中国企业的销售理论迷茫(2)

　　业界质疑

　　舶来品如何本土化

　　科特勒咨询公司于1981年在美国成立。该公司最典型的案例就是在上个世纪90年代初，帮助IBM实现了从产品制造商到服务提供商的战略转型。

　　也因为这样，该公司在1999年进入中国后，科特勒咨询公司也博得了中国多个知名企业的青睐，TCL、海尔、科龙、荣事达、创维、平安保险和华润雪花啤酒等与其有合作。

　　不过，记者发现，“行动销售”目前都是使用英文的课程，而中文字幕、中文配音等都在准备阶段，里面的案例等也都是海外的。

　　苏宁电器连锁公司人力资源部经理高昆昨日向记者透露，苏宁在2006年曾接受了德国一家培训公司的培训项目，但收到的效果并不理想。员工反馈的意见是，培训项目中存在文化差异等问题，很多海外好的培训项目并不适合在华展开。

　　针对这个问题，科特勒咨询集团中国区总裁曹虎解释道：“科特勒咨询集团一直在研究中国市场，寻找适合中国市场的培训项目，但这是一个过程，未来，该公司一定会在课程中多一些中国本土的案例。”

　　零点研究咨询集团董事长袁岳也表示，销售是一种技能，不单单是讲课可以解决的，培训要有针对性，课程中的案例是可以广泛运用的。他表示，这种有针对性的销售培训项目往往耗资比较大，但从解决企业问题等方面看，还是值得一试的。

　　记者手记

　　“让销售学科化”——记者专访米尔顿·科特勒

　　作为科特勒咨询集团总裁，米尔顿善于把其兄菲利浦的理论成果运用到实践中，被营销学界称为世界著名的营销实战大师。

　　现年71岁的米尔顿有一个属于自己的中文名字——诸葛慕中。他来华超过70次，几乎每个月一次，但他清楚地记得1998年第一次来华时便被中国巨大的营销市场所吸引。也因为这个，他亲自来华考察并筹建中国公司。

　　“人的一生就是一个不断培训的过程。中国虽然在文化等方面有着丰富的经验，但在销售这一块却是缺乏足够的经验，这也是我们不断引进海外销售经验的一个原因。”米尔顿说，“在美国，营销已经相当成熟，而在中国，营销只有25年的历史，还相当年轻。”

　　当谈及如何看待销售这个词汇的时候，米尔顿表示，他希望销售能逐渐成为一门学科，能够进入大学课堂，未来能够有销售硕士乃至博士学位。这一点如同他的哥哥菲利浦40年的做法。

　　菲利浦的《营销管理》几乎是整个时代的教科书，他使营销在实践中逐渐成为一门学科。米尔顿表示，现在营销学已经有博士学位，这在40年前是不可想象的。营销成为学科是一个搜集数据的过程，而目前，销售也在经历这个过程。他希望销售能够尽快成为一门学科。