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新浪港股讯 11月8日，由格隆汇主办、新浪财经承担战略合作媒体的“决战港股2017海外投资系列峰会”在深圳举行，以下是和谐汽车路演实录：
主持人：接下来是中国和谐汽车新能源控股有限公司的首席运营官杨磊先生为我们带来演讲。
杨磊：谢谢，非常荣幸有机会和大家分享和谐2017中期业绩。
一、行业展览
和谐汽车不同于其他的港股汽车上市公司，我们主要集中在豪华和超豪华细分领域，不涉及中低端，因为我们认为在未来中国乘用车市场的增长即便是达到10%，那也是增长得非常缓慢，但是豪华汽车增速我们一直认为应该是保持在20%左右的增速，如果按照今年2300万测算的话，今年豪华品牌至少是230万辆的车量，按照千人保有量测算，中国将达到4800万辆的时候，乘用车市场达到瓶颈，这时候豪华车的将会达到480万辆。所以未来豪华车市场会有一个非常大的空间，所以公司将会专注于豪华汽车的业务。同时公司还有两块业务，一块是新能源汽车业务，还有独立的综合维修业务。
就整个行业来看，2017年上半年乘用车增速是1.6%，但是豪华车是18.4%，这只是上半年，未来豪华车汽车的增速一定不低于20%，像BBA这种核心品牌大幅度超过20%以上的增速，这是我们对豪华车市场的判断。同时我们看到有一些新贵也逐渐在中国发展自己的品牌，特别是玛莎拉蒂、沃尔沃，增速都非常快，像这种超豪华品牌在中国是不断拉低自己产品的入门价格，玛莎拉蒂印象中应该是200到300万，但是从去年，100万的SUV到今年80万，甚至2018年市场上玛莎拉蒂将推出50万的SUV，这个场景可以想像，增速会变得非常大，我们也认为玛莎拉蒂未来在中国也会有很大的发展。
就新能源汽车来看，中国新能源汽车销量达到19.5万辆，同比增长14.4%，纯电动车销量达到16万辆，同比增长26.2%，纯电动汽车占新能源汽车的比例达到82%，同比豪华品牌，目前在中国市场特斯拉包括未来的蔚来汽车，大家都聚焦在SUV市场，为什么？因为SUV在整个中国的汽车行业里面是增速最大的市场，它的原因是在于中国城镇化不断加速，城市人口不断增多，人们除了解决日常的上班之外，近郊游包括假期的回乡探亲等等，促使了城市与城市之间的运输，SUV实际是最好的交通工具。同理，绝大部分的新能源汽车发展的第一款品牌都是SUV，这也代表了未来新能源汽车单车型的未来的方向，所以我们认为SUV在未来中国新能源汽车的发展里面应该是占最大的细分市场。同时在20-30万的市场，也将在整个新能源市场占到主导地位，因为高端的特斯拉100万，蔚来50万的定价，20-30万之间的SUV将成为核心主力增长空间。
这是机动车的保有量，现在已经达到了2.05亿辆，上半年新车上牌1322万辆，说明中国的汽车行业越来越趋于成熟，虽然千人保有量比不上前十，但是我们在生产和销售连续四年全球第一，长远看，汽车保有量会对什么带来最大的好处，其实汽车保有量增加对二手车交易，同时也会对独立的后市市场带来增长力，目前来看中国独立的汽车市场，平均车龄不到四年甚至是3.5年。如果同比美国市场，美国的平均车龄是10年，由于中国市场的特殊性，未来出保会急剧加大，独立后后市场将会有非常大的机会。
二、网点布局
业务来看，我们总共授权的4S店52个网点，独立的售后维修47个网点，独立的售后社区店104个网点，已经覆盖了中国绝大部分的省会。就品牌而言，我们目前是有12个品牌，全部聚焦在豪华和超豪华品牌。首先先说4S店的业务，和谐汽车跟其他上市公司相比还有一个特点，就是规模比较小，规模比较小不是因为我们不愿意去发展，现在帐面还有30亿的现金，如果搞并购很容易，但是我们还是坚持自己最初的原则，首先就是豪华超豪华，这是坚定不移要走的方向。另外我们要在某一些区域，要形成主导的地位，要形成合力，才能护住价格，保住利润，确保大幅度盈利。同时超豪华品牌坚持的是省会城市，包括北上广，所以说选择网点的时候，没有好的地理位置我们宁可放弃授权不去增加规模。同时在城市里也要求的是对于网点的选址，就是地段，好的地段才能带来好的收益。举个例子，我们在北京的一处网点，投资8000万，离天安门广场就5公里，为什么会选择在那？整个北京市场有40万辆的宝马保有量，在那个区域就达到了12万辆，所以一旦设置了之后，售后业务就会上来，所以现在每个月的售后产值是1500到1800万，快速达到盈利，这就是我们想强调的黄金位置布局的重要性。
另外我们也采取了轻资产和高效率，我们认为如果做4S店的去买土地购买不是不可以，土地也会有溢价，只是发展方向不一样，我们认为还是应该采取这种租赁的方式更适合4S店的运营，因为4S店需要大量现金，所以轻资产高效率的运行，还是采取租赁的形式。还有大量开展的附属业务和汽车后市场业务，我们的金融覆盖率达到60%，超过了全国平均水平10%，目前在整个金融大概也就是50%的水平，这也是我们为什么要大力发展金融行业。最后也是我们强调的坚持利润和质量，我们会自建，不排除收购，但是一定要跟我们的战略有完全的匹配性才会考虑。
三、新车销量及收入增长
新车销量大概增长了8.9%，这个要说的是我们从2015到2016年基本没有开任何新店，所以我全是来自于自身的生长，今年新店的增加，今年下半年或者明年销售收入将会有一个巨大的发展。
这是新车销售品牌的特征，宝马占主导地位，81.4%，如果加上玛莎拉蒂和雷克萨斯基本就占了95%，这非常有趣，我们看同比的上市公司，实际宝马、雷克萨斯、玛莎拉蒂占我95%，这三个品牌的好坏决定了我未来运营能力的高低。大家知道宝马是今年产品大年，19年将会有14款新车上市，所以我们认为宝马在未来三年的发展将会大幅度提升，同时我们看到玛莎拉蒂2018年，50万的玛莎拉蒂进入中国市场，冲击的一定是BBA这些车型，同时雷克萨斯也占了我们10%，这个品牌连续三年在中国销售不超过20万辆，实际上不是说他们没有能力，是为了考虑经销商的运营问题，所以在中国市场采取的是稳定的策略，这三个品牌构成了我们的产品结构，未来新车上将会有大幅度的盈利空间。
2017年上半年，单纯来自4S店的净利润是2.71亿人民币，同比上涨22%。这个可以分品牌说一下，为什么宝马的强周期刚刚到来，我们也知道今年的5系是要加价的，这还不是宝马最核心的产品，核心的是今年的525将在春节前投放市场，这是占宝马整个销量60%以上的，我们说入门级产品的销量，所以明年宝马的销量进一步上升，我们说过55万应该不是太大的问题。6月份宝马销售量是5000多辆。7月份达到8300多辆。宝马5系上来以后会达到1.5到1.8万辆每月的销售辆，同时持续到2020年以后即将上市的，2018年6月宝马X3将进行国产，X3在细分市场一直是主导地位，但是因为它是进口，价格和Q5比比较高，X3一旦国产，这个细分领域内宝马一定是领先的。同时在2019年，全新3系即将换代，2020年X2的SUV也将国产。这在整个中国市场将有5款车在中国投产，X1、X3、X2、3系、5系。就雷克萨斯和玛莎拉蒂来说，雷克萨斯的成功在于不是以销量来占据市场份额，而是保持盈利。今年很多人炒中升，原因是中升的品牌雷克萨斯加上奔弛有着很大的盈利，这就说明一个品牌的强势期会给公司带来推动，反过来说，当产品走上下坡的时候，经销商的盈利就会变得进一步的下降。就玛莎拉蒂来看，2017年甚至2018年中推的80万的SUV，也将会对玛莎拉蒂在中国的销售作出贡献。同时阿尔法推出的车型，不排除SUV车型，这些都会对豪华车市场作出贡献。
我们还是愿意自己申请网点，就目前为止，今年集团新开发5家4S店，增加到52家，目前已经获得授权的16家，在建和等着在建的4S店，预计2018年我们会新增加30家网点，整个的4S店的网络数量达到82家。
三、综合售业务
第二是我们说的综合售后业务，也是集团大力发展的。目前我们在全国42个城市建立了自己的服务网点，其中中心店47家，快修社区店78家，还有一些授权的。今年我们将独立维修业务拆开，未来将在A股上市，为什么要把独立业务拆开，因为在中国这片售后业务里面，这个市场很大，就和谐自己的能力是无法去整合整个在中国独立后市场的业务，所以我们也希望能够不断引入产业投资者来一起做这个售后。我们目前的股权结构是和谐汽车是49.28%，另外管理团队持有25.36%，再加上一些产业投资者。预计2021年应该能在A股上市，我们为什么要拆出来？实际我们看好这个行业，是因为整个乘用车市场的车龄在不断增加，未来很可能达到5年或者6年，之后就会出保，因为新车出保，三年内市场一定是4S店的，因为你是保修的，但是一旦三年过后，你的车将自费的时候，4S店的价格由于投资在那摆着，投资成本很大，所以相对来说价格是比较高的，这时候对于一些客户来说，就有些接受不了，自然而然就会流失，流失到什么地方？就是有品牌的独立维修的市场，在这个市场里，客户的心理就是还是要求你的维修技术和4S店一样，但是价格是要便宜的，我们选择在这个区间来做。再往后是时间流的车型，饱和量的根本需求就是车能开，谁梗便宜我们就去谁那里。
五、新能源汽车业务
就新能源汽车目前也是以和谐主导的，但是以和谐自己的能力和市场融资能力也是完成不了新能源汽车的发展，所以我们决定还是走上分拆的道路。FMC的目标是塑造全球汽车产业的未来，本公司作为创始投资人，2016年我们投了FMC，那时候是和谐全资投，所以在2016年的报表里，和谐汽车产生了巨大的亏损，原因是来自于新能源汽车和独立售后业务，因为这些业务都是刚刚开始，所以对于和谐汽车造成了净利润的脱位，所以今年我们已经把新能源汽车包括独立售后之后全部拆开出去，未来3836将专注于4S店的业务，所以说将会有很大的净利润的提升。就FMC来说，它的优势在于什么，实际上我们认为它的优势应该是新兴科技，人才来讲，FMC的高管团队基本都是汽车行业的，像宝马I系的新能源汽车的研发核心，包括他的团队，戴雷博士在中国从事了很多年的汽车销售，宝马从20万到40万辆的产能，他作出了很大的贡献。同时他去了英菲尼迪以后，英菲尼迪在销售层面上也有巨大增长，实际他们更熟悉中国市场，更容易做销售。这是目前看到的所有团队，管理层是投了1500万美金。
我们主要布局三个地方，第一是生产中心和研发中心是在南京，9月份已经做了奠基仪式，工厂开建，2019年预计工厂建成同时可以新车下线。另外一个研发中心是在德国，智能互联网包括无人驾驶是在硅谷和美国，为什么把制造中心放在南京，放在江苏，是因为江苏有非常完善的汽车配套的产业链，同时我们也认为在南京市场，不只是看中国市场，同时我们也看海外市场，未来FMC相对美国和其他市场进行销售。
我们得到了南京政府的一些支持，我们预计的产能是30万辆，FMC的产品已经出来了，在今年1月份美国的电子展上将会展出，同时在2018年4月份，北京车展也会展出可试乘试驾的样车，2019年车辆在南京正式上线，预计售价是30万人民币。我们可能还有一个很大的区别就是我们在同一平台上生产的三款车，而不采取新的生产线，这样大大降低了前期的研发费用，第一款是SUV，第二款是轿车，第三款是MPV，而且我们认为新能源汽车不是我们竞争的对手，我们最大的竞争对手就是BBA。
这是我们的定位，我们的定位是可负担的豪华汽车，同时也是豪华的互联终端，在2016年12月开始第一轮天使轮，在2017年7月完成了第二轮投资，现在投前估值是5.5亿美元，融资规模是2亿美元，对应投后估值为7.5亿美元，我们还是非常有信心的。在美国的车展展出后，对未来的第二、三轮融资我们还是非常有信心的。
发展经历来说，从2017年1月一直到2019年产品上线。今年我们有一块收益，主要是来自于融资以后对于和谐汽车带来的投资收益，大概是2.5亿人民币，这是非现金的。
和特斯拉的合作，举个例子：新能源汽车的销售模式和传统车是不一样的，主要是销售由生产商自己来进行，售后都是利用现有的资源进行授权，所以我们建立的都是为了布局新能源汽车这一块，除了豪华品牌的维修以后，新能源汽车也是将来重要的服务合作伙伴。
六、汽车金融业务
汽车金融业务，我个人认为中国豪华品牌之所以能够如此巨大的发展，不只得益于入门级产品不断出现，比如说平均单价不断降低，更重要的是因为汽车主机厂的金融，给豪华品牌带来巨大的活力。我们在宝马退出的就是1.99、2.99的低息利率，一款50万的车首付5万，每个月负担6千块钱就可以了，这促使了绝大多数的20万区间的合资品牌高端车用户都选择了豪华级品牌的入门级产品，这还是得益于金融的出现，所以说金融的覆盖率就会不断提高，我们现在看，特别是80后，90后占了主导，随着00后不断的成熟，我们认为金融覆盖率应该是达到像西方发达国家80%的水平，应该是没有太大问题。
同时我们自己也尝试了融资租赁，因为我们为什么没做金融，是因为没有优势，金融是由厂家来贴钱给金融公司，他的目的是为了帮助新车销售，而不是为了盈利。现在大多数人在做金融，银行也好，平台也好，利息是很高的，基本上到9甚至于年化12%，这不是一个主流的市场。我们认为主流的市场融资租赁将会是，是因为我们知道所有新车在出展厅的那一刻起，你的车先打8折，二手车交易最少打8折，你如果长期持有的话，大家都愿意选择二手车保值率比较高的品牌，没有人愿意选择那种二手车保值率低的品牌，就是二手车处置的时候你能够少亏一点。其实融资租赁就解决了这个问题，你可以不考虑二手车将来的亏损，你只是采取一定的形式，比如说我们有两种形式，一种是付固定的保证金，按照租赁期限，你就掏租赁费用就行。某种意义上说，你可以年年开新车，这应该不是很难的事情。相比你要买一辆汽车拥有它，那个成本费用花费很多，按100万的车费算，去二手市场只有80万，三年以后卖是70万，再加上你买的购置税、保险所有算起来，基本上砍一半，100万三年以后亏50万，如果你做融资租赁的话，你是能省很多钱，而不是亏很多钱，这就是我们为什么要大力发展融资租赁业务。目前我们只在自己体系里面做，因为我们刚刚开始，不排除未来会推出和谐自己的品牌，向所有的4S店进行推广。
我们能够做到零首付，对于不同人群可以制定不同的融资租赁需求，相对来说要比现在的金融做法更加灵活，更加人性化。
七、财务介绍
财务部分：总收入增长了3.3%，这其中有两个原因，第一个是今年上半年独立售后业务的收入没有计入，因为我们已经剥离出去，所以看起来只有3.3%，新车增速都是来自于自身门店的增速，和谐目前的平均店龄大概是3年零8个月，我们认为所有4S店的门店七年左右的时间，我们才认为它保持成熟，所以未来自身的成长还有很大幅度。
售后，售后下降的原因是今年我们有将近不到2个亿的收入剥离出来了，这是属于独立售后的业务，所以对整个售后的收入看起来是下降的。我们需要说的是毛利率的构成，新车销售只占总毛利的35%，大部分毛利结构是来自于售后服务和非主营业务，像精品之类的，这个才是4S店真正的立身之本。因为新车销售毛利受到诸多因素不可控，但是维修可以控制，对于贡献低的客户你可以采取不同的策略。
佣金收入，是保险佣金和二手车，二手车为什么放在保险佣金里面，主要是因为税收的问题，我们看到大型的平台网站，所有的这些车都挂在员工名下，所以我们只能采取佣金方式来进行二手车交易，我们相信未来如果国家的税收以及法律能够进一步放开的话，二手车业务将是4S店另外一块很大的收入，因为二手车谁先接触客户？一定是4S店，客户在买车的时候，一定是先要处置二手车再买新车，4S店是第一个接触到。而不是所谓的平台是二手车交易市场，这是4S店得天独厚的优势。
这是我们的几项费用，首先是销售费用大幅度下降，管理费用、财务费用也进一步下降。净利润同比增长了84.5%，我们相信今年下半年包括未来净利润的涨幅比例肯定会进一步增加。今年5.65亿的构成来自于4S店的2.71亿。还有我们的效能，豪华车天数下降，库存周转天数下降。
如果我要举债很容易，收购很简单，只不过我给的倍数比别人高一些，之所以我们没有收购原因就在于到底是不是真正收购能对你集团带来利益还不一定，因为并购的集团文化是很难融合的，我相信至少需要三年周期去融化。这是我们一直在回购的。
未来就是三件事情，对于3836来说，就是专注于豪华车和豪华品牌，扩充自营4S店业务，通过自建和并购扩张网点。第二是独立维修，未来在A股上市，第二是FMC进一步融资，直到2019年新车上线，同时FMC这个项目也会独立上市。下面是关于金融的发展，我们说的融资租赁，也是未来公司发展的一个更大方向，同时二手车和平行进口，这是公司对未来的展望，谢谢大家。
提问：你们现在跟FMC的公司进展怎么样？大家都比较关注。
杨磊：刚才已经说过了，作为和谐自己来说是不可能负担150亿人民币投资的项目，从我挣的净利润，包括二级市场融资，我们做不到，所以只能走向这种公募市场，目前我们持有24%多的股份，这样我们依然是第一大股东。
提问：第几轮融资了？
杨磊：第一轮，第二轮的话我们不会参与，有可能会稀释到18%左右，但是2019年就会上线产品，2018年1月份就会参加电子车展，那时候是可试乘试驾的车辆，明年4月份会在北京车展亮相。在新能源汽车市场我们认为大家不是竞争对手，因为大家看的区间不一样，我们是30万区间的，他们是50万的区间，然后是特斯拉是70到100万的区间。
提问：特斯拉也准备在国内建厂？
杨磊：这个不好说，产品出来了没问题，销售能不能做得好，以前我们说好酒不怕巷子深，现在不一样了，好的产品没有好的营销依然不行，从研发团队到管理团队我们都是很有信心的。
提问：我想问两个问题，我们现在更关心的是4S店专注的业务，这个业务按照目前已经11月份了，宝马新车已经销售了一段时间了，这段时间应该对明年的销量和利润情况做出了分析预判，能不能在这里简单透露一下。
杨磊：明年宝马的毛利肯定比今年高，这是肯定的，同时销量比今年大，因为今年全国也才47万辆，我们认为明年55万辆是保底的目标，所以说明年的产能会进一步提升，原因：主要是两个核心的产品，一个是宝马5系，以前520就没有这个产品，春节前会投放，一年的时间内销量增长会非常快。同时宝马的产品，包括X3的国产化，对于整个的销量上升以及毛利贡献都会很高，甚至于包括今年的6系GT也会在中国市场推出，那个车我个人认为是很完美的。
提问：利润这一块明年判断怎么样？
杨磊：保底说20%。
提问：按照销量的折算？
杨磊：对。
提问：因为我们是国内最大的宝马分销商。
杨磊：我们不是全国最大的。
提问：香港上市公司是最大的？
杨磊：我们实际占整个宝马中国是6%，但是西区占17%，因为中西部地区网点密集，相对来说能保护住价格，这就是我们为什么在中西部17%，整个地区是6%，而毛利又非常高的原因。这跟网点布局有直接关系。
提问：南京建厂2019年就上线了，但是你们拿到新能源牌照了吗？
杨磊：还没有。
提问：现在再发很难了。
杨磊：好的产品和技术应该不会阻碍我们拿牌照，政府也会对我们进行大力支持，这个项目在南京和整个江苏省是被列为1号工程的。
提问：为什么不在郑州？
杨磊：因为郑州没有完善的产业链，我们看到的大的产业链都在江苏，相对来说配套的产业链比较完善。
提问：你们这个资料是公开的？
杨磊：是。
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责任编辑：白仲平
