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本报记者 钱政宜
8月10日下午，记者从飞利浦照明方面获悉，公司在中国的销售战略即将发生重大的转变，其目的是为了力争在今年完成25%的增长业绩。
十年来，飞利浦照明从1个办事处发展到现在遍布全国的30个办事处，销售网络已覆
盖国内400多个城市，销售额也从几百万元上升到现在的20多亿元。但是，由于去年飞利浦照明的销售没有完成两位数以上的增长，令公司高层十分震惊。于是，公司高层才下定决心要推动此次战略转型的重大举措。
战略转型势在必行
飞利浦照明中国区销售总监金鑫告诉记者，2003年，飞利浦在全球的业务总额达到320亿欧元，而飞利浦照明的业务占到其中的15%。
“尽管目前的市场主要分布在欧洲、北美和亚太地区，但飞利浦照明的高层还是非常看好中国市场的发展潜力。”金鑫表示，“飞利浦照明的高层还是一致坚持‘飞利浦照明全球增长看中国’的观点。”
他表示，目前公司已经进行了政策研讨，决定进行销售策略的战略转型。以往飞利浦照明是非常注重技术的，如今在延续技术上大资金投入的同时，将以市场、以用户为导向，进行销售策略、市场策略的大面积调整。
金鑫表示，随着中国加入WTO，很多有经验的国际经销商也会随之进入中国，目前公司进行的战略调整是很有必要的。飞利浦照明很看重渠道的渗透，他们将联手供销商提升工程、OEM、专业最终用户、传统零售、现代零售这五大渠道的渗透能力。
金鑫表示，他们在全国有400多家经销商，经销商的资质参差不齐。如何在这些渠道中建立优势，最终从国内走向国外，将取决于双方的努力。他强调，飞利浦照明的目标是扩展经销网络步伐，最终覆盖全国2450个城市。同时，他表示，在未来一段时间内，飞利浦照明要恢复在中国市场的两位数增长率。
经销商面临挑战
尽管战略转型的消息供销商也有所耳闻，但随着战略转型正式进入议事日程，这些久经考验的经销商也难免有所顾虑。
大恒新纪元科技股份有限公司照明部北京地区负责人赵燕斌表示，目前飞利浦照明的战略调整确实会对经销商造成影响。根据飞利浦照明的战略，经销商将放弃一部分附加值低的市场，把精力集中在高附加值的市场中。但这需要一个过程，阵痛将不可避免。
他表示，经销商和飞利浦照明的目标是一致的，都希望把市场做大。目前，双方在战略转型上的矛盾，是任何一家企业都会经历的。他指出，短期利益和长期利益的争夺才是整个事件的焦点。
《国际金融报》 (2004年08月16日 第十版)
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