私人银行起步(3)

　　争夺亚洲富人客户

　　亚洲各经济体的日渐富强为当地银行创造了大量机会。随着亚洲富裕阶层急剧膨胀，向有钱人提供投资理财及私人服务的私人银行在亚洲各地迅速崛起。

　　汇丰私人银行亚洲业务行政总裁王以智(Monica Wong)表示，亚洲金融危机爆发后，客户们在计划未来时更加放眼全球，而且，危机过后，人们也越来越愿意依赖于专家理财，而不再自己管理个人资产。

　　研究表明，私人银行业务在亚太地区还有很大的增长空间。巴克莱银行(Barclays Bank PLC)的调查数据显示，目前亚洲大约有2/3的资产并非通过私人银行管理。

　　波士顿咨询公司业务主管德朱尼亚克预计，“至少在未来5年，中国和印度将继续推动亚洲境外私人银行业务的增长。目前，亚洲私人银行家们都在微笑，因为他们的管理资产额在以每年30%的速度增长。”他认为，亚洲私人银行的平均税前利润率为45%至50%，而美国和欧洲则低于30%。不过业内人士预计，不断上升的成本压力和日益激烈的价格战，将会推动行业整合步伐。

　　德朱尼亚克指出，亚洲富人的投资文化与欧美富豪不同，由于他们往往是白手起家的第一代百万富翁，因此对利润较高的交易服务或金融衍生产品颇感兴趣(见图1)。德-朱尼亚克表示：“与更成熟市场的富人不同，这些客户更关心的仍然是财富创造，而不是财富保值。”

　　尽管新加坡等境外私人银行中心正蓬勃发展，但亚洲财富的大部分仍限于各国境内，而这一商业良机将取决于未来几年内金融监管当局进一步解除管制的力度。无论采取何种方式敲开亚太市场，国际私人银行家还得用事实证明，他们能为新一代亚洲富人客户带来卓越的长期投资回报。花旗集团私人银行北亚与加拿大业务主管梁伟文指出：“由于亚太地区经济增长令人瞩目，亚洲投资者正日益关注本国市场的投资机会。”

　　私人银行服务的标准千差万别：在瑞银集团，客户至少要有100万美元的银行可接受资产才能在这里开户。而在摩根士丹利(Morgan Stanley)的私人银行部门，最低净资产限制是2500万美元，客户还必须拥有1000万美元的流动资产，开户的最低限额为500万美元。摩根士丹利亚洲私人财富管理部董事总经理兼中国市场部主管傅明侠表示：“我们只面向那些特别有钱的客户。”

　　尽管超级富豪是各家私人银行争相邀请的客户，然而，极度富有的顾客因为拥有议价能力，因此对银行来说是有利有弊。“没有哪家私人银行真想让亚洲首富李嘉诚成为其顾客，因为他期望得到的是机构价格。”香港的业内人士说。

　　一般来说，大客户最高可以将10亿美元交由一家私人银行管理，不过许多客户起初往往开一个100万美元的账户，然后逐渐加码。多数私人银行客户的账户金额一般在200万美元到500万美元之间。

　　瑞银和花旗这类全能银行很擅长瞄准最赚钱的顾客群：拥有300万到600万美元流动资产的投资者。“这些人对价格不甚敏感，喜欢通过(高利润)产品赚钱，如对冲基金和结构(衍生)产品。”

　　规模取胜还是特色发展？

　　除了人才和客户的争夺，私人银行业面对的另外一个考验是残酷的价格战。瑞银、汇丰和花旗等亚洲最大的私人银行由于市场份额领先，因此在价格战中占有上风，能够主导投资产品的价格。

　　市场分析家认为，私人银行界巨头与有着悠久传统的小型私人银行(包括百达、洛希尔、萨拉兴、宝盛、宝华、瑞龙和隆奥达亨等在内)之间，将出现两极分化——中型银行如法国巴黎银行(BNP Paribas)、法国兴业银行(S G)、荷兰银行(ABN Amro)、荷兰国际集团(ING)和英国巴克莱银行等要么被挤出市场，要么被迫将其私人银行业务与强劲竞争对手合并。

　　“在管理资产方面需要一流的交易平台和临界量。”花旗集团私人银行北亚洲及加拿大地区总裁兼董事总经理梁伟文表示，“亚洲私人银行业将继续成长，但肯定会出现合并。”他认为，“中型玩家无法在(产品)价格上竞争，但他们在贷款利率差价方面可能会采取积极攻势。这将使一些银行陷入更危险的境地。”

　　尽管如此，ING和法国兴业等银行却仍然自信，不为大行的悲观预测所动。法国兴业私人银行原亚洲首席执行官董达志(Daniel Truchi)指出，该行通过提供创新的增值产品和高度个人化的服务，已成功缓解利润压力的影响。

　　董达志表示，“越接近金融工程曲线上方，利润就越高。”法国兴业银行运用在衍生产品和结构性投资方面的专长，推出包含外汇、股权、大宗商品和对冲基金在内的混合理财产品。ING私人银行亚洲业务负责人雷纳托.德古茨曼(Renato de Guzman)同样看好自身的业务发展前景：在过去5年内，借助客户间口头宣传和战术广告， ING私人银行净新资产的复合年增长率达30%。ING亚洲私人银行业务的成本效率比是55%，而境外和境内私人银行的业界平均值分别为62%和69%。

　　德古茨曼计划在未来两到三年内，将ING亚洲私人银行部门的员工数增加50%，他表示，“公司运营高效，因此公司很有竞争力，可以引进更多新的人才。在这个领域，要做得好不一定要规模大。”

　　新进入市场的小型私人银行则寄希望于富裕的亚洲人士倾向拥有多样化的财富管理服务。正如一位业内专家所说：“有1亿美元可投资的人，往往将约一半的钱投入大型跨国银行；他们可能会将2000万美元当做‘彩钱’投入诸如高盛和摩根士丹利等投资银行；他们或许也想存一些钱‘静悄悄地’到百达等历史悠久的传统专业私人银行。”

　　中国，未来的金矿

　　根据凯捷和美林的研究，2005年亚太地区有240万的富裕人士(拥有超过100万美元的金融资产)，较2004年增长7.3%，高于同年全球6.5%的增长率。并且，亚太地区富裕人士的财富总额达7.6万亿美元，其中中国和日本的富裕人士财富占该地区富裕人士财富总量的65%以上。摩根士丹利董事总经理傅明侠感慨：“日本和中国的市场都很大，但限制颇多。我们很想进入这些市场，但目前还只能望洋兴叹。”

　　在亚洲经济实力最雄厚的3个国家──日本、中国和印度，监管机构为该行业设立了一个极高的准入门槛。为此，境外私人银行不得不绞尽脑汁想尽各种策略。但由于他们坚信这个市场商机无限，因此一直在努力进入当地市场的同时还不忘积极建立他们的市场地位。

　　一些跨国私人银行推出了在岸业务，根本原因是为了安抚各国的金融监管机构，因为政府当局一直对“皮包银行家”(通过非法交易帮助客户将资金转移至境外的私人银行业务专家)深感担忧。

　　2005年年初，花旗集团私人银行被迫关闭了日本业务。此后，国际私人银行纷纷加强了交易程序。为避免名誉受损，一些银行开展在岸业务时绕开了中国等处在初级阶段的市场。摩根大通私人银行董事总经理Michael Fung表示：“在目前的中国，我们认为自己无法进行适当的尽职调查，因为财富来源有时不是很透明。”

　　另外，在中国最富有的阶层中，财富管理仍是一种全新的概念。尽管几年来随着中国经济迅猛增长，很多投资者已开始投资房地产和股市，但更深层次的理财观念，例如避税和风险对冲等，对很多人来说仍深不可测。波士顿咨询预计，到2009年，中国富裕家庭(不包括那些流动资产低于10万美元的家庭)的流动资产总额，将从2004年的8250亿美元增至1.606万亿美元，增幅近一倍。

　　中国内地现行的监管体系，要求金融业分业经营。“但是西方的财富管理是向个人客户提供综合性的、全方位的理财建议和服务，这是在西方允许金融混业经营的法律环境下进行的。”布克曼表示，他们目前正在研究如何适应中国内地特殊的法律环境，并就如何帮助中国有关部门完善相应的法律监管内容进行积极推动。

　　和美林、波士顿咨询等机构的看法类似，全球性金融服务业市场战略和风险管理咨询公司奥纬金融策略咨询(Mercer Oliver Wyman)表示，由于居民储蓄和外汇储备高速增长，中国财富资产管理业务已迎来巨大机遇，即将开始爆发式增长。该公司在最近的一份报告中总结称，从现在到2015年，在全球个人金融资产的全部增加额中，中国将占到10%。

　　奥纬金融策略咨询亚太区总裁David Noble认为，中国中小型企业的繁荣带来了富有群体人数的快速增长，2006年中国高资产净值群体(High Net Wealth Individual，简称HNWI)拥有的流动资产达到1万亿美元。而与此同时，中国的财富管理市场仍处于初步发展阶段。

　　但是，一些私人银行目前仍在离岸业务与境内业务之间徘徊：开办境内私人银行业务的动力旨在赢得国家监管机构的支持。但是如果外资金融机构只是顺便把资金(非法)带出境外的皮包银行，那么很容易就会成为被打击目标。

　　奥纬金融策略新任董事赖淑珠则透露，由于以往在俄罗斯、南美等新兴市场推进不利，多家欧洲大型财富管理机构仍对中国市场采取观望态度，但上述私人银行普遍计划在2006年之后试探性地进入中国市场。

　　2005年9月，全球保险业巨头美国国际集团(AIG)下属专门从事私人银行业务的瑞士友邦银行(AIG Private Bank Ltd.)上海代表处获准开业，成为首家正式进入中国内地的国际私人银行。以后，又陆续有一些机构在中国开设了私人银行的分支机构。同时，一些国际金融集团已经参股国内银行的金融机构，未来他们可以借助合作伙伴将私人银行业务在中国本地化。近期开业的中国银行私人银行业务部，就是和苏格兰皇家银行(RBS)合作开展的，而RBS一方面持有中国银行10%的股份，同时旗下拥有欧洲最好的私人银行之一Coutts。资料显示，私人银行领域的处于领先地位的花旗银行和汇丰银行都分别参股了国内商业银行，瑞银集团和荷兰银行则参股中国的证券公司和基金公司(见表2-表4)。