作者：徐叔衡

　　在购并企业整合中，并购方应善待标的企业高管，多沟通，多交心，多倾听，多尊重，多理解，多信任

　　购并企业整合，一项重要工作，就是如何对待标的企业的高管。这些高管，在原企业打拼多年，身处领导高位，积累了丰富的人脉资源。他们对购并工作的态度，对收购方的看法，对收购方经营理念的褒贬，对原企业职工影响很大。与他们的关系能否处理好，关系到整合工作的成败。研究一下诸葛亮七擒七纵孟获的故事，或许会得到一些启示。

　　分析形势，确定方针。诸葛亮兴师南征，正要深入南蛮之境时，遂问计于马谡。谡曰：“南蛮恃其地远山险，不服久矣；虽今破之，明日复叛。丞相大军到彼，必然平服；但班师之日，必用北伐曹丕；蛮兵若知内虚，其反必速。夫用兵之道：攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。愿丞相但服其心足矣。”此话说到诸葛亮心坎里去了：“幼常足知吾肺腑也！”为将这一主导方针准确地、全面地、有效地、坚定地贯彻到底，他还力排众议，执意亲自出征：“南蛮之地，离国甚远，人多不习王化，收伏甚难，吾当亲去征之。可刚可柔，别有斟酌，非可容易托人。”一定要亲自掌控，亲自拿捏，亲自实施，务必“直须降伏其心”。

　　施恩于众，广结善缘。诸葛亮南征，起川兵五十万，浩浩荡荡向益州进发，“饥餐渴饮，夜住晓行；所经之处，秋毫无犯。”赢得了百姓的广泛赞誉。第一次与孟获之军交手，便俘获了两洞元帅董荼那、阿会喃，诸葛亮不杀，不辱，不打，不骂，尽去其缚，以酒食衣服赐之，令各自归洞。以后，每次作战俘虏孟获部属，都以酒肉相待，以好言抚慰，尽令放回。诸葛亮此举，收到了明显成效，“蛮方之人，多蒙丞相活命，皆感恩不浅。”众多军士纷纷倒戈，转而援助诸葛亮，有的则成为川军的内应。诸葛亮离西洱河，望南进发时，遇到四个毒泉，将士饮水中毒，处境艰险。此时，正是孟获之兄孟节施以援手，助川军走出困境。整个征南战争都得到了当地百姓、社会贤达、蛮方将士的支持和协助。

　　强大自己，展示实力。诸葛亮出征前，致力于国家发展，把自己的事办好，“两川之民，忻乐太平，夜不闭户，路不拾遗”。又幸连年大熟，老幼鼓腹讴歌，凡遇差徭，争先早办：因此军需应用之物，无不完备；米满仓廒，财盈府库，为南征蛮寇奠定了坚实的物质基础、群众基础。一擒孟获，诸葛亮早已杀牛宰羊，设宴在寨；却教帐中排开七重围子手，刀枪剑戟，灿若霜雪；又执御赐黄金钺斧，曲柄伞盖，前后羽葆鼓吹，左右排开御林军，布列得十分严整。既显示出礼节的隆重，又展示出强大的军威，对孟获起到了强烈的震撼、震摄作用。在与孟获作战中，无论是用兵遣将，排兵布阵，设计用谋，识奸破诈，施仁布义，攻难克险，等等，无不显示出诸葛亮棋高一着，技高一筹，智胜一等。在这种强者面前，孟获早已黔驴技穷，再无阻挡诸葛亮的招数，只有乖乖束手被擒。

　　不强人愿，着眼心服。诸葛亮生擒孟获七次，每次都以礼相待，询问汝心服否？如不服，立即释放，不侮辱，不为难，不打骂，不施压，不强迫，让其自由自愿，自处自省，展现出超常的耐心。直到第七次被擒，诸葛亮还传出话来，放其回去，再招人马来决胜负。直到这时，孟获才终于诚服：“七擒七纵，自古未尝有也。吾虽化外之人，颇知礼义，直如此无羞耻乎？”“某子子孙孙皆感覆载生成之恩，安得不服！”孔明乃请孟获上帐，设宴庆贺，就令永为洞主。所夺之地，尽皆退还。诸葛亮不派官员，不留军队，让蛮方自我管理。于是蛮方皆感孔明恩德，乃为孔明立生祠，四时享祭，皆呼之为“慈父”；各送珍珠金宝、丹漆药材、耕牛战马，以资军用，誓不再反。

　　“落红不是无情物，化作春泥更护花”。在购并企业整合中，并购方善待标的企业高管，多沟通，多交心，多倾听，多尊重，多理解，多信任，以诚相见，以情感人，以理服人，以韧沁人，就一定会赢得标的企业高管真心实意的支持，购并企业的整合就能顺利推进。

　　(作者系江西证监局前任局长)