来源：酒业家
酒业家 翟庭俞
7月26日下午，水井坊（600779）发布2017年半年度经营数据公告。公告显示，水井坊上半年实现营业收入8.4亿元，同比增长71%；实现净利1.14亿元，同比增长26%。据公告中对酒类产品收入及成本的分析，中高档酒上半年的营收为8.39亿元，低档酒上半年的营收为7.77万元。其中省内市场的营收为7844.06万元，省外市场的营收为7.39亿元。
值得注意的是，水井坊新渠道及团购渠道上半年的销售收入为9656.99万元，销量为313.52千升；批发代理渠道上半年销售收入为7.44亿元，销量为2114.95千升。此外，按照区域划分，北区销售为1.09亿元，东区销售收入为2.81亿元，南区销售收入为1.64亿元，西区销售收入为1.69亿元，出口销售收入为2194.58万元，新渠道销售收入为9527.90万元。
酒业家记者还注意到，目前，水井坊的经销商数量仅剩48家，新增4家，减少了共计33家，缩减4成。
产品结构提升趋势显著，品牌打造能力突出
据中金证券调研结果显示，2107年一季度的实际销售增长达到50~60%，渠道库存较低，从省代-一级经销商-核心终端形成了稳定的利润分配机制，已见成效。此外产品结构显着提升，市场对于公司过于依赖臻酿八号增长稀释品牌价值的担忧可以化解。湖南市场水井坊井台装增速显着高于臻酿八号，占比提升到30%；新典藏定价700~800 元，入市表现较好，营收占比能够达到8~10%，有望在2018 年继续提升。
据了解，水井坊通过对一级经销商实现每月小批量多次供货，年度存货周转可以达到20~30 次，甚至更高，得到县市一级经销商极大欢迎，招商效果好于去年，潜在客户代理需求提升。
中金证券认为，水井坊的品牌塑造和产品打造能力极强，能够推动产品结构提升，把握高端消费群多元化需求，新典藏表现显着超预期，水井坊的井台装增速提升表明了公司品牌推广调整效果显着， 公司正在形成300-800 元三大品牌同步发力，未来3 年的营收增速有进一步上升空间。同时，水井坊的渠道模式和核心终端管理基本成熟，费用全力投入到消费群品鉴拓展中，市场横向和纵向将稳步拓展深化。综合来看，水井坊正在通过产品创新和渠道能力建设发力次高端的同时，突破产品价位，打开高端市场。
次高端迎来历史发展机遇，渠道推力足
也有业内分析人士认为水井坊高增长的背后主要是因为次高端迎来了历史性发展机遇，具体表现为：
一是水井坊品牌减少，供给收缩，行业竞争格局历史最优。消费升级带来需求扩容，同时高端酒价格上涨打开次高端白酒价格空间。首先去三公消费之后，300元以上品牌数减少80%+，剩下全国化10亿元以上品牌不到10个，地产酒被挤压退出次高端价格带，供给收缩最为显著。其次次高端龙头品牌体量小，集中度仅33%。未来集中度提升有望孕育新的全国化大单品；再次茅台价格提升拉升白酒价格体系，茅五泸占据700元以上价格带，未来高端酒价格上涨提升300-500元白酒性价比，行业空间逐步扩容；第四水井坊 聚焦次高端核心单品，未来依靠高端产品带动结构提升，核心单品价格稳定、渠道利润充足，抢占竞品份额快速放量，渠道下沉管控终端。
据了解，臻酿八号终端成交价320元，单瓶毛利60元，毛利15%-20%，高于竞品剑南春终端15-20元/瓶的利润。井台装批价380-390，终端成交价420-450，终端价格稳定，渠道推力足。
二是产品温和提价，结构升级毛利提升。水井坊的八号和井台装2016年底提价10元/瓶，井台装恢复30%+高速增长，产品占比有望升至30%+。今年3月底上市新典藏系列，结构升级，基数小增速快，其一批价600元，终端零售价700+，继续打造高端品牌形象。水井坊近来聚焦核心门店推动产品放量，5+5核心市场加速全国化扩张。首先是核心门店政策直控终端，产品分销快速突破，通过协议锁定核心门店销量和费用投入，拉动终端动销，提升单店销售。2017年成熟核心门店签约销量要求提升在30%以上。其次加强核心门店覆盖，提升产品渗透。据媒体报道，2016年底公司全国3000家左右核心终端，覆盖比例10%-20%，未来增加覆盖比例提升产品渗透率空间仍很大。
三是聚焦5+5核心市场，加速全国化扩张。2016年水井坊省外收入占比达84%，全国化布局领先。根据全国经销商调研汇总，2017年上半年水井坊销售过亿的重点市场河南、湖南、四川、江苏等地仍保持30%以上的高速增长，体量较小潜力市场也保持50%-80%的高速增长。
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