私人银行起步(2)

　　财富保障与传承

　　家族信托基金也是私人银行保障客户财富的有效方式。信托基金是委托人(客户)将其财产所有权转移至受托人(银行)的法律关系，让受托人按照信托契约条文为受益人的利益持有并管理委托人的资产(信托基金)。根据信托协议，受托人是财产的合法拥有者，必须根据管辖法律与信托协议的条款管理财产。基于受益人拥有信托财产的合法权利，并须对受益人负诚信责任，只有受益人可强制执行信托的条款。

　　信托基金具有相当的灵活性，委托人可按其特别要求制定信托协议的条款，特别是有关处

理财产的条款。同时，信托基金保密性极高。受托人以其本人的名义负责信托的所有业务，使第三者无法得知委托人或受益人的身份。即使委托人(客户)发生意外或因犯罪，资产被政府冻结，信托基金的资料仍受到保护。通常，信托与离岸公司同时使用可以更为安全。信托亦可取代遗嘱，避免预立遗嘱与遗嘱认证程序的公开。此外，信托基金还可以成为安排后代财富继承的有效方式，统筹管理资产，减轻甚至豁免遗产税(信托名下的资产不会被视为遗产)。对于委托人而言，“全权代管信托基金”赋予受托人许多弹性，使其根据外部环境的转变灵活处理信托基金，因而受到了私人银行的大力推崇。

　　随着财富管理业的日渐兴起，不少专业的理财公司和私人银行都纷纷推出了针对下一代人的儿童理财培训项目和夏令营活动，把从股票、债券到初创企业和慈善事业的方方面面都教给孩子们。对这些公司来说，这不但是推广产品的机会，也是着眼未来，巩固自己同那些富裕家庭客户之间关系的大好机会。

　　私人财富管理机构各具优势

　　在大型国际金融机构的眼中，私人银行业务如今被视为一项增长型业务。美国投资银行贝尔斯登(Bear Sterns)认为，财富管理是当前金融服务业务中成长最快的一个领域，相比于全球投资银行通过承销股票、债券和贷款以及为并购提供咨询所赚得的收入，财富管理可能带来的总收入将是其3倍以上。

　　与投资银行不同，私人银行业现在仍然极为分散。对于一些跨国金融机构来说，这意味着巨大的机会：全球性品牌和规模经济将有助于夺取这个市场的更大份额。尽管私人银行业务规模效应有多大仍然是个谜。但是，私人银行业务全球化的一个障碍是，不同国家的客户之间存在巨大差异。波士顿咨询公司(Boston Consulting Group，简称BCG)私人银行和资产管理业务主管克里斯蒂安.德.朱尼亚克(Christian de Juniac)认为，“这是一宗多国业务，但还不是全球性业务。意大利人想从私人银行得到的服务仍大大不同于法国人或是英国人想要的。”

　　大型银行的大多数高管认为自身在拥有最佳投资管理技巧或为客户提供不常见产品方面具有优势。通过利用集中化的人才资源，它们能够使自己与较小的对手区别开来。“亚洲客户所寻找的资本市场专业知识与欧洲客户没有差别，”摩根士丹利全球私人财富管理部门总裁兼首席运营官詹姆斯.高曼(James Gorman)表示。“虽然当地的分销渠道很重要，但只需要一个产品团队，这个团队位于何地无关紧要。”

　　大型金融集团可以利用其规模获得一些绝好股权投资机会，而通常这类机会不对普通投资者开放。摩根大通私人银行首席执行官玛丽.卡拉汉.爱多士(Mary Callahan Erdoes)称：“有些对冲基金从未对私人投资者开放过，但会与像我们这样的银行签订独家销售协议。当你投资另类资产时，这些关系就非常重要了，因为这些资产的投资资格很难获得。”

　　光鲜背后的私人银行家

　　私人银行业务很大程度上是一项员工的个人游戏，而不是团队行为。私人银行的财务顾问大多曾担任跨国银行的分行经理，具有10年以上的专业经验，阅历丰富，长袖善舞。由于这项业务本身变数太多，许多银行喜欢聘用女员工。如果工作环境不错，女性会留在这里，而男性可能会为了1美元多赚出10美分而寻找新的机会。该行业最大的挑战就是聘请并留住人才，为了尽可能地留住私人银行家，做到以下几点很重要：为他们提供灵活的工作时间、宽松的报销制度，而且要在他们和客户发生冲突的时候站在员工这边。

　　私人银行家的生活既奢侈又卑微。一个优秀的私人银行家的年收入能够达到100万美元，其中2/3来自佣金、股票期权和奖金。他们出差在外几乎毫无例外都乘坐头等舱，住最好的酒店，在最豪华的饭店用餐。然而他们也要随时听候客户的召唤，他们很大一部分工作都是到机场接人、安排鲜花或是水果篮预订，以及实时追踪客户的投资订单。

　　有时候，私人银行家会被要求承担一些与投资无关的工作，比如帮助客户的子女加入某贵族寄宿制学校或大学，帮助一时冲动的客户完成一笔购房或购车交易，甚至安排葬礼或洗礼。这份工作并不总是那么风光，有时还会碰到一些刚愎自用、固执己见或是不可理喻的客户，需要习惯客户的大呼小叫。在亚洲市场，客户还会积极参与管理自己的财产，这也增加了私人银行家的工作难度。

　　财富很多，银行家太少

　　面对亚洲巨大的财富管理业务增长潜力，国际银行家们发起一场日益昂贵的人才争夺战。私人银行业的强劲增长及其在中国蕴藏的潜力，已推动各大跨国金融机构积极发展在大中华地区的业务。波士顿咨询分析认为，从富豪的数量来看，中国是私人银行业务最大的新兴增长市场，紧随其后的是印度和俄罗斯。但激烈的竞争导致了私人银行家的匮乏。摩根大通和高盛均表示，寻求优秀人才是他们面临的最大挑战之一。

　　瑞龙银行(Clariden Leu)新加坡业务主管布鲁奇(Urs Brutsch)称，一些私人银行已采取措施，从商业银行的零售业务领域引入人才，但这种做法 “可能会降低该行业的质量。”

　　在过去3年里，瑞银、花旗和汇丰等著名大型私人银行已成功扩充了团队规模，但对于市场的新进入者和中型银行而言，吸引顶级财富管理人才的难度越来越大，这个问题可能会阻碍其实施雄心勃勃的扩张计划。

　　随着亚洲私人银行市场的飞速增长，各家银行收入的增幅可能会高于人力成本的升幅。然而，一旦出现市场低迷或发展停滞，那些向新员工支付过高薪酬的银行将面临利润率大幅下滑的风险。专业服务机构普华永道(PricewaterhouseCoopers)的一项调查显示，对那些希望控制成本的私人银行而言，员工薪水和奖金是他们所要考虑的主要问题。同时，由于监管机构加强了对洗钱和逃税行为的打击力度，银行正面临越来越高的合规成本。此外，私人银行还必须加强后台支持员工队伍和IT系统，以应付业务的迅速扩张。

　　因此，采用新的招聘思路将有助于私人银行扩大人才储备并控制成本。花旗集团、摩根大通和高盛等全球性银行的私人银行部门正在招募投资银行家、基金经理、商业银行家和律师，希望能将他们培养为成功的私人银行家。这些人通常既有金融专长，又有“联络”高端客户的能力。摩根大通私人银行亚洲区主管Michael Fung表示，“在招募过程中，你需要富有创造性，很多领域都能造就私人银行业务的人才。”他指出，“亚洲私人银行业务极度依赖于关系，成功的私人银行家往往是某个富有家族的内部成员。”

　　那些希望在亚洲迅速扩张的私人银行一直在挖客户经理，因为他们通常能说服一些老客户转移到另一家银行。尽管亚洲客户倾向于拥有多重银行关系，但在跟随私人顾问转投他行方面却越来越谨慎。普华永道的咨询顾问Justin Ong指出：“如果你到处换地方，又不想失去信誉和客户，这样的机会是有限的。转投另一家银行的客户经理也许能带走40%的客户资源。这比3年前的60%已经有所下降了。”

　　除了失去客户的风险以外，跳槽者也会丧失长期激励计划中的丰厚福利和奖金。为了吸引这些顶级银行家，新进入这个市场的银行不得不支付远高于市场水平的酬金——此举并未被那些知名的竞争对手所接受。正如花旗集团私人银行董事总经理梁伟文所说：“互相挖墙脚是愚蠢的游戏，因为客户讨厌私人银行家频繁跳槽。”

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