伊利新帅安抚经销商 初掌大权销售政策暂无大变

　　伊利高管被拘事件之后，总裁潘刚亮相经销商大会，销售政策无明显变化

　　1月16日，内蒙古伊利集团召开了其高层变动后的首次经销商会议———液态奶事业部客户大会，对于风口浪尖的伊利集团来说，这个看似常规的年会，透露出诸多言外之意：继董事长郑俊怀被拘后，年轻总裁潘刚极可能执掌帅印。而潘刚的策略可能对既往的管理格局、销售策略等进行微调。

　　潘刚初掌伊利大权

　　这是伊利高管事件之后举办的首次大型会议，也是潘刚包括副董事长李云卿在内的伊利高管层集体亮相。

　　潘刚以集团总裁身份，在会上用极富鼓励性数据增加经销商强烈信心。他在会上透露，高管事件对伊利经营业绩并无影响，伊利集团全年主营业务收入预计可达80多亿元，2004年伊利稳居中国乳业第一宝座。除销售收入外，伊利的产品利润率、品牌知名度、市场占有率及运营能力也有大提升。

　　AC尼尔森总裁在此次会上称，伊利2005年极可能加强二三线城市及西部、南部区域营销。在农村市场上低价位的奶粉仍然还有较大的消费群体和市场，农村市场是今年液态奶销售的一个重点方面。伊利很可能通过发展县城一级的批发点、乡镇一级的批发点，来获得新的增长点。

　　敏感时期，伊利对郑俊怀旧部是否仍将掌权、金信信托是否退出等敏感话题避而不谈。据知情人士透露，伊利高管采取这种形式亮相，也是不得已。新高管层确立，需董事会批准，而伊利高管事件的阴影还未散去，数名高层被拘，加上伊利股东金信信托情况未明，伊利原董事会基本已散架。要重建董事会，至少需等郑俊怀事件定性之后，这显然还需时间，在此过渡时期，政府也不便插手任命。目前来看，伊利高管职务可能还是维持原格局，只是权力大小有些变化而已，潘刚可以掌握实际大权。

　　销售政策暂无大变

　　以往，乳品企业的年会一般是按区域分别召开，伊利此次却有600多名经销商云集伊利总部。伊利集团还请来利乐中国区总裁李赫逊、AC尼尔森中国区董事长高恩助威。

　　为启动市场信心，伊利在此次会议上宣布拿出478万元对经销商进行重奖，5名金奖得主将各获26万元现金和欧洲十日游的奖励。600多名经销商、供应商吃住在当地最好的酒店，在客户面前，显现出大企业的财力与实力。会场上，“争创一季度开门红”、“同心协力，引领未来”的宣传语随处可见，使这个会看上去更像个动员的大会。

　　会后，伊利液态奶事业部市场总监、销售总监等在接受记者采访时表示，称伊利目标是进一步完善伙伴式营销制度，新一年的策略是“持续发展”。郑俊怀时代好的产品、好的管理经验与经营理念，好的合作模式，都将传承下来。在此基础上，将根据消费者和经销商需求，对生产布局、营销服务、物流配送几大环节进行创新。

　　据了解，2005年销售目标是超过百亿元。一位来自成都的经销商向记者表示，大家对伊利的未来还有信心。伊利虽然管理上出了些问题，但产品与品牌并没受多大影响，更由于对连锁超市开拓得力，今年的销售应该有较大增长。

　　本报记者危剑侠

　　

图：潘刚初掌伊利大权显然求稳。本报记者韩萌摄