本刊记者|刘照晖

　　2009年诞生在中国的Ninebot,以八倍价溢价鲸吞平衡车行业鼻祖Segway，并主动结盟小米，加入其智能硬件“天团”。完成一系列资源整合后，高禄峰将带领Ninebot继续挺进更为激动人心的家政机器人领域。

　　《财经天下》周刊=EW

　　高禄峰=GLF

　　EW：完成对Segway这样拥有16年历史的行业鼻祖的全资收购，让你感觉兴奋吗？

　　GLF：整个谈判的过程，作为亲历者，我们并不感到兴奋。所以在正式宣布收购结果的那天，其实也并不太能体会其他人听到这个消息后的感受。此前我还曾经计划，是不是要在欧美自己找个公关公司把这个新闻推广一遍，但我们在中国发布收购消息的当晚，大概几个小时后，整个欧美的报道，排山倒海一样地全来了，疯狂程度超出我们想象。

　　EW：你第一次接触平衡车是在什么时候？

　　GLF：2009年，我在意大利旅行，在一个景区里第一次看到了Segway平衡车。之前我或多或少通过媒体也对它有些了解，比如像乔治·布什这样的名人就驾驶过平衡车。当时大家都认为这是一个非常高端、非常酷炫的新东西，猜测这车是不是很难上手？而我体验的第一感觉却超乎想象地好，很容易上手。

　　之后我就开始想，针对平衡车这个产品，我自己怎样能够去运用手里的一些资源，也能做一个出来，这个东西到底会有多难呢？遇到新鲜的东西，我通常就会用这样一种思维习惯去想想这个事情。

　　EW：Ninebot团队做平衡车产品有什么优势吗？

　　GLF：那时候国内关注平衡车的人还非常少。我们的团队包括我在内，基本上都是北航毕业的，而陀螺仪这项技术其实是我们的专业。所以当第一次体验过平衡车，我会马上开始想， 这东西的原理是什么。

　　回国之后，我就和团队一起把这个想法，只用了不到四天时间，来做了一个验证，结合我们之前就在进行的陀螺仪项目，做出一个产品化的Demo——把适用于四轮的陀螺仪完成两轮自平衡，发现通过技术移植和技术改进，我们可以做出自己的平衡车产品。

　　但真正推出产品，我们又用了一年多的时间。因为从安全角度，产品研发过程必须考虑诸如路况、体重、温度等各种差异因素对于车辆所造成的不同反应。产品研发到一定阶段后，我们开始思考，这样一个产品，它的市场机会是什么样的，会有怎样的商业可能性。此外，当你能够去整合和操控一些资源时，你还要去想，这整件事情在运作的过程中，新引入的资源，会帮助你的产品发生什么样的变化，你做出的产品会不会因此有一些更好的体验，去赢得更多的市场机会。

　　所有的创业机会，本质都是想解决一些行业内现实存在的问题。具体到平衡车，它是一个好产品，但却处在一个比较尴尬的市场境遇中：Segway给市场的印象一直特别高大上，但高端让它与普通用户隔离很远，用户都会觉得这个产品很好，却买不起和用不上它。而这正是需要我们Ninebot来解决的一个关于平衡车产品目前比较头疼的问题。

　　EW：鉴于平衡车目前还是小众偏极客的用户定位，Ninebot如何将玩家升级到大众？

　　GLF：Segway刚上市时，乔布斯非常看好它，称之为具有跨时代意义的产品。目前，一个是平衡车，另一个是无人机，都是希望能够从极客进化到公众市场，并且能够跟手机发生交互的智能硬件产品。

　　如何从玩家升级到大众，我认为更多是一个价格的原因。Segway虽然被乔布斯看好，却没有发展起来，原因很大程度上就是价格过高。Segway在美国的起步售价是五六千美元，这笔钱在美国都能买一辆小轿车了。所以Segway面向企业级市场发展得特别快，对塔尖消费者也发展得非常好，但普通消费者却只能远远地憧憬而无力去购买它。

　　把价格降下来的话，对于用户来说适用性、接近性会更好一些。我们用汽车行业来做类比，大众集团旗下有很多高端品牌，比如兰博基尼、保时捷、宾利，次一级品牌则有奥迪，然后是大众，那么Ninebot的定位，就相当于大众的迈腾车型，而Segway则像是保时捷。但是卖得非常好、让大众集团整体销量增加的，一定不是保时捷，而是迈腾这样的车型。

　　EW：身为一个后起之秀，Ninebot何时起有了要收购Segway的想法？

　　GLF：我们是从2010年开始产品研发，2012年初正式成立公司，当时就有一个远景规划，包括针对融资节奏也做了一些思考和计划。此外，我们甚至还设定了一些被认为是非常疯狂的里程碑，其中就包括“未来有一天，我们是否有可能去收购Segway”。但当时我们没有任何的时间表，也不敢讲得太细。当时我们只想着，也许大概花五年时间，能不能有机会收购他？这其实就是在行业里作为一个“后来者”的一种梦想。

　　正式联系他们是在2014年的2月份。我们最初的想法，是想看看能否和这样一个行业鼻祖级的企业建立一些合作机会，从而能够把Ninebot的产品做到全球，未来也希望我们的企业能够实现国际化运营和上市。

　　EW：能不能分享一些你们跟Segway谈判的细节？

　　GLF：最早是通过邮件，我们从在Segway官网上找到的一个邮箱地址。现在回头看，这个方式其实非常低效，我们花了很长时间却根本就没有跟他们核心层联系上。到了八九月份，因为一些机缘巧合，双方之间的好感加大。后来，从一些非正式的邀约，接着是正式的收购邀约，这件事突然就变得可行了。

　　整个收购谈判过程中，Segway目前的高层，包括他们的股东，对这个公司还是充满了期待，认为它一定是能够下特别多金蛋的鸡，此外因为他们原来是一家做资产并购和重组非常成功的公司，所派出的谈判对象，也是非常成功的一个并购专家，他所展现的整个谈判技巧，从我们这些做实业的人来看，真是深不可测，所以谈判是非常艰难的。

　　我觉得有几个因素导致了最后的结果，第一是我们不断地去表达合作诚意，比如在最开始的谈判电话会议中，我们会非常主动地去向他们披露很多Ninebot自己的信息，尽管当时双方还算一个竞争对手。其次，我们一直非常主动，核心高管在几个月内三四次飞去美国，跟他们当面交流。在谈判的过程里，他们有很多次说“对不起，我不卖了”、“我不谈了，我要怎么样”，但Ninebot这边仍然还是会继续非常诚恳地和他们沟通。另外，我们用非常大的努力想让Segway相信，在这个行业里凭借已拥有的市场、资源，能够最大程度帮助Segway真正意义上成长的人是我们。Segway之前的股东，从根本上说只是一个财务投资人，他更多地是把Segway当成一个生意来做，而对于Ninebot来说，做好这个产品是我们的梦想。

　　 总之谈判拉锯还是非常激烈的。关于最后的收购价达到多少，目前不便透露，但我可以告诉你的是，这次收购仅花在律所、手续和咨询机构上的费用就达到了400万美元以上。最终的结果是对方股东全部以现金方式退出，Ninebot全资收购Segway。

　　EW:您的投资人怎么看这个收购？他们在这次收购中扮演了怎样的角色？

　　GLF：顺为和红杉听到我们要收购Segway的想法时就表示很支持。在收购过程中，他们也自始至终是全面支持的态度，比如说第一次谈判，对方就冲破了我们之前制定的“价格帽子”，但是投资人听说之后，态度波澜不惊，认为还可以继续谈。最后，我们的收购价实际上溢价达到原来的8倍。

　　EW：你们是否评估过这场收购的风险？是否曾担心过收购到的只是一个烂苹果？

　　GLF：对，在收购之前我们对于Segway进行了详细的评估，包括它的专利、在美国的团队，所以在收购的价格上我们也有自己的限制和预期。

　　Segway品牌无疑是最重要的，第二是专利，第三是整个可以合并的渠道，全球性的销售渠道，这些都是我们非常非常在意的。

　　总体来说，收购这样一个鼻祖级的拥有核心技术的企业，对于我们的整个品牌和团队带来的提升是不可估量的。这次收购后，我去美国跟他们的核心团队交流，这种印象就更是明显，我们十分信任他们，也相信会有很好的合作和开拓。这次的并购也源于我们对于专利方面一直是心存敬畏，你会发现专利具有的核心价值，尽管Ninebot本身也在不断地提升专利的数量，但是整个平衡车行业的核心基础专利，目前都集中在Segway手里，毕竟它已经做了16年时间，专利数量在400个以上，这个行业其他参与者都已经很难再绕开这些关键性的专利，这是非常现实的一个问题。

　　Ninebot自身的专利不超过一百项，所以无论是目前我们正在做的短交通创新，还是下一步要做的服务机器人，Segway手中那些有关自平衡方面的专利，都是接下来的核心争夺点。如果不能把这个战略要地握在我们自己手里，未来的发展一定会受到制约。

　　EW：雷军[微博]的顺为资本以及小米公司，为什么会投资Ninebot，而你们为什么又会选择绑定小米？

　　GLF：和小米最早接触的时间是2014年的2月份。事实上在2013年底，我们内部开过一个战略讨论会，在这个会上我们认识到，目前在市场上非常有价值和有资源、同时也是Ninebot（在智能硬件领域）的潜在竞争对手，就是小米公司。我们唯一害怕的就是小米这样的资源整合者。如果这种大鳄进来，我们可能无法很好地与之竞争。

　　我们当时有两个想法：既然怕小米模式，那我们就得去尝试建立和他一样的方式，也就是建立电商直销渠道，这是我们做的第一个应对；第二，如果我们怕像小米这样的一个巨鳄进来，那就要设法敲定，一旦它进入这个行业，选择的第一合作方应该是Ninebot。这是我们当时确立的策略。所以从去年2月份起，我们开始主动跟小米进行密集接触，期望未来有机会能够一起去做一些事情。相关的合作沟通一直持续了7个月的时间。

　　我发现小米对于整个行业的关注非常系统。在智能硬件生态链这个体系里，小米内部有很多非常资深的员工和专家，他们是一种导师性质的、在小米的工号特别靠前的一些人，分别负责看不同的方向。他们会看哪个公司是某个行业里排名第一，或者是比较靠前，通过自己做调查和分析，然后直接与这个企业接触。我觉得他们认为Ninebot团队非常务实，而且非常坚持地在做平衡车产品，业绩也不错。总之沟通需要一个过程，双方不断地加深了解和促进合作可能性，才让小米最终做出这样一个投资决定。

　　EW：你怎么看待Ninebot在小米生态链中的位置？

　　GLF：小米的生态链非常厉害，并且具备自身逻辑，规划也特别靠前。现在生态链大概有30多家企业，我了解的情况是这30多家企业能够在自身的行业，不论是产品还是性价比，都已经做到极致。

　　小米一直在推智能家居体系，Ninebot平衡车产品、小米空气净化器、运动手环——它们都是与人密切相关的智能硬件。下一步我们很快还会推出智能自行车产品。

　　在这个生态链中，Ninebot是一个具有想象力的智能移动平台，比如家里如果没有人的时候，平衡车底座会成为一个可以移动到某个位置去查看一些状况的工具，它能够去补充智能家庭移动的环境。这种场景中，手机作为一个信息中心，并不具备执行力，它不能自己去到那个环境中去做事情，而需要借助移动平台，这就是我们的机会。

　　目前Ninebot的首要业务是创新短交通，这块业务发展好后，接下来会跟一些全球性企业合作研发家政服务机器人。我们预感到家庭服务类机器人这个领域的方向已经出现，而我们也有相关的技术经验，最重要的一点，针对所有的机器人，大家其实会想象它首先必须具有移动能力，这个时候轮子一定是比腿，也就是那种仿人型的腿，其实更有执行价值，而且成本更低。

　　科幻电影里面所展现的机器人的底盘，无非是履带式的，或者是有三轮或者是四轮，实际上它们在实现原地回转的问题上非常不方便，而我们认为双轮自平衡车才是目前最好的能实现智能移动服务的一个底盘，没有之一。它在通过性、在载重能力上，以及在回转问题上都有天生优势。而在这种最好的产品形态里面，Ninebot目前掌握了至少99%的全球最核心专利。

　　EW：加入小米系，还能获得哪些协同资源？

　　GLF：作为其生态链企业，小米给予我们很多供应链上的资源分享，此外还有营销资源的支持。我们现在物料成本的下降，速度之快超乎我们的想象。包括现在我们使用的LG的电池，小米是他们最大的采购商，因此有很高的议价能力，所以让我们能够在这一项的成本下降30%。此外，电机、金属件、塑料组件和电机部分也能够下降20%。总之最近我们成本下降的绝大多数工作都是在小米供应链的帮助下才得以实现的。

　　成本下降，我觉得这是一个基础，有了这个基础才能够给用户提供最具性价比的产品。除了小米，任何其他形式的战略投资，都不能够使我们在供应链方面得到如此大的支持，最终我们在终端产品的价格上，应该可以达到三成以上的降幅。

　　EW：平衡车在中国的上路许可目前尚未从法规上获得落实，对此你们会怎么应对？

　　GLF：之前媒体报道的平衡车上路不合规问题，很多并非来自官方的回应，而是来自于对基层交警的采访，把平衡车归类为滑板车不能上路的相关规定。Ninebot其实并不属于玩具滑板车的这个类别，它对于短途交通的补充很重要，因为平衡车是一个对空气零污染、一到五公里以内短途使用的交通工具。我相信未来国家一定会在政策层面上规范这类产品的上路要求，但并不会禁止它。

　　Segway在美国也曾遇到了同样的问题，但是后来全部都解决了，给了我们一个很好的示范。目前我们在跟发改委合作行业联盟，一起做行业的合作规范，我们也同国际ISO组织合作标准制定的工作。

　　EW：平衡车一直在公务市场占据很大份额，Ninebot产品目前的客户结构是怎样的？

　　GLF：我们看Segway的例子，他们的客户中第一重要的是警用市场，第二是高尔夫市场，第三是景区代步市场，这三个占到了Segway企业级市场中的大半壁江山。

　　但对于Ninebot来说，我们的主要精力不会放在公务市场。因为我们认为消费者市场才是具备快速的增长潜力，企业级市场想要拿下一张订单还是非常费劲的。在首都国际机场你就能看到我们的产品。在Ninebot之前，好多警用都配备了我们产品，Ninebot是第二代，现在也会配备给了公安、边防。对于这种采购，我们并没有主动做市场公关推广，通常是这些公务机构自身的决定，目的主要还是为了改善巡逻条件——平衡车的优势就在于警察能站得高、移动速度快，并且能减轻工作强度。

　　Ninebot的愿景是做一个针对全球短交通、面向公众市场的企业。事实上我们目前主要的销售对象还是面向消费者，这些针对C端的营销，会让一些企业级大客户也会受到影响，但在我们看来这都是顺势而为获得的市场。

　　EW：能不能谈谈你们现有的渠道？

　　GLF：除了网上渠道，Ninebot目前已经形成一个网状的线下渠道，我们在全球50多个国家有代理商，同时在国内也有大概200家代理商。随着Segway的加入，我们在全球的经销商将扩大到100多家，而且这里面绝大多数都是五年以上合作、忠诚度很高的经销商。

　　在国内我们有为数不少的专卖店，也有产品对接销售的情况，比如有一个合肥的保时捷4S代理商就在店里专门开辟了很大一块地方销售我们的平衡车。

　　EW：最后想问问，你怎么理解“风口论”？

　　GLF：当风起来的时候，你正好在这个地方站着，这是所有风口企业的一个共同特点。但实际上你会发现真正看到风口想跳进去时，其实已经晚了。

　　事实往往是，你在做这件事情的时候大家看不懂，而当别人都看不清楚的时候你才能够做出来。Ninebot早期找投资很难，大家会问这个东西是不是真的有价值？能不能成啊？……但是，我认为在一个行业，能看到机会并且真正能做起来的，绝不可能是半路从别的行业空降而来的人或企业，它一定得是一直在这个行业扎根在做，所以才能不断意识到这个行业的问题，然后不断地调整方向，最终发现机会，才会有真正被吹起来的经历，而这一切，准确地说其实就是一个“等风来”的过程。