证券业经纪之殇：因业务多元化失宠 因获客成本走低贬值

　　转自微信公众号 券商中国 作者 李东亮

　　原标题：证券业经纪之殇：因业务多元化而失宠，因获客成本走低而贬值

　　近期关于券商经纪业务的话题特别多。

　　银河证券副总裁朱永强出走公募基金，多家券商调整经纪业务考核指标，都成为业界的热议焦点。

　　任何行业某项业务及从业人员的快速发展，都离不开该业务在行业中地位不断提升，且从业人员在其中扮演的角色愈发重要。可惜的是，我国证券业经纪业务及从业人员正在这两条路上快速逆行。

　　失 宠

　　在欧美国家，证券业通常称为投资银行，而在我国通常称为券商。从名字上就可以看出，我国证券业发迹于经纪业务，实际上这项业务早年曾经贡献过90%以上的收入。

　　直到2007、2008年，券商经纪业务收入占总收入的比重仍然高达70%以上。一方面，其他业务发展滞后；另一方面，彼时的佣金费率是目前的数倍。

　　有位证券业的老人不无感慨地说：“那些年，经纪业务的地位如日中天，分管经纪业务的副总裁在公司也是呼风唤雨。”

　　时过境迁，随着券商业务日趋多元化，经纪业务佣金费率持续走低，该业务收入占比如今已是江河日下。今年上半年，可比口径下的经纪业务收入占比仅为35%。

　　那么这一收入占比能否在此水平上稳住？答案是否定的！在上个世纪的海外成熟市场，以经纪业务为主的通道型业务贡献占比，同样呈逐年下降趋势。以美国市场为例，1978年佣金收入占总收入的比重高达43%，1980年降至35%，1982年下跌到26%，1991年则进一步下降至16%。

　　对于业务多元化，一方面是实体经济发展到一定阶段的需求所致，也是行业自身发展到一定阶段的必然结果，这在根本上推动证券业经营模式从通道业务到资本中介业务。另一方面，国民财富在证券业的配置也起到推波助澜的作用。

　　截至今年上半年，中国证券公司净资产已达1.46万亿，占国内生产总值（GDP）的比重为2.15%，而2012年的净资产规模和占GDP的比重仅分别为0.69亿元和1.34%。更重要的是，目前全行业的杠杆为3.37倍，而2012年全行业几无杠杆。

　　实际上，早在2010年，中国证券公司净资产占国内生产总值（GDP）的比重已达到1.4%，已高于美国2006年1.3%的比重，而美国200年历史中从未达到1.4%的比例。国民财富对证券公司的资产配置中，中国在当时已为全世界最高。

　　自2012年至今，手握重金，又恰逢证券业始终坚持“坚守底线、放开空间”的创新发展思路，这倒逼着证券业从通道业务向资本中介业务彻底转型，类贷款、资管业务这几年风风火火，百废待兴的证券业创新业务得以蓬勃发展。

　　蓬勃发展的结果也是有人欢喜、有人愁，经纪业务收入占比已降至三成左右。

　　2016年上半年，126家证券公司当期实现营业收入1570.79亿元，代理买卖证券业务净收入559.76亿元、证券承销与保荐业务净收入241.16亿元、财务顾问业务净收入71.43亿元、投资咨询业务净收入23.33亿元、资产管理业务净收入134.34亿元、证券投资收益（含公允价值变动）244.86亿元、利息净收入169.04亿元。

　　从90%到70%，从70%到35%，证券业经纪业务经历了江河日下，而身在期间的从业人员自然是感受到人间冷暖。

　　贬 值

　　这几年，证券业迷上了“互联网+”，而今又迷上了智能投顾，这两个事都在深度冲击着经纪业务从业人员的两个价值——获客和服务。

　　经纪业务最重要的价值非获客莫属。在早年的跑马圈地时代，铺天盖地的从业人员成为证券业制胜的法宝，不管是坐商的低级阶段和行商的高级阶段，没有任何一家券商敢不以营业部数量和员工数量取胜。他们不仅在全国大量开设营业部，招收大量员工，还独创了外部经纪人制度。唯一走高端路子的中金公司，目前的经纪业务排名也说明了一切。

　　可是，时代变了。股民和基民占全民的比重越来越高，使得跑马圈地的必要性大幅下降。佣金率在恶性竞争中持续走低，使得经纪业务毛利率大幅走低，养活一名从业人员所需客户量大幅增加。结果是，成本管理成为券商的核心竞争力之一，被越来越多的券商提上日程。

　　恰在此时，成本管理和证券业+互联网一拍即合——不仅从业人员获客功能迅速被互联网部分取代，而且互联网生态最大的竞争优势之一即是获客成本低。

　　高举互联网券商旗帜的华泰证券和国金证券最终赢在了顺应行业发展趋势上，尽管最低万分之三的佣金率开户的商业模式引发了行业争议，但华泰证券最终站上了经纪业务之巅，而国金证券也取得了令业绩羡慕的排名进步。尤其是华泰证券，旗下涨乐财富通APP拥有的客户量超过1200万，这对整个行业的心理冲击可想而知。

　　经纪业务从业人员持续贬值的另一个原因，是其提供的服务价值始终得不到体现。一位资深投顾告诉记者，目前理财领域已有公募基金、券商资管和私募等机构服务，均是以管理费和业绩提成来体现价值。首先，投顾只能提供建议，而不能代为下单，价值被大幅削弱。其次，投顾的品牌不可能和机构相提并论，无法预期竞争。再者，投顾收取管理费和业绩提成，即过不了法律关，也被事实证明是条不通的路。

　　一个铁的事实是，我国某大型券商近期实施了新型经纪业务考核办法，这一考核办法的初衷是充分考虑客户利益，重奖为客户资产保值增值的投顾，而降低无效服务的奖励。考核结果一出，引发不小的争议。这也充分证明了一点，我国证券业经纪业务从业人员的价值在持续贬值。

　　智能投顾是证券从业人员的另一个天敌。今年年中，广发证券推出了机器人投顾“贝塔牛”，本质是提供一种基于金融工程理论及大数据的智能化、个性化的投资服务。目前支持股票机器人和大类资产配置机器人投顾两类。

　　据广发证券介绍，“贝塔牛”的一大好处是“可根据客户的不同目标及风险承受能力给出不同的投资建议。同时，机器人可以克服人为情绪造成的追涨杀跌，帮助投资者理性投资。”

　　据媒体报道，今年上半年，苏格兰投资银行解雇了150个投资顾问，银行方面称低于150英镑的客户均可以用智能投顾来进行管理。2015年底，机器人投顾的资管规模已高达187亿美元，但在2012年的这一数据几乎为零。而科尔尼（A.T． Kearney）则预测，未来五年，机器人投顾的市场复合增长率将高达68%，预计2020年的资管规模将突破2.2万亿美元。

　　按照上述逻辑和预测，智能投顾无疑是成本低、受投资者欢迎和前途无量，这对于中国经纪业务从业人员，尤其是投资顾问的冲击也是显而易见的。