康哲药业路演：公司概况及产品概要

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　　新浪港股讯 11月8日，由格隆汇主办、新浪财经承担战略合作媒体的“决战港股2017海外投资系列峰会”在深圳举行，以下是康哲药业路演实录：

　　尊敬的投资者大家好，感谢大家百忙之中抽出一个下午来参加康哲药业的推介会，也感谢主办方格隆汇给到我们这样好的机会给大家介绍我们同样是优秀，但是，有点特别的医药企业—康哲药业。

　　我先简单地介绍下康哲药业。康哲药业是面对中国医院全科室推广的专业医药企业，我们面向全球搜索并购买具有创新性、高品质、学术价值的药品，并借助我们覆盖全中国的推广网络，将药品的学术价值和询证医学证据传递给中国的医生，为医生和患者创造价值。

　　接下来回顾下中国处方药的价值链。中国处方药的产业链主要包括研发、生产和流通三个环节，其中流通环节包括营销推广、配送和医院。流通中营销推广是面对医院的医生服务，创造产品的需求，决定产品的接受度和品牌影响力，也是我们康哲比较专业的一块。配送是针对医院的药房进行送货，我们耳闻能详的配送商如：国药、上药等，通常情况下是我们营销推广商的下游客户。研发和营销推广是整个产业链中最具价值的两个环节。

　　康哲具备创新药的研发能力和全球药品的筛选能力。我们的研发定位是做创新药的研究，目前康哲拥有2个正处于三期临床研究，1个处于二期研究中的专利创新药。上市公司拥有这些研发产品的中国资产，包括专利、新药证书、独家销售权、生产权等。我们还拥有严格的药品筛选标准和能力，我们面向全球搜索具有创新性、高品质、学术价值的药品，我们认为面向全球搜索和购买药品的方式比研究获得药品更加快捷、更经济、更有效率、风险更小，我们引进的药品在我们的专业推广下都有良好的销售记录。

　　康哲拥有非常强的市场创造能力。我们拥有专业的、覆盖广泛的营销推广网络。坚持以学术为导向，为中国的医生提供专业的服务，让医生了解最新的治疗手段和方法，并为病人选择最为合适的处方。过去卖不是很好的药经过我们的重新定位和推广策划后，都会有不错的销售记录。

　　我们拥有中国主要的两种药品推广模式。一个是直接学术推广模式，一个是代理商推广模式。两个模式的主要区别是由谁来做医生的推广工作：学术网络是由我们自己的推广人员直接面对医生进行学术的交流和服务等推广工作；代理商模式是由我们的客户代理商做医生的推广工作。这两个模式所适合的药品也是不同的，直接学术网络适合较为专业的、需要大量的教育医生来产生处方的药，比如说专利药、新药、原研药等等，代理商模式适合医生较为熟悉的药，比如说仿制药、中药等。这两个模式独立运作，且相互补充。

　　介绍一下我们的网络覆盖和管理团队。我们网络覆盖的区域是比较广泛的，我们覆盖了全国所有的省份城市和大部分的地级市，截至去年年底，学术网络拥有专业推广人员约2800人，截至今年中期，我们覆盖超过44，000家医院和医疗机构。我们覆盖的科室也是非常广泛的，定位是全科室的推广，目前已基本覆盖中国三甲医院的主要科室：心脑血管科、消化科、皮肤科、眼科、儿科、妇产科等，所以，未来不论是引进哪一个科室的产品都可以产生非常好的协同效应。

　　我们的管理团队绝大部分都拥有医药学的教育背景，高管在创办公司之前还做过医生，不仅了解药品、了解市场，还熟悉医生和病患的用药习惯，因此在选药、策划、定位的时候，可以从医生和病人的角度出发，把药品成功推广到市场。

　　我们拥有完善的员工培训体系。从1998年开始每年从医学院和药学院招收毕业生，他们通过实习、培训、考核等过程才被录用为正式员工。公司绝大部分的中层管理人员都是由我们自己培养起来的，这种招新员工的模式能很好的传承康哲的企业文化、培养核心骨干人才，并且很好地把管理层制定的策略执行到终端。

　　我们拥有完善的药品筛选体系。我们有以下几个筛选条件，1．独家性：我们首选同一化学名下的独家产品，不然也要是原研的；另外我们是该药品中国唯一的推广商；2．有较高的毛利率，超过50%、60%才会考虑引进；3．品质好、疗效明确；4．有巨大的潜在市场和未被满足的市场需求。不管产品现在的基数有多大，我们拿进来之后有增长的空间才会考虑；5．拥有与竞品明显的差异化特征，所以我们才能做差异化的学术推广；满足以上的条件的产品我们才会视为可引进的目标产品。

　　产品引进的策略有短期、中期和长期三种。短期是指直接可以导入市场的产品，这些产品可能是国产药品，已经有了生产批文；或者是进口产品，已有中国进口注册证；之前可能被别人卖过，但是增长是乏力的，经过我们的评估之后我们觉得可以比他们卖得更好，我们就拿过来，为我们的收入产生贡献，这是短期的产品。中期储备产品是指海外已经上市还没有进入中国市场的产品，我们跟供应商签订协议之后，就协助他们办理这些产品的中国进口注册证，目前有5个产品正在办理中国进口注册证。另外是长期储备产品，康哲是有研究的，且我们只专注于创新药的研究，且上市公司拥有在研产品的专利和资产，目前我们有两个创新药正处于临床三期的研究当中，有一个是处于临床二期的研究当中，后面给大家详细介绍。

　　我们引进产品的方式。我们2010年在香港上市，当时基本上所有的药品都是以签署独家代理协议的方式引进，一般是五年或者是十年的有效期，到期后再跟供应商续约。2011年之后就是首选权力控制的方式引进产品。因为国产药品的文号和厂家是暂时不能分开的，所以对于国产药品就选择参股或者是控股药厂的方式来稳固药品的权利。海外药品的资产和厂家是可以分开的，我们就首选买断这些产品的中国市场相关所有资产，或者是购买这个产品二十年甚至是以上的独家商业化权力的方式来引进产品。

　　本集团目前主要在售的产品有19个，其中16个在学术网络销售，3个在代理商网络进行推广销售。大部分是有疗效、有品质的好产品。我们推广的药品来源是多元化的，有自主生产的、有委托加工的、代理授权的产品，代理授权产品的贡献会越来越低，2016年全年的贡献是44%左右，而权利控制的产品销售比重约占52%左右。

　　康哲非常注重内部管理。集团从成立之初就成立了信息技术部，开发自己的ERP管理系统，从订单管理、员工行为管理、费用管理、业务人员考核等，都在这套系统下完成，这套系统可以根据公司的发展进行更新迭代。由于我们的管理高效、务实、透明、执行力强的工作作风、学术程度强的产品组合、学术推广（非代金销售）的推广模式、高认同度的企业文化、薪酬体系和以应届生为主的招聘模式，使得我们的费用率是在行业内做处方药推广的公司中是最低之一的。

　　这里大家看到的是我们过去十年中期的营业额的增长情况。而过去十年，集团营业额的年度复合增长率是在32%，净利润的年度复合增长率是40%，这样一个高速且稳定增长的公司是不多见的。

　　现在介绍一下我们的产品，首先介绍学术网络中主要的产品，给大家简要的过一下。

　　黛力新：中国销量第一的抗抑郁药，由丹麦灵北药厂制造，治疗中轻度抑郁和焦虑。黛力新的优势是起效快，日治疗费用低，是所有进口抗抑郁药里最便宜之一的。属医保产品。

　　优思弗：中国最畅销的熊去氧胆酸药，在利胆药物市场份额始终第一。由德国Falk药厂委托德国Losan药厂生产，主治胆汁淤积性肝病，纯度高、品质好。属医保产品。

　　新活素：中国市场唯一的重组人脑利钠肽，国家一类新药。由我们的联营公司西藏药业子公司生产。新活素是治疗急性心力衰竭唯一的生物制剂，相比其他传统的化药，它起效更快，副作用更低。新活素也被《急性心力衰竭诊断和治疗指南推荐》。属医保产品。

　　莎尔福：中国市场最全的美沙拉秦制剂，是从德国Falk药厂引进的第二个药。主治溃疡性结肠炎和克罗恩病。莎尔福拥有肠溶片、栓剂和灌肠液三种剂型。多种剂型和剂量让莎尔福的竞争力更强，其中灌肠液是独家剂型。属医保产品。

　　亿活：全球第一的益生菌制剂，法国百科达药厂制造，主治儿童和成人的腹泻，可以与抗生素联用，并能解决因使用抗生素出现的肠道问题。

　　施图伦：CMS拥有产品的中国市场资产，委托德国Stulln药厂制造。施图伦为CFDA批准的唯一用于治疗眼底黄斑变性的滴眼液，主治眼底黄斑变性和视疲劳，并且不含防腐剂。

　　丹参酮：丹参酮为多重功效的植物抗生素，主治抗菌消炎。由我们控股的河北希力药业生产。是一个广谱的植物抗生素。属医保产品。

　　诺迪康：诺迪康用于冠心病、心绞痛的治疗，由我们的联营公司西藏药业子公司生产。诺迪康以单方为主，是一个益气活血的中药，能全面改善人体缺氧状态。诺迪康是政府事务最全的药：基药、医保、中药保护目录品种。

　　慷彼申、喜辽妥是我们从瑞士的上市公司大昌华嘉购买的该产品中国资产。

　　喜辽妥：用于治疗形成和没有形成血肿的钝器挫伤及无法通过按压治疗的浅表性静脉炎；进入部分省级医保。

　　慷彼申：主治消化酶减少引起的消化不良，是胰酶和米曲菌酶提取物，其中慷彼申含的米曲菌酶是其他所有消化不良药里都没有的。属医保产品。

　　波依定、依姆多是我们从AZ引进的两个品种。

　　波依定：我们拥有20年的中国市场的独家商业化权利，主治高血压、稳定性心绞痛；是钙离子拮抗剂（CCB）第一梯队用药。属医保产品。

　　依姆多：是我们联营公司西藏药业拥有的除美国市场以外的全球资产，我们负责依姆多的中国独家推广。依姆多属于硝酸酯类第一品牌；主治冠心病的长期治疗，预防心绞痛。属医保产品。

　　兰美抒片和溴隐亭片：是我们从诺华购买了这两个药的中国资产。

　　兰美抒片：是指南推荐的抗真菌药，由北京诺华生产，目前处于产权转换的过程中，将会转到我们100%控股的湖南康哲药厂生产。属医保产品。

　　溴隐亭片：是指南推荐的治疗HPRL的一线用药，HPRL主要表现为不孕不育，溴隐亭片委托意大利诺华制造。属医保产品。

　　默维可：我们拥有该产品的中国市场资产，委托英国诺金制造。默维可是一个治疗慢性便秘的独家药。默维可已经取得进口注册证，但由于在我们收购前默维可从未在中国销售过，正在做中国市场推广的前期工作，如招标及开发市场。

　　代理商网络产品

　　以下为代理商网络的三个主要品种在2017年上半年的销售情况。

　　喜达康：代理商网络的主要品种。是我们自产的品种。喜达康是CFDA唯一批准的水解蛋白类的肠内营养制剂，主治各种营养不良。进入部分省级医保。

　　伊诺舒：全国氨溴索销售排名第四的治疗呼吸道疾病祛痰的药品。委托天津药物研究院生产并由其部分转委托康哲湖南生产。属医保产品。

　　茵莲清肝颗粒：中药独家品种，由北京亚东生物制造，用于治疗甲型、慢性乙型病毒性肝炎。属医保产品。

　　下面介绍下我们的储备产品

　　我们还有两类储备的产品：中期储备产品是需要办理进口注册证，就是在海外上市了，还没有进入中国市场的产品。我们目前有5个产品正在办理相关的程序。

　　另外一类储备产品是长期储备产品。我们康哲是有研发的，并只专注于创新药的研究。

　　CMS024（酪丝亮肽）就是我们公司从零开始自研的治疗原发性肝癌的产品。我们的主席也是产品的创始人之一。在2014年揭盲过一次三期试验，当时数据没有达到上市的目的，但是，我们发现其中无分支癌栓亚组的数据是非常不错的，我们对其进行了后续的六个月随访，并获得了相应的统计数据。所以，我们针对这个亚组重新进行了中国的扩大化三期临床研究，目前正在病人的招募过程当中。这个产品所有的研发费用和研发风险都是我们主席主要持股的私人研究公司承担。研发阶段中，上市公司和私人研究公司之间是没有任何的关联交易的，但是上市公司已经拥有了该产品的知识产权，如：专利等。只待产品成功上市之后，上市公司会支付销售额的13%作为专利使用金给到私人研究公司。

　　Traumakine：用于治疗急性呼吸窘迫综合症（ARDS），其为常见的急危重症之一，病死率非常高，目前全球没有任何有效的药物治疗这个症状。这个产品目前正在欧洲进行三期的病人招募过程当中，我们期待也希望它能够在今年年底或者是明年初完成三期的招募，所以，这个产品应该是研发的后期了。这个产品也是主席私人公司投资的，但是所有资产专利已经给到了上市公司，目前还没有定专利使用金的比例，但是可以参考CMS024的比例区间。

　　DestinyPharma的产品组合：9月份新引进的产品，不同于前两个，这个产品组合将由上市公司自己直接投资，因为我们想让投资人以后更清晰地看到我们产品管线的发展。DestinyPharma产品组合中比较快的是XF-73，它是作用机制非常新颖的抗菌药物，主要用于鼻腔金葡菌的去定植，以预防术后金葡菌的院内感染。这个产品已经完成了欧洲和美国的一期、二期A，将要进行二期B。它的目标人群十分广泛，主要为骨科手术患者、心胸外科和ICU患者。已完成研究显示其具有快速杀菌、不易产生耐药性等优势。该产品未来上市成功之后，也会为人类的健康带来很大的贡献。另外，还有两款处于临床前期的产品。

　　这就是康哲药业的公司情况、竞争优势、及主要在售和在研产品的介绍。谢谢大家！有什么问题我们可以后续交流。