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尤旭东／文
此前恐怕没有多少人意识到，降佣会给证券业带来一场地震。或许是震憾来得过于突然，应对各方多少显得有些惊慌失措。一些机构的广告语中“站着做人跪着服务”这样的词儿都出来了，初看有些离谱，细想也有道理。要知道在早期的华尔街，经纪人就曾戏言自己的工作是“socks with stocks”卖袜子的同时卖股票，这话多少反映了这项职业本该就
有的艰辛。只不过对从诞生那一刻起就习惯了养尊处优和傲视群雄的中国证券业者来说，现在的降佣让他们面临着心态上重新梳理的过程。
也许，这只是一个迟到的必然。
由于收入模式单一，占目前国内100多家券商近半数的经纪类券商是地震中首当其冲的受害者。但骇人的赤身近搏战正是从这儿打响的——率先喊出“零佣金”的恰恰是经纪类券商。有一个统计，假设“零佣金”真正实施的话，以它们的总营运成本每年17.5亿元、总注册资本约27.6亿元计算，不到两年时间，它们的注册资本将全部赔光。当然，降低利润率并不是真正目的，快速抢夺客户资源以便劫后余生才是主旨。从这里，我们隐约已看到了证券领域“超限战”的一个雏形(尽管这一举动很快便遭叫停，但由于“超限战”的精髓在于不按牌理出牌，所以未来花样翻新的惊世骇俗之举仍可期待)。
其实，佣金水平的高低并非决定券商竞争力的绝对因素。以高度市场化的香港股市为例，尽管佣金价格战一直方兴未艾，但市场份额的大部分却始终被美林、摩根等大牌公司占据，这些公司的交易佣金都相对较高，而一味拼价格的一些小券商却只能黯然退出香港市场。所以，与其蛮干，倒不如静下心来，摸索出一个适合自己的生存空间。在当今较为成熟的华尔街股市，历经数十载的博奕和沉淀，券商们早已按照各自的战略结构和服务取向分为泾渭分明的两大阵营——专门争取大机构、大客户的“白鞋”(white shoes公司和专门为个体投资者服务的经纪行。或许，对于一直处在低水平重复竞争状态下的中国券商们来说，现在也是摆脱“千人一面”形象的时候了。
与众人关注颇多的大小券商相比，不为人注目却又不时为坊间提供谈资的各种证券经纪人，无疑是此次地震所波及的一个“神秘角落”。其实与券商的证券营业部相比，经纪人可谓相伴而生，岁月悠久，只不过由于各路高人迥异的操作模式而见识不同。最原始和简单的模式是，经纪人为所在营业部引来一批客户或资金，就可以在丰厚的交易佣金收入中与券商分一杯羹。这种模式作为主流模式一直延续至今。简单的计算可以让人有一个量化的感觉：以经纪人月成交量1亿元、手续费3‰、返佣八成计算，工作室得到的返佣为：1亿×０.003×０.8(扣税)×０.8(返佣)＝19.3万元。显然，随着势在必然的佣金下调，这一切都将成为明日黄花和过眼云烟。
因此，不论人们是否情愿，证券理财工作室的战略转型期已悄然来临。“客户至上”将不再只是口号，而将成为战略定盘的北斗。经纪人收入模式将由佣金模式向费用模式转变，同时更加强调对具有附加价值的智能咨询服务费用的重视。从趋势上看，很有可能最终演变为与客户收益相挂钩的收费模式，即在收取少量的基础费用基础上，只在客户投资收益达到一定水平时才收取增值费用。从形式上看，显而易见的价格差异和不断丰富完善的技术手段会使现场交易向非现场交易的转移成为趋势，而技术手段的进步也会为经纪人针对客户的不同需求层次、为客户提供个性化服务带来方便。
总体而言，不管是券商营业部还是证券经纪人都将面对市场降佣的彻底洗盘，这一过程，既是大量万金油式的“专家”被淘汰出局的过程，也是少数有实力、讲诚信的个体树立品牌的过程。
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