本刊记者|朱晓培

　　刘楠说自己本质上不是一个特别想赢的人，但蜜芽宝贝做到现在，她必须让这个公司赢。对于她来说，最大的困难是跨境电商作为一项新业务，市场上根本无人可挖，所有的团队都要自己去寻找组建。

　　《财经天下》周刊=EW

　　刘楠=LN

　　EW：早期做淘宝店对你创业做蜜芽有帮助吗？

　　LN：那个淘宝店是一个全职妈妈想进入一个行业时手里的一个模型。当时，我们只有8个人，一年做了3000万的销售额。但你开始面临一个选择，是继续玩小生意还是创业。当时觉得做淘宝店很辛苦，但以现在的创业经历再回头看，当时简直是享受。

　　EW:当时你想到创业以后，可能就是另外一种人生吗？

　　LN：真的犹豫了特别久。2013年，我找到徐小平，那时候资本市场远没有现在火热。徐小平说要投我，我还是犹豫了一段时间。我本质上不是一个特别想赢的人，没有很强的胜负心。女人的幸福感来自于很多方面，平静感、充裕感可能是最大的来源，我觉得婚后我总体是一个比较幸福的女性，没有想通过创业改变自己的命运或人生。我觉得我的命运已经很好了。

　　 所以，当时对我来说，是我并不想赢，但却要去杀出一条血路。创业很苦，如果你只想赚钱是坚持不下去的。如果能做到一个差不多规模的公司，创始人能找到100种办法赚钱，但是创业承受的张力和对心灵的考验其实是远远超过你对金钱的渴望。

　　EW：后来，公司的发展速度超出了你最初的想象？

　　LN：是的。是风口。我们无意赶上了两波风口，一波是垂直母婴电商风口，一波是跨境电商风口。我们正好在两股风的交口处。

　　 在风口，我并不觉得都舒服。我觉得被风吹是很难受的事情。在没有风的时候，你可能做出完全符合商业逻辑的决策；但是有风，竞争很激烈的时候，你的决策全部要依据市场变化做调整。所以，最后的呈现可能是完全大相径庭的两个决策。创始人要对公司的业务非常了解，知道要做什么决策，也得对市场的竞争非常敏感。

　　EW：在遭受质疑的时候，个人压力大吗？

　　LN：压力很大。我最大的压力不是带领公司闯过这一关，而是觉得有很多商业的事情刷新我的“三观”。

　　之前，在学校和企业，我都是被保护得比较好的女性。做蜜芽，开始很简单，就是出于爱做这件事，而不是出于要赢，爱和赢的出发点是完全不一样的。但2014年 8月份的负面报道，让我想不通为什么这个世界是这样的，为了商业利益就可以说假话吗？后来我想通了，觉得公司如果卖真货，或者真的做有价值的东西，是不会被这种无根据的负面打倒的。他们为什么要制造这种谣言，因为这个谣言有可能打垮创始人的心理。

　　EW：从最初8个人的淘宝店到现在350个员工，对你的管理能力有挑战吗？

　　LN：任何一家高速成长的公司——像蜜芽，今年与2013年比是十倍增速，最大的天花板和瓶颈都是CEO本人，而不是资金，不是市场，不是客户，不是其他东西。

　　 我感觉自己天生自我更新能力就特别强，心态很开放，听得进去所有对我的意见，同时，我有判断力，所以管理不是问题。CEO要成长，如果你不成长，天天谈管理，甚至用各种管理方法管理你的团队，你最后就乱掉了，得自己先成长。我跟我们的管理者都说，大家不要觉得这是你的地盘、你的权力，咱们是个小公司，正快速发展，要有这种感觉咱们就完了。所以，过去一年我们公司的主要架构变过两次，今年还要再调。

　　 一个月卖1000万和一个月卖5个亿，一定需要不同的架构。调架构的过程中，对管理最大的考验就是，所有的管理层，包括CEO心态一定要非常开放。

　　 比如，我们管社会化营销的李欣，是淘宝转蜜芽的第一个员工。最早期，我们市场投放很少，主要是用社会化营销做起来的。她做社会化营销，从上线一直做到月销售额超过5000万，立下汗马功劳。

　　 但接下来，会发现仅靠社会化营销就进入了一个瓶颈期，当需要更多的用户时，就需要海陆空的手段来配合。李欣是我们第一个市场总监，但在新的格局下，我必须把她放在新的市场总监下面。外人看来她可能被降级了，但是她跟我是绝对不会计较这件事情的。我跟她说，你要做的事情是培养出一个接班人，然后你就可以做别的事情。这样的例子特别多。在创业早期如果管理层特别在乎职级权责的话，是很危险的。

　　EW：你会研究马云[微博]这些人吗？

　　LN：我觉得管理是科学和艺术的结合，在艺术这个层面是没法学的，每个人有每个人的风格。

　　我的性格特别直接，喜欢把最难听的话直接告诉对方。我经常跟同事说，你这个渠道再不起量的话，你能把公司给你的工资赚回来吗？我是一个年轻人，难免会心急，所以我就要鼓励所有的员工接受我这种风格。马云可能已经是大智慧、大慈悲的一个状态了，我去学是学不像的，会控制不住自己的本性。

　　 在科学这个层面，每个公司区别很大，公司的发展阶段加外部环境决定了你如何科学管理一家公司。蜜芽是在一个竞争非常激烈的环境下，我觉得可能是中国电商史上最激烈的一次。如果不那么激烈，我就会换一种管理方式，让大家寻找产品力、价值点，但在强竞争的情况下，我们的第一要务一定是市场份额。在需要强调执行力的情况下，你的管理肯定是各种打鸡血。

　　EW：所以3月蜜芽宝贝发起的价格战在你看来也是必要的。

　　LN：这个价格战非常聪明，我觉得是一个特别完美的战役。我相信主流的电商都能意识到它的价值所在，可能一些小的电商看不懂这里面的逻辑。

　　 实际价格战是电商扩大市场份额最有效的一个手段，而且价格战不仅能体现你是否烧得起钱，它还考验你前后端所有的能力：供应链能力、发货能力、技术能力、管理能力，上下齐心实现这个目标的执行能力。

　　 电商其实有一种拉练的感觉，你一定要用一件事拉到这个台阶，再用一件事拉到下个台阶，一定是台阶式生长的。否则，你的团队会成长得很缓慢。我们选纸尿裤这个品类，我们在这个品类占了很大的优势，但它又是母婴行业里面最适合打价格战的一个品类，它是高复购率的一个产品。

　　EW：这次价格战的效果呢？

　　LN：效果特别好。我们3天销售额3亿元，这超过我们之前全月的数字的。

　　EW：电商其实是品类的学问。你们的供应链是怎么样做的？

　　LN：电商就是商品加服务，再搞什么情怀、时尚，最后你还是要有好的商品、适当的价格和服务。我们用自己自营备货的方式来做，其实是为了保护体验。

　　EW：不知道你有没有留意过，苏宁收购了红孩子，亚马逊[微博]也收购了一家专门做纸尿布的公司Diapers？

　　LN：Diapers跟我们的逻辑很像。它是用自营的方式，它跟亚马逊的模式也很像，亚马逊当时用的方法是先狠狠跟它打价格战，打压它的估值然后把它买了。但Diapers是B2C商场，我们是闪购。我们更像聚美和唯品会。母婴产品常规的B2C是不够的，但如果只做闪购也是不够的。因为大家会有规律地想要补奶粉、补食品，当你想买一个小孩奶瓶的时候，你根本不会等，所以母婴的闪购在内核逻辑上一定要是一个商场。

　　 蜜芽把闪购做成品牌上新，当你需要，你按品类去找。尤其在移动端，搜索不如分类重要，因为搜索是PC端的事情，所以我们在移动端，分类做得远远重于搜索。下一个版本，我们会按时间轴推荐你相应的商品，孩子如果买M号纸尿裤，我就知道你孩子大概四个月左右大，那他会坐了，所以我会向你推荐下阶段要用的爬行垫，假设他在买XL号纸尿裤，我知道他一定会站立了，我就会推荐你买学步鞋。我们希望蜜芽移动端的产品形态，能够完成一个妈妈从根本不知道买什么到一点点往前的成长式的购物。

　　EW：这需要强力的技术支持。你怎么组建的技术团队？

　　LN：我们的技术团队有80多人，强人很多。蜜芽上线的时候我招了好乐买团队的很多人，用掠夺式的方法去招人，坐在他们楼下，一个个给他们的技术总监打电话。李树斌(好乐买CEO)后来跟我成为了很好的朋友，但当时他跟我说：刘楠，你拔羊毛不能逮着一只羊拔。然后我就略有一点不好意思。但他们已经是成熟电商，用他们的团队可以以更快的速度把蜜芽搭起来。

　　 这是我找的第一个技术总监。第二个也是用这种方式。当时我们想做蜜芽圈App，现有的团队没有太多的App基因，所以我们当时找了一个图片社交化应用，把那个团队核心骨干全部找来。这个手段也蛮狠的，但在2014年那么火热的情况下，你也不得不用这种高效的方法来组建团队。

　　 今年3月份，百度[微博]云OS团队加入了我们。当时百度放弃云OS之后，这几个技术业务骨干也不想回百度，他们还是想创业，他们找了风投。风投把我们的团队情况群发给一堆人。我见到陈宇（原百度云OS高级产品经理）的时候，他说，“见人都见疯了，我见了从A轮到F轮的所有创业公司。”我们是聊的最少的，但也是做决定最快的。因为他们对母婴市场是看好的，母婴两万亿的市场其实比化妆品市场还大，这个团队核心的几个人都是爸爸，孩子大概都一两岁，对母婴需求有特别多的感触。

　　 蜜芽的气氛我觉得还是蛮好的。创业是件特别苦逼的事，要在文化上确保大家跟着我来干这个事的时候尽量开心一点。

　　EW：雅虎北研解散时，你们有去招人吗？

　　LN：有，雅虎建HR群的第十分钟，我们HR就进去了。我们的HR也蛮强的，是从滴滴打车过来的，在各个领域都要招这个领域最强的人。

　　EW：前面也提到了巨头都在做母婴电商，你怎么看？

　　LN：如果说垂直跟平台永远有一战，从品类来讲，母婴是一个特别好的防守领域。3C是赤裸裸、冷冰冰的产品，在型号一样、服务差不多的情况下，大家永远只会挑最低价的，但在母婴里面有太多不是用价格来衡量的因素，你的情感附加值，你的精准人群推荐。在供应链上，垂直可以比平台做得更专业。

　　EW：海外渠道是怎么做起来的?

　　LN：特别顺其自然。我们之前做一般贸易，从用户的需求去切，试着想能不能缩短一下供应链，我们自己去做贸易去做报税，10%的关税，17%的增值税，我们这样做了很久。忽然有一天发现56号文件（指：《海关总署关于跨境贸易电子商务进出境货物、物品有关监管事宜的公告》）改革春风吹，我们一算账，这能帮消费者节省很多钱，我们就顺其自然地把报关变成了保税备货。

　　EW：你会研究亚马逊他们怎么样做电商吗？

　　LN：我觉得在去年10月份之前都是顺其自然的。创始人对商业的感觉特别重要，你甚至没有时间去研究，你也没有太好的学习方法论，你看到的东西也不够高。但拿了H Captial融资之后，我开始关注模式这个东西。你会发现，创始人有时候一个决定可以让团队不那么累，这个很重要。硬仗要打，但是不要打无所谓的仗，这完全在于创始人和核心管理团队的战略。为了制定更好的战略，你一定要研究别人的模式。

　　EW：你前面提到自己本质上不是特别想赢的人，那现在你想过蜜芽宝贝的未来吗？

　　LN：我想过，我刚做蜜芽时赢不是我的出发点，但我做了蜜芽，在现在这个位置、这个状态的时候，看了很多母婴行业的状况，我觉得蜜芽必须赢。因为蜜芽赢了之后，真的对这个行业会有特别好的改善，能给用户带来价值。每个公司都在用自己的方式去传递和创造价值，我深信我们这种方式是最好的方式，所以到现在这个阶段我必须让这家公司赢。

　　EW：上市的话倾向于哪里？

　　LN：因为是美元基金的结构，上市肯定在美国。但上市只是一轮公开的融资。创始人不要拿上市作为目标，但你一开始就要用上市的标准要求自己，包括财务、法务、各种合规性。

　　EW：做电商，尤其涉及跨境，总会有各种质疑假货的问题。

　　LN：跨境电商假货真的是存在的，但罪不在跨境电商本身，罪在非法渠道。在跨境电商之前就有许多渠道是非法渠道，包括水货、走私渠道，很多假货都是用这些渠道流入的。

　　 下游的那些批发者、消费者，有时候图便宜，走私来的免关税，但恰恰这时候把自己置于危险的交易状态中。凡是非法渠道，它的货你真的没办法保证是正品，想保证跨境电商货的正品，你就让一切放在阳光下，货的来源是海外扫货还是品牌直供、是海外零售商直供还是品牌商本身直供，你要把这些都讲出来。

　　 蜜芽现在是在网站公布授权最多的一家母婴电商，我们尽量把所有敏感品的来源渠道都跟消费者说得明明白白。

　　 但是假货这个事，如果你是一个市场玩家，你发现一家电商融资能力很强，产品力很好，销售增速很快，用户黏性超高，用户价值也很高，那你现在能泼的脏水就只有假货这个东西，这是任何竞争对手在母婴这场战争中能使出的撒手锏。

　　 所以，我为什么说做到这个地步蜜芽一定要赢，我觉得他们太无聊了，就不能把这些损耗都扔到一边，先把真实问题解决了，解决完以后大家再商量蛋糕怎么分不行吗？

　　EW：你之前提到过蜜芽宝贝也有可能自己做纸尿裤？

　　LN：是的。我们的出发点很简单，觉得这个事情有不对的地方，我们就去搞一搞。

　　EW：担心将来事情超出自己的能力范围吗？

　　LN：我只能说像自有品牌这种事，肯定任何一家垂直电商都在计划之中，但是管理的艺术就在于你什么时候启动，以及用多大资源启动。纸尿裤相对是一个比较难的东西，花王一片纸尿裤里面有60个专利，很难的。

　　EW：再看创业路，你觉得遇到最大的困难是什么？

　　LN：困难挺多的。如果横跨所有阶段来讲，最大困难其实还是CEO自我提高、自我成长这个事。在初创期，在去年3月到10月的时候，我觉得我最大困难在于怎么找到很好的人才。

　　 不只合伙人，公司总监级别都是我招的。举一个例子，跨境电商是新事物，人人都说我们有很强的跨境电商供应链，但把采购全叫来，你会发现他们连英语说得溜的都没有。其实跨境电商这块没有现成人才可挖。我当时也找过猎头，他说咱们还是把思路扩展一下，想想别的行业，因为现在市面上，跨境电商采购人才全都说是要从蜜芽挖。

　　 这个团队我费了很多心血，它的管理者是我从纽约招来的，有特别强的国际谈判能力；这个团队里还有海关的处长，我把他劝下海；有在美国做设计的人，因为他知道什么是潮流、时尚；也有自己兼职在贸易公司搞一款产品回来在淘宝卖的自营业者。你会发现没人可挖的时候，开创这个事很难。

　　EW:和投资人的关系呢？

　　LN：投资人选择是这样的，我的A轮是真格和险峰华兴。徐小平是一个特别能激发创业者的老师，他总是鼓动你，但陈科屹总是不停挑战你，他们俩这个组合特别棒，当我陷入人生困境的时候我会找徐小平，我要去研究商业模式的时候我去找陈科屹。

　　 B轮选择红杉的原因是，我觉得他们执行力太强了，他们已经是中国顶尖的VC了，还那么勤奋。我见其他一流的VC，是先见他们的投资经理，再见VP，第三个会才能见到他们合伙人，但我去红杉的第一个会，从沈南鹏[微博]到下面的小朋友全部出来了，北京、香港、上海、深圳集体视频会议。我介绍完之后，他们当天晚上打算要投，第二天同事来我们办公室，连着两天看更多的数据，第四天给Offer，而且敢于给一个好价钱。这种强执行力的基金，让我觉得他们是狼，创业者要跟狼在一起，你不想让狼跟你的对手在一起。

　　 H captial的陈小红很棒，她是中国最顶尖的女投资人，她比较低调，她投了学而思、新东方、京东、小米、口袋购物、Nice。她在我的心目中，就是已经厉害到回归天真的一个人。返璞归真了。她在你面前特别的天真，总是跟我说，“我昨天在你们那买了一个纱布”、“你居然上箱子了”，她可能在我们这里买了10万块钱东西了，她是用她的体验感知这个公司的脉搏，你跟她在一起不需要去描述公司现状、出现的问题和未来的光明，她全都懂。她只是需要在你打硬仗的时候，用她的经验告诉你，该狠狠地打还是巧妙地避过去。