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每个证券营业部经理身上都背着一个重重的KPI。一句话足以描述现下营业部经理的生存状态。
经纪业务是典型的看天吃饭业务，一边是行情火候不足，成交不振，一边又是各家券商都在加紧跑马圈地，加紧财富管理转型，营业部的生存压力之大就更可想而知。KPI指标太重，业务难做监管又严，资源难找——接受券商中国记者采访的多位营业部总经理都有类似困惑。
截至9月，全国共10581家证券营业部。面对行业的大举扩张，人才问题已成为行业的最大难题。不少券商面临的问题是，一方面，好的营业部总经理一将难求；另一方面，一些“老资格”营业部总经理守着一方水土，动力不足；还有一些营业部经理，则面对资源与经验的双重不足。
当然，近些年来谋求自身定位，在经纪业务领域形成“霸主”地位的营业部并不在少数，这些营业部老总也是无限风光，但是面对无穷生存压力的营业部经理则是更多数，而那些风光的营业部老总，也面临着不进则退的巨大压力。
考核指标体系越来越复杂
千字头的佣金率早已成为历史，当年营业部仅靠交易佣金就能获得不错的收成。现下早已今非昔比，营业部的功能已经覆盖经纪业务、财富管理等多方面，麻雀虽小，五脏俱全，一些营业部是总部有哪些业务，营业部就能承接哪些业务。
“营业部更类似一个平台的功能，经纪业务的内核已经从撮合买卖的通道，扩展为资金需求与供给的撮合。关于资金供需的，营业部都做。”华东一家中大型券商的营业部总经理说。
他向记者展示了该公司对营业部2017年总体考核指标。其中，核心指标考核收入，占比70%（含信用、财富、通道等所有收入），监控指标包括新增资产考核，占30%；若代理买卖净收入为负，则倒扣最多10%；期末两融余额规模、产品销售占比10%。此外，还有公司重点导向业务、合规风控、新增价值客户完成率等指标。合规风控指标最多倒扣40%。
上述硬性业务考核指标之下，是工资与奖金压力，当然也还有更大的压力，那就是完不成指标就换人！“我这个营业部在深圳算大营业部了，如果排名掉到后面去，我肯定得走人了。” 深圳一家大型营业部总经理谈到这里已是一脸无奈。
华东一家中小券商的经纪业务负责人对券商中国记者表示，券商营业部的考核方式千差万别，“有些激进的公司，采用增量考核的方式，每年要在原有的基础上做新增，压力就会很大；但也有一些公司是存量考核，根据市场情况下一个指标。有不少公司是这样的考核，流于形式的也不少。”
业务到底有多难做？
“今年行情差，监管又严，业务很不好做。经纪业务佣金率太低，投行业务也不好拉。去年我拉来了个平台债还没发出来，市场变化这么快，也不知道能不能发出来了。”南方一家中小券商营业部总经理说。
他的营业部是新设营业部，前期要忙人员招聘和老客户的引进，还要跑平台，跑企业，跑银行。现在最愁的就是收入。新设营业部有两年盈利的指标，达不到的话，营业部总经理也要换人。
上述华东一家中大型券商营业部总经理则认为今年业务比去年好做，虽然年初监管的风声很紧，但到末端感受没那么强烈，且经过2015年的暴涨，带动了金融市场的扩大，营业部可做的业务多了。
他感受到的压力来自于产品难卖。“客户的要求都比较高，一般都是要求买入就赚钱，而且一直都赚钱，还要赚的还比别的产品多。适当性管理新规后，要把合适的产品卖给合适的客户，就更难撮合。”
拼业务能力更拼体力和酒力
多位受访对象认同的一个新的行业趋势是，新设营业部轻型化，营业部总经理年轻化。
深圳一家大型营业部总经理表示，有资源的老营业部总经理要么去私募，要么去分公司或总部做管理岗位了，加上现在业务复杂，竞争激烈，一些老牌营业部总经理也是干不动了，年轻人的动力往往更强些。
“以我们公司为例，像我这样的80后营业部总经理是主力，从业时间在十年左右，但一般来说，营业部总经理的黄金工作时间最多也就五年。我们本身没什么资源，就是靠专业，拼服务，还有就是拼酒力。”上述营业部总经理告诉记者，他每天的行程就是组织各种会议，陪客户吃饭。
“营业部业务越来越复杂化，创新业务越来越多，对营业部总经理的业务能力要求更高，不仅专业知识储备要扎实，还要有不断学习的能力。”一位受访上市券商营业部经理称。
“80后是公司的绝对中坚力量，也有少数的90后营业部总经理干得也不错。”上海一家中小券商经纪业务总部执行总经理告诉记者。
湘财证券上海陆家嘴营业部总经理周樂峰认为，年轻本不是劣势，但随着新设网点增多，很多未充分历练的营业部基层人员或行业外人士站上了营业部总经理的岗位。与此同时，新设营业部也缺乏存量资源给到营业部总经理。这才造成了现在营业部总经理的压力大于以往。
转型越早越受益
与上述营业部总经理心声相反，行业的另一面是，一些券商存在老资格营业部总经理由于多年的资源积累工作已非常舒适，开拓动力不足的现象。
“我们三分之一的营业部总经理是需要被OUT掉的，换新鲜血液进来。但好的营业部总经理又难找，出现青黄不接的现象。”上海一家中小券商分管人力资源的副总裁对券商中国记者表示。
一些券商则由于早早实现了战略转型，自上而下的机制决定了营业部的业务优势。
“这两年行情不好导致考核指标不容易达成是事实，但是很多营业部经理拼出了自己的路子，我们一位不到30岁的营业部总经理去年营收就做了30个亿，他们以程序化交易和机构业务为特色。”上海一家排名前几的营业部总经理说。
多位券商资深经纪业务人士认为，营业部的发展与总部战略息息相关。近年来，有不少券商积极进行传统经纪业务转型，比如华泰证券。也有一些券商走特色路线开荒拓土，比如华宝证券、东方财富证券。
据记者了解，华鑫证券近年来也积极布局传统经纪业务转型，建立了协同和督办机制，推动各业务部门联动，实现资源整合，同时，通过市场化考核和激励机制进一步激发营业部管理人员的内在动力。
周樂峰认为，未来一些结合公司战略，整合好线上线下服务、依靠数据挖掘与分析等实现转型的券商的营业部业务会好做，继续死守传统经纪业务路线的券商，业务会越来越难做。
最新版本的营业部总经理长啥样
随着佣金率的不断走低，通道免费的未来清晰可见，券商经纪业务必定要寻找新的收入来源，向财富管理转型的形势越来越紧迫。
在券商中国专栏作家、资深经纪业务人士程大爷看来，既然服务收费是大势所趋，如何以满足客户的需求为导向，通过提供优质服务来获取优质收费就是一个努力奋斗的方向。但是，这一切都离不开有能力为客户提供优质服务的人才。专业的投顾，依托全业务链的客户综合账户管理体系，要求营业部总经理不仅需要懂得交易型营销与服务，还需要熟练掌握投行业务、资本中介业务与资管业务的理论与实操。过去是只需要懂零售业务就可以吃香喝辣，现在你不懂机构业务就只能喝西北风。要想成为这个时代合格的营业部总经理，必定是一个复合型人才。
为啥找不着优秀的营业部总经理？
程大爷的观点鲜明，表面看是因为营业部数量膨胀了，优秀营业部总经理流失太快了，不合格营业部总经理淘汰周期太短了，新营业部总经理培养周期太长了。深层原因就是，营业部总经理迭代的速度越来越快了，人才储备跟不上。
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责任编辑：白仲平
