郑李锦芬当选“2004年度中国十大营销人物”。 本报记者 吴伟洪 摄
直销立法安利谨慎乐观
本报记者对话安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬
中国直销立法前夜，郑李锦芬出乎意料的低调，而低调本身就代表着安利(中国)一种新的营销取向——从4月1日起，安利(中国)暂停特约经销商加盟，此次“踩刹车”被看做是安利对销售网络高速发展的一个主动减速。与此同时，她多次呼吁，“直销立法”前夜更应保持理性和“冷静”。
“我从来没有期待直销立法宽松到可以自由开花的地步”、“中国直销立法的关键是分清楚‘白马’和‘黑马’”，2004年11月16日，安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬在当选“2004年度中国十大营销人物”的间隙接受本报记者专访，而这一天距离中国直销立法承诺兑现的日子(12月11日)只有短短的25天。
中国是安利全球最大市场
南方都市报(以下简称“南都”)：在“2004年度中国十大营销事件／人物”的评选过程中，评委对您所表现出的“变化－适应－发展”的营销哲学给予高度评价，认为这是跨国公司与中国本土实情结合的最佳态度，您怎么评价您倡导的这种营销哲学？
郑李锦芬：变化是因为我们没有选择，市场瞬息万变，若我们没有改革、创新的勇气，根本就没有未来。适应是因为我们追求的不是一两年的短期利益，而是一个全方位的、持续的、健康的、稳定的发展。2003年，安利(中国)达到100亿元的业绩，中国成为安利全球最大的市场，而今年的销售业绩预计有60％的增长。
南都：这60％的增长主要来自何方？据我所知，安利(中国)今年4月起还暂停特约经销商加盟，主动对销售队伍高速的发展减速？
郑李锦芬：到今年，我们已有2.2亿美元的投资组合，且产品种类在不断拓展。而在地域上，我们140家门店分布在119个城市。此外，我们还执着于品牌的建立，今年“纽崔莱健康跑”已发展到8个城市。
直销企业保证金应有上限
南都：《直销管理条例》即将在12月11日前颁布，而根据有关消息，即将出台的《直销管理条例》规定将很严格，比如规定了信息披露制度，要求企业公布推销员人数、名单；推销员和店铺违规，直销企业要付连带责任等。您怎么看这些规定？
郑李锦芬：企业的连带责任向来都有，我觉得这个并不苛刻，在海外市场亦是如此。至于信息披露，我认为应在公开、公正与保护企业合法经营权两者之间保持平衡。比如企业资产、财政收入等基本资料应公布，但企业利润、产品成本等涉及企业机密的信息，是否披露值得商榷。
南都：有消息说，即将出台的直销法将要求保证金在2000万元基础上，按每月销售额的20％来缴纳，对于这种高昂的保证金制度，直销企业怎么看？
郑李锦芬：需要说明的是，直销法规还在制定和修改中，目前出来的只是草案。直销市场开放初期风险比较高，采取高昂的保证金制度，有利于防范市场风险。至于保证金的金额，我认为它应有一个上限，否则会给企业流动资金带来压力，会造成直销行业与其他行业的不公平竞争。
报酬金比例30％－35％较合理
南都：《反金字塔管理条例》草案拟定：“直销企业支付给推销员的总佣金不得高于产品价格的25％。”您认为这一报酬金比例合理吗？
郑李锦芬：我认为无论是政府还是企业，一个企业设计报酬要非常小心，否则会引发不公平的竞争，目前草案涉及的报酬金比例相对偏低。在国外，目前只有韩国对公司发放报酬金有明确比例要求，不得高于产品的35％，而国外市场并没有给推销人员的酬金设上限比例。
南都：目前安利销售代表的报酬金比例是多少？您认为安利能接受的报酬金比例是多少？
郑李锦芬：我认为，企业的成本、保障消费者、产品的真正价值与现行奖金制度之间是否有必然联系，值得商榷。我认为30％－35％的报酬金比例相对比较合理。几者之间应成比例，才符合市场经济原则。
安利销售代表有18万人
南都：有报道说，安利模式下的直销群体人均收入不到600元，这个传言是否有事实依据？
郑李锦芬：我不知道这个数字的依据从何而来。我想告诉媒体的是2003年，安利的活跃销售代表月平均收入为1000元人民币，而今年，安利的活跃销售代表月平均收入是1700元，当然，根据多劳多得的原则，会有所浮动。值得说明的是，安利的销售代表中，有相当人数是买产品自用的消费者，他们基本没有奖金。
南方都市报：现在活跃在第一线的安利的推销人员有多少人？直销法出台在即，您如何管理庞大的推销员队伍？
郑李锦芬：目前安利的营销人员(包括经销商)共18万人，分布在全国有店铺的城市，平均每个城市1500人左右，并不算多。此外，安利有多达4500人的管理团队，并成立了“安利培训中心”，这是安利全球首个成立的培训部门。此外，公司今年所作出的有关停止接受特约经销商申请的决定，也是为了确保营销队伍的稳健发展，以集中精力做好过去一年来新加入经销商的管理和培训工作。
关键分清“白马”和“黑马”
南方都市报：请用一句话评价一下自1998年传销禁令实施以来安利这几年具有历史意义的转型生活？
郑李锦芬：莫道山高水且长，风物长宜放眼量。
南方都市报：您如何看待中国在直销立法上做出的努力？
郑李锦芬：对于中国直销立法我持乐观谨慎的态度。直销立法如何实现WTO的承诺，又照顾到中国的国情，是摆在中国政府面前的一道难题，需要成熟的技术和技巧。在这方面，中国政府有超过10年研究直销的实战经验，并多次到海外了解直销市场的最新发展，完全有能力推动直销往健康方向发展。我认为，直销立法的关键是，分清“白马”和“黑马”，以避免开放所可能带来的混乱。在这方面，我们尽力反应意见，与政府保持良好的沟通，提供安利在各地的市场经验。
南方都市报：您如何看待直销即将开放的未来，以及在开放环境下生存的安利？
郑李锦芬：我相信即将开放的中国直销市场，只要有明确的立法、严格的行业自律、不断加强的公众消费教育，加上有关部门不断提升的管理经验和能力，一定会更加规范和健康。真正诚信经营、实力雄厚的企业也会有更多成长与发展的机会。而安利会一如既往地尊重中国国情，加强管理，坚持诚信经营，竭诚为消费者提供优质产品和优良服务。 本报记者 金杜责任编辑：张克然姚虹（来源：南方都市报）
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