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返券卖的永远比咱精


http://finance.sina.com.cn 2006年04月24日 15:51 城市快报

  郭月 杜海

  “五一”将至,商家的促销活动又红火起来,与节日购物内容相关的各种促销海报令人眼花缭乱。与以往相比,商家利用节日搞促销活动的招数,除打折、抽奖等传统手段外,又推出了“促销购物节”、“A加B得C”等新的手法。据悉,今年“五一”黄金周期间,本市九成以上的商场表示会在推行其他促销活动同时,沿用返券促销的手段。

  商家黄金周促销又有新手法

  “从5月1日开始,推出买100返100或5.8折的现场优惠;同时,化妆品可以20倍积分。”昨日,记者在对本市各大商场的走访中发现,“促销购物节”、“折上折”、“A加B得C”等新的促销手法呈现抬头之势。

  据一家商场负责人介绍,举行购物节,主要是通过节日活动为商家聚敛人气,延长购物时间。今年他们商场就将举行以母亲节为主题的购物节,并将推出限时抢购。

  “A加B得C”的促销方式记者是头一回听说。据商家介绍,这种促销对消费者可谓是折上折,很实惠。就是商场将商品分为几大类,消费者购买了一件A类商品,再购买一件B类商品后,就可以获得一件C类商品了。

  对此,一些顾客则有不同看法,一位肖女士认为,此种销售方式比返券销售还累人,消费者要连续选购两件商品后才能得到实惠,如果那件C类商品不实用,还没有办法退货。此外,记者还了解到,根据多家商场的计划,今年“五一”黄金周商家的促销手段还将不断升级,而约有九成的商家表示将使用返券或类似的促销手段。

  优惠商品尾货多

  在眼花缭乱的返券面前,很多消费者都有无所适从的感觉。一位业内人士告诉记者,“消费者要想知道如何计算返券最划算,就要先弄清商场的利润是如何分配的。”

  据他透露,在商场中,刚上市的新品利润最高,可达200%。随着季节的转变,价格逐步降低,利润能降低到50%至70%。到季末或年尾时,商家为求清理库存和回笼资金,甚至会保本销售,这时的利润只有10%至20%。针对商家的这种利润分配方式,商场的返券促销多是购买200%利润的商品时只送券,购买50%至70%利润商品时,有1/3的品牌接券。而占到商场接券比重70%以上的商品则是利润只有10%至20%的库存商品。

  “返券商品多数相当于原价的1折到5折。”一家品牌的代理商告诉记者,“五一”“十一”黄金周属于销售旺季,商场里是商品就能卖钱,店内平时根本没有时间处理库存,正好利用这个时间处理攒了好几年的尾货,一来腾地方,二来回笼资金。这意味着,不管商家采取打折、返券等何种优惠手段,都会将利润最少的那部分尾货或库存商品促销给消费者。

  营销专家支招巧用“返券”

  虽然返券促销中款式好、价格合理的商品为数不多,但很多消费者还是希望能从中获取实惠。面对商场复杂的促销,如何才能防范自己口袋里的“钱”不在眼花缭乱的商场内,轻易地流失掉呢?记者咨询了市营销协会的负责人。

  该负责人表示,商场在返券促销前,往往都会将商品重新定价,新的价格不仅虚高,而且零头很多,这为消费者计算返券带来了一定难度。在参加返券促销时,遵守的原则就是:实际消费金额/(实际消费金额+返券总金额)=折扣。

  同时,消费者可以先将所需商品全部选好后统一购买。不要一件一件交钱买,更别急于用返券购买商品,将要买的商品全部挑好开出小票后,仔细计算哪些用来返券哪些用来花券,再一起到收银台结算,这也省去了来回排队的麻烦。此外,还可以先把手里的小票分类,哪些是无条件参加活动的,哪些是只返券不收券的,哪些是只收券不返券的。然后,分别将会返券的金额、收券的金额计算出来购买。


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