上市银行抢攻高端客户 铺路财富管理银行

　　与资本市场相关度较大的行业银行、保险频频成为空头主力，专家指出，在股市持续震荡、信贷资金收紧的情况下，银行、保险股要走出一波像样的行情不容易。为了提升或保持现有业绩增量，一些上市银行已经开始效仿国外银行的做法，把目光转向了财富管理，尤其是针对高端客户的私人银行业务，籍此打造新的蓝图。

　　交通银行今日在沪宣布将加强私人银行的发展，与此同时，民生银行也在京宣布个人客户开始推广全面的财富管理。本周内，工行的私人银行、招行的私人银行（上海）中心也将相继开业。

　　私人银行服务锁定高端客户

　　“根据我们的研究统计，交行5％的高端客户贡献了3/4的业务量。”交通银行私人银行管理中心副主任徐浩表示。

　　与国内其他商业银行推出的私人银行业务不同，交行此次推出的只是私人银行服务，这项服务主要是针对个人资产在200万美元以上的高端客户。不过，交行并没有严格要求200万美元的个人资产必须在交行的账户名下。徐浩表示，之所称其为服务而不是业务，主要是因为交行的私人银行服务是在沃德财富基础上的提升，是交行财富管理服务品牌打造的一个组成部分。

　　据介绍，交行的私人银行服务在全国五个城市先行试点。这五个城市分别是上海、北京、广州、深圳、杭州，每个城市将会选取1－3个沃德财富中心，作为私人银行服务点，总行将分别为每个点配备一个私人银行顾问，“私人银行顾问的作用是为沃德财富经理提供指导，跟客户接触并为其提供私人银行服务的还是沃德财富经理。”从这个层面上将，交行私人银行服务其实就是沃德财富的“升级版”。

　　不过，交行私人银行最大的特点就是在国内银行中率先提出为客户提供境外全权委托投资，“所谓全权委托投资，就是客户把资产交给交行，交行再委托专业的投资管理公司专门为客户定做投资管理计划。”交通银行副行长叶迪奇表示。不过这项业务只针对拥有海外资产的客户，而交行则提供其香港分行为客户提供这项服务。

　　财富管理战略各有侧重

　　与此同时，民生银行也宣布对个人客户开始推广全面的财富管理。“随着资本市场的空前活跃，客户已不仅仅局限于购买银行理财产品，他们更需要对其个人资产的管理给予专业化的咨询，希望获得量身定制的产品，更迫切地需要在规避风险等方面得到更加专业和全面的综合服务，最大限度实现个人资产的保值与增值。”民生银行有关负责人指出，“在更高层面推出财富管理服务，恰恰迎合了市场，”。

　　“推动财富管理银行主要思想是以客户为中心。”叶迪奇表示。交行现有5000多万客户，分为三个层次：即1万－5万的财富管理客户、5万－50万的中高端客户、50万－1600万之间的高端客户。“以客户为中心”的理念“具体来说就是针对不同层次的客户提供不同的服务。”

　　在理念确立之后，交行下一步就是打造多层次的财富管理服务品牌。第一步打造了针对中高端客户的沃德财富品牌。第二步，设计针对1万－5万的普通客户的交银理财品牌。目前前两步已经完成，交行将集中精力推进第三步的品牌建设，即私人银行服务。

　　而民生银行2008年将重点打造“非凡财富”品牌：围绕“非凡专业团队”、“非凡专属产品”，逐步打造民生银行的“产品超市”，实现为中高端客户提供多元化产品和定制服务，使客户由目前的买产品变为选产品；并围绕“非凡专享服务”，依据客户的实际量身定制客户理财方案。正在改造的300多个支行网点贵宾理财室将为客户提供更舒适的服务体验。目前，前期的基础工作已经完成，后续工作随着仪式的启动也将陆续展开。

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　　交通银行日前获得《欧洲货币》“中国最佳私人财富管理银行”大奖。截止2007年末，零售业务收入占比比2004年提高3.66个百分点，个人贷款占比比2004年末提高2.17个百分点；对私中高端客户新增资产额为1597亿元，占全行管理的全部个人资产新增额的92.70%。

　　民生银行是国内首家完成股权分置改革的商业银行，为中国资本市场股权分置改革提供了成功范例。截至2007年12月31日，中国民生银行总资产规模达9198亿元，净利润63.35亿元，存款总额6712亿元，贷款总额（含贴现）5550多亿元，不良贷款率1.24%，保持国内领先水平。