解决佣金制弊端亟待破题

　　中国几乎每家寿险公司每天都在上演着保险代理人离职的一幕。波士顿咨询公司最近的一次调查报告令人吃惊：中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。

　　调查同时显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%，其中，平安保险高达85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司均为70%。

　　保险营销人员流失分两种情况：一种是保险一线营销员的淘汰率非常高，尤其是新入行的营销员做不下去了，只能自动离开；另一种是营销员主动跳槽，或是保险公司之间互相挖墙脚。

　　“佣金制”弊端凸现

　　业内人士透露，保险公司给营销员的佣金比例一般在20%—35%。一张保单第一年的佣金为25%，此后逐年递减，一般只能获得5%—10%。

　　通常拿5年佣金后，营销员就不再享受这份保单的利益了。他们自然愿意去佣金比例较高的公司，如果能够带走一些客户或团队，则能享受更多的好处。

　　最难的就是刚入行的新人，连续几个月完不成任务，即使公司不强迫也会自动走人。一个月完成保费收入3000元，按照较高的35%提成，扣除税金等费用，拿到手里并没有多少钱，维持生计都难。

　　国内寿险业盛行的这种“佣金制”个人营销体制，是由美国友邦保险12年前带入的，并一度成为寿险业营销主渠道，眼下整个寿险业80％以上的保费规模是由寿险代理人销售的。截至目前，全国的寿险代理人大军已扩充到了140多万人。

　　由于保险代理人不是保险公司的员工，双方没有劳动雇佣关系，保险代理人无法享受保险公司的福利和津贴，其收入完全依赖业务提成。一些保险代理人急功近利，误导或诱导消费者投保的事件便时有发生，保险行业的形象大受损害。

　　保险公司与代理人之间相对松散的“佣金制”关系，也造成了代理人队伍流动性比较大。代理人每卖出一份保单，即可拿到一定比例的佣金，而且在前几年即可将佣金全部提完，这样，就使代理人在转换保险公司时，没有了后顾之忧。而一份寿险的保险期往往长达二三十年，代理人的频繁流动，影响到寿险的售后服务。

　　中国保监会主席吴定富曾一针见血地指出：保险代理人没有归属感，是一支短期队伍，这恰恰与保险公司发展的长期战略相悖。

　　专属保险代理公司建立

　　寿险的合同期限一般都比较长，20年、30年乃至终身，而近来保险业刮起的“跳槽风”，就直接造成众多的“孤儿保单”，给客户带来了一定的不便和损失。

　　为打造一支高素质、高留存的职业化员工队伍，今年年初，在中国保监会的支持下，新华人寿保险股份有限公司在重庆开展了专属保险代理人改制试点。

　　7月中旬，中国首批专属保险代理公司相继在云南、重庆成立。这两家由新华人寿控股的公司率先在全国保险业开始了将“业务代理关系”变为“聘用关系”的尝试。千余名优秀保险代理人因而成为公司的正式员工。

　　在这种新的体制下，保险代理人不仅有300元至1200元不等的固定底薪，还和保险公司签订正式的劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。以后，还将允许公司高层或优秀员工持股。

　　代理公司把原来新华人寿云南、重庆分公司负责个人保险业务的营销员全部剥离出来，成立专属于母公司的专业代理销售公司。从根本上解决了之前保险代理人法律关系不明确，营销员大进大出、为了业绩而误导客户行为屡禁不绝等保险界的长期弊病。

　　广东代理人税赋有望减轻

　　近年的保险业年鉴显示，自1996年至2003年末，广东省已有17万人次通过保险代理人的考试，但目前只有7万人在从业，脱落率近为60%。广东省每年流失的保险代理人都在2万名左右。保险代理人承担的税赋过重，是造成其人员大量流失的一个原因。

　　时至今天，较早开放保险市场的广东，保险代理人人数与其他保险业发达省份相比出现了较大差距。这些省份的保险代理人承担的税负水平，明显比广东省要低。

　　广东保监局透露，2003年年末，在全省7万多名代理人中，有近30%的人属下岗员工二次就业。

　　广东省职业介绍服务中心的统计表明，目前有许多下岗职工，二次就业时选择成为保险代理人的比例仍然很低。许多下岗失业人员宁愿申领380元的社会失业津贴也不愿意从事保险营销行业，其中重要的原因之一是大部分保险代理人在扣除各项展业费用、扣除各项税收后的收入水平过低，无法对下岗职工产生足够的吸引力。

　　广东省保监局正向省政府提出建议书，希望将保险员营业税起征点从2000元提高到5000元，相应地将个税扣除比例也提高，有望在今年解决保险营销员税负过重的问题，从而减决广东省内保险代理人流失过量的难题。

　　四川对不正当流动说不

　　近来，四川成为了国内保险机构数量增长最快的地区之一，保险人才大战越演越烈，人才流动中出现的一些“不正常现象”也引起了四川省保险行业协会的关注。

　　7月25日，四川省保协新任秘书长廖仲骧表示，协会将制定相应措施促进和保障人才合理流动，对“挖墙脚”式的不正当人员流动行为说不。

　　目前四川已开业的省级保险公司有16家，经批准即将开业的有2家，约4家正申请在成都设立机构并开始了紧张的筹建工作。已开业的省级分公司也加快了在各市州县设立保险分支机构的步伐。

　　此外，保险中介机构数量增长迅速，已开业的保险代理公司有17家，保险经纪公司2家，保险公估公司5家。正在筹建的保险代理公司10家，保险经纪公司1家，保险公估公司2家。

　　伴随保险机构数量快速增长而来的是人手短缺，本地同行自然成为被挖的对象。保险代理人频繁跳槽，流动性非常之大。

　　廖仲骧透露，四川省保险行业协会将在与各保险机构协商一致的基础上，制定相应措施促进和保障人才合理、有序、健康地流动，规范不顾客户利益和行业整体利益的“挖墙脚”式的不正当乃至恶性人员流动行为。对影响恶劣、严重损害客户利益及行业整体形象和发展的恶性人员流动行为，将提请监管部门予以查处。

　　保险代理人流失引发了诸如“孤儿保单”等一系列问题，给保险行业的发展带来了一定程度的影响。无论是保险公司还是政府机构都已经开始关注这方面的情况，并酝酿采取一定的措施，希望能够从源头上着手，改变保险代理人大量流失这一状况。

　　《国际金融报》 (2004年07月28日 第十四版)