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舒丹尼
目前,潜力巨大的财产保险个人业务市场,具有一定基础的代理营销队伍建设以及逐步健全完善的法制建设，都为发展产险代理营销创造了有利时机。
如何开发适销对路险种,如何把保单销售出去，成为了保险公司的一项突出任务。面对
这一新形势,如果仍沿用原有的展业方式，则很难把握市场,单靠现有员工开展业务已力不从心。实行直销与代理并举,大力发展代理营销,广伸触角发展业务，已显得十分迫切。
与国内外保险公司相比，国内保险业在产险个人产品的开发与推广上还有很大差距，主要表现在以下几方面：产品单一且老化，不能满足个性化的保险需求；产品设计、包装无新意，对客户的吸引力不够；国内消费者收入偏低，风险保障意识难以提高；产品开发与推广处于脱节状态。
车险改革是一项复杂的系统工程，在深化改革的过程中必然会出现诸多利益体之间的矛盾。
车险业务绝对量在增长，即保费收入在增长，但相对量却降低了，也就是利润在下滑。赔付率过高，这仅仅是导致车险市场利润下滑诸多原因中的一块。一方面是产品费率的下调，一方面是代理佣金的攀比上涨，这是自2003年1月1日车险实行费率条款改革后，汽车保险市场价格战的主要表现。一些财险公司开始压缩车险业务，然而车险毕竟是占财险业务一半以上的份额，各财险公司还是要在这一市场展开竞争。于是，保险公司开始慎重选择投保客户，甚至拒绝承保一些高风险车辆。保险公司的这一做法，也引起了业内外广泛的争议。
由于目前有保险公司采取业务直销、集中出单的方式，减少中间环节，有效解决高手续费、高额回扣造成的保费流失问题，集中承保加强了保险业内的相互监督和合作，促使各财险公司在严格监管下贯彻保险法律法规和有关部门规定，有效禁绝违规经营行为。因而新车保险“超市”化运作增强了保险业务的透明度和规范性，是保险业依法诚信经营、维护保险消费者权益的很好体现。虽然我国目前的互联网普及还不高，电子商务更是处于起步阶段，但这也恰恰说明了网上直销方式的巨大潜力。一般来说，有能力购车的投保人都有条件上网。国外发达保险市场的车险业务一般约有30％都是通过这种网络直销方式取得的。既然是网上直接投保，没有了保险中介的环节，让利与否的主动性也就完全掌握在保险公司手中。对保险公司来说，车险毕竟不同于寿险，不可能挨家挨户推销，谁也不愿放弃现已成熟的“批发”业务渠道。
据了解，作为全球第四大保险市场，德国保险业的发展已经进入一个相对成熟的阶段，有120多家经营非寿险的保险公司，竞争非常激烈。特别是车险方面，市场集中度很低，接近完全竞争状态。在德国，代理机构、银行和公司直销等都是车险营销的主要渠道；保险中介机构在保险销售、售后服务等领域也发挥着不容置疑的作用。这种产销明确、分工清晰的市场运作方式，最大的优点就在于使专业保险公司能集中精力进行市场调研，根据市场需求不断开发新产品，使保险业在社会经济领域的参与度更深更广，不断推动产业向前发展。
《国际金融报》 (2004年07月28日 第十五版)
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