中国企业的销售理论迷茫

　　“营销创造价值，销售传递价值。”世界营销大师、科特勒咨询公司总裁米尔顿·科特勒以此观点突出销售在企业发展中所占的地位越来越重。近期，米尔顿更是专程从美国赶来为 “行动销售”进入中国造势。

　　米尔顿的哥哥、“现代营销学之父”菲利浦·科特勒曾预测，中国不单会成为世界的生产车间，还会成为世界的营销车间。米尔顿也表示，虽然世界上有很多“Made in China”的产品，但实际上中国公司只拿到5%或更低的加工费。更严重的是，国际市场难以发现中国品牌，海外很少知道中国品牌。

　　市场巨大

　　中国销售培训市场落后

　　米尔顿也毫不掩饰对中国市场的渴望，他对记者说得最多的就是“中国的销售培训市场巨大。”但当天，科特勒咨询公司中国区培训与发展事业部总经理芮新国无奈地表示，广交会上的一件羊毛衫批发价为0.8美元，但到海外市场贴牌后售价达200-300美元。

　　芮新国戏称：“小时候学过一篇文学大师叶圣陶先生写的《多收了三五斗》，而我们引进这个销售项目，目的便是让中国企业的产品多卖三五块甚至三五百块。”

　　根据科特勒咨询公司提供的数据，目前在我国，62%的销售人员在销售过程中得不到承诺；86%的销售人员提问不当；82%的销售人员不能实现差异化，无法实现销售目的；99%的销售人员没有设定正确的销售目标，甚至有30%的雇主根本不提供销售培训。

　　案例调查

　　国内多为自学成“才”

　　朱小姐：某汽车销售顾问，入行2年

　　刚进入公司的时候，并没有经过系统的培训，我的同事也多数是没有任何销售经验的毕业生。在经过三个月的实习期后，总公司对实习合格人员才组织了一次短暂的培训。总的来说，公司对我们的系统培训非常少。

　　厉永皓：某手机卖场销售顾问，入行4年

　　公司会把国内案例整理成录像给新员工观看，让新员工了解销售过程中应该注意的一些问题。但目前，在实际培训过程中，容易出现内容、方式、课与企业总目标联系不紧密，培训只流于形式，没有针对一个行业，缺乏实际操作性。

　　解决方案

　　销售培训需要完善

　　科特勒咨询公司提供的一项企业销售类培训需求调研表明，企业在组织实施销售培训时需要完善的有三点：一是适合的培训方法和课程；二是培训效果的跟踪与落实；三是培训投资回报率的分析与评估。

　　科特勒咨询公司称上述就是“行动销售”项目，该项目已被全球多家知名企业用以培训员工，也是成为进入中国的首个真正关注培训方法、培训效果和培训ROI（投资回报率）的销售技能认证项目。

　　据悉，“行动销售”是由世界顶尖销售训练机构Sales Board集团在1990年开发，这是一套涉及测评、学习、巩固及认证的全新销售训练体系。该项目的创始人是销售行为学大师杜南·斯巴克斯，他也将担任2007科特勒·行动销售研讨会的讲师。