商只有不断利用现代金融工程技术，设计出适应不同投资者需要的金融产品，提高原有金融产品的质量和档次，才能够获取竞争优势。

　　产品创新是适应市场发展变化的必然要求。改革开放20多年，我国的金融发展、金融深化程度有了很大的提高，金融环境发生了翻天覆地的变化。从券商的客户端来看，无论是零售客户(如散户股民)，还是批发客户(如机构投资者、企业)，其对券商提供的金融服务的需求无论是数量还是质量等都发生了非常大的变化。从证券产业的发展看，一方面，尽管我国短期实行混业经营的可能性不大，但银行会通过金融服务模式的创新间接参与证券业；另一方面，证券业本身主体的多元化使得行业竞争激烈，加入WTO，券商不仅面临本国同行的竞争，还面临外国同行的竞争。面对这种外部环境的变化，券商必须坚定地走市场化道路，通过创新性的金融产品在市场竞争中取胜。

　　产品创新是争取客户的重要保证。随着经济的市场化，券商的客户们面临的竞争也日趋激烈。面对外来的竞争，客户希望券商能够给它们提供具有竞争力的金融产品，通过借助券商的具有竞争力的金融产品和服务实现自身竞争力的提高。环境的变化要求券商对自身的客户营销模式进行调整：过去由于市场不规范，争取客户主要靠人际关系。现在仅靠关系已经远远不够了，券商越来越需要通过自己超越于竞争对手的拳头性产品赢得客户。很明显，券商现有的产品难以满足客户的需求，必须通过不断创新产品和服务，稳定现有客户，争取新的客户。

　　产品创新是增强核心竞争力的重要手段。券商的核心竞争力，从制度层面讲是要建立适应市场竞争的规范的产权制度和与之配套的法人治理结构，从市场层面讲是要看其产品创新能力。券商必须学会两条腿走路：其一是通过制度变革建立现代金融企业制度，这属于制度创新的范畴；其二在组织、运行、考核、激励等方面建立一套机制，保证全行系统具有持续的产品创新能力。制度创新能够保证产品创新力的获得，而且从一定意义上说最终表现为产品创新能力。

　　加强合作 创新产品

　　券商可以面向市场，通过与客户和竞争伙伴的合作，形成一个好的产品创新机制，在产品创新中占领新的市场领域。

　　证企合作：券商应该加强与企业客户的合作，经常听取客户需求，通过不断创新金融产品和服务水平，留住现有客户，吸引新的客户。7月以来股市的持续下跌，许多券商代客理财业务问题开始暴露。今后券商代客理财的经营模式必须进行转换，在提高投资分析能力、提高投资利润率的同时，不断推出具有竞争力的理财产品，才能吸引客户。随着证券市场竞争主体的增加，券商在IPO、配股和经纪业务方面的收益必将减少，风险将日益提高，自营业务风险也逐步扩大。在这种背景下，券商应该在企业客户的资产重组、并购等环节发挥顾问作用，增加高智力业务的收益，弥补其他方面的损失，通过收入结构的调整实现收入的稳定性。

　　证银合作：目前，由于我国资本市场仍然处在初创阶段，银行为证券公司提供服务的产品还很少。在融资方面，短期的主要是资金拆借(隔夜和七日以内)和股票质押贷款(半年)；在结算方面，主要是银行担任证券公司的一、二、三级清算(结算)。实际上，在券商和银行的合作中，有很多方面都需要创新：第一，探索券商向银行融资的新方式。《证券法》规定银行的资金不能违规进入股市，言外之意就是银行资金可以合规进入股市：其一，券商可以作为一般性公司看待，可以从银行获得不动产抵押贷款、信用贷款等；其二，通过对券商主办存管银行的帐户进行处理，可以进行帐户质押融资。第二，通过一定的契约安排，券商可以从商业银行为自己作为主承销商的拟上市公司提供搭桥贷款，这种契约安排既可以保证企业对资金的需求，又可以保障银行信贷的安全性，银行的搭桥贷款是证券公司争取主承销地位的重要手段。第三，证券公司可以与商业银行合作，通过不断创造衍生金融产品，规避金融风险。第四，券商可以与商业银行合作，通过资产证券化方式，对商业银行的资产负债结构进行优化。第五，券商与银行合作，在委托资产管理方面进行创新，满足客户的多元化需求。

　　证保合作：目前证券公司和保险公司合作的领域还很少，实际上，券商与保险公司合作的空间很大：第一，交互营销，共享营销网络和客户资源；第二，担任保险公司的理财顾问；第三，为保险基金提供投资服务；第四，通过技术创新推动产品创新，通过开发技术支持系统，提高保险公司对客户服务的水平。

　　证证合作：券商还应该加强与国内同行和国外大型投资银行之间的合作。目前，券商除了在组建投资基金方面有些合作外，合作的范围还很少。随着加入WTO后竞争环境的日趋激烈，证证合作的范围将会不断拓展，券商与其他同行加强沟通与交流，在产品创新中通过结构安排等方式，创新金融服务水平。

　　另外，券商还应该在与信托、租赁、期货等方面的机构合作中，根据客户的需求不断创新金融产品，或者与这些机构合作，通过组合服务方式，为公司客户提供融资服务。

　　面对我国经济开放度的提高，券商必须认清外国公司客户、三资客户在客户群体中的重要性。加入WTO后，这些公司在中国可能会更多地希望利用中国的资本市场寻求发展。外资性质的客户尽管数量不多，但是其规模大、金融服务的风险小，是券商的必争之地。努力做到“人无我有，人有我新”，是券商争取外资客户所必须具备的经营理念。在创新为外资客户服务的金融产品的过程中，必须要有国际视角，不能停留在现有的国内证券业竞争的水平上。中资券商必须努力将发达国家投资银行的金融产品学习过来，以应对加入WTO后外资同行的竞争。

　　量体定做 服务客户

　　更多的产品创新是业务部门在与客户具体的营销和服务提供过程中实现的。例如很多国际投资银行都有一个结构融资部门，什么是结构融资？结构性融资实际上是将各种传统的融资方式和非传统融资方式进行组合，按照项目的具体特点以及项目所处的社会环境的具体要求，将多种融资方式进行最佳组合，使项目的融资得以实现。我们认为，结构融资是一种组合融资，更是一种创新融资，通过创新满足客户的需求，是券商产品创新的重要内容，是业务部门必须具备的一种能力。尽管券商的产品创新部门会根据自身的调研和业务部门提出的需求，开发一些全新的产品，但是，大多数的产品创新还是需要业务部门在具体工作中去实现。因此，业务部门要熟悉目前具有的各项产品和服务，能够对不同产品和服务进行有针对性的组合，或稍加改进，就能使客户感觉到是一种量体定做的服务。只有这样，才能达到提高整体创新力，进而提高竞争力的目的。

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