2005 中国直销战国时代(4)

如新风暴 第二冲击波

　　文/戴颖

　　2004年的如新，似乎低调了很多，也成熟了很多。但，这份低调与成熟中，却透出了一份如新精心设计的2005年宏伟蓝图。

　　也许，对于内地市场来说，如新是个迟到者；也许，对于内地大众来说，如新的产品还太昂贵；也许，对于内地的直销商来说，如新的淘汰率太高了。但，这些都丝毫没有阻挡住如新进军内地市场的势头。2004年，如新在默默谋划着。有人说，2005年的如新，将成为一颗耀眼的新星。因为，经过2003～2004年的铺垫与磨合，如新不仅树立起了良好的政府信誉度，也建立起了良好的销售渠道，且带来了全新的直销理念和产品。

　　2005年的如新风暴将席卷整个中华大地。

　　2003，来势凶猛

　　2003年1月8日前，很少有人知道如新，尽管，那时已经有不少海外直销商在偷偷向内地市场渗透；尽管，那时如新的下属品牌丝昂专卖店已经在风雨中伫立了好几年。

　　不过，有不少朋友在私下传着：“听说这家公司有不错的实力，行事也颇有魄力！”

　　果不其然，2004年1月8日，四省一市的108家专卖店同时开业的仪式，震惊了整个直销行业。据悉，开幕那几天，如新公司总部所在地的上海市，四星级以上的酒店全部被来自四面八方、不同肤色、不同语言的如新直销商占据了。这家外资直销公司果然让人不可小看。随即，敏感的媒体便将这家美商直销公司的来龙去脉打探得一清二楚，这才惊呼原来如新公司的实力和背景是如此强劲，以往的发展历史是如此的不俗。

　　于是，一时间，各大网络上对如新的称呼纷纷加上“直销新大颚”、“安利终结者”、“最强大的直销公司”等前缀。

　　可是，没有人会想到，2003年的隆重开场前，如新已经等了太久的时间。

　　翻开如新在中国的发展史，赫然写着“1993年，中国勘查之旅；1998年，开始在中国投资；1999年，依据中国法令修正策略计划；2001年，如新工厂完工……”。

　　十年的未雨绸缪才会有2003年的隆重出场。

　　有业界人士说，如新的等待是值得的，因为它有更多的时间来部署全局。也许，这种说法带有片面性，但，我们却看到2003年的如新以多出计划营业额30%的3,900万美元，完美收宫。

　　这个数字让如新看到了未来发展的市场，也让直销行业看到了如新在中国发展的势头。有专业人士称：“如新这一年的来势如此凶猛，甚至对安利也造成了不小的冲击！”

　　不过，业界也有不少人对这样的成长速度持保留态度，因为，快速成长，不代表会长久成长。

　　无论评价如何，2003年的如新在中国直销行业中打上了一个深深的烙印。

　　2004，低调发展

　　经过2003年的快速扩张，如新在中国内地已经初具规模。但，快速的发展势必会带来一系列的问题，也必定会潜伏着不可预见的危机。

　　2004年开始，在国内就出现了不少如新的负面新闻：如新某专卖店因无法承担退货而被查处；某些直销商违规操作被查处；直销商状告公司等。为了不影响到整个公司的运作和形象，如新公司对出现的违规行为立即做出了响应，首先，整顿专卖店，积极配合消费者和直销商的退货工作；其次，严格规范直销商队伍，对于那些偷跑的海外直销商发出严重警告声明。据悉，2004年上半年，如新公司就对海外某高阶的严重违规行为进行了相应查处。

　　2004年下半年后的如新低调了很多，也许是形势所逼，也许是策略所需，也许是其他什么原因，我们不得而知。

　　有公司人员曾透露，因为2004年直销加快了立法的步伐，2005年政府要为直销企业授牌，所以，如新不想让自己的位置靠得太前，暴露得太多，太引人注目。

　　而这种低调还可以从如新专卖店开幕的现场情况得知一二。以同样是12月份开幕的成都分店为例(2003年12月开业)，开幕当天，成都专卖店所在地的街道被来自全国各地，甚至还有其他国家的直销商堵了个水泄不通，亦有数位公司高层亲临现场。而反观同为西南重镇的重庆专卖店开幕当天(2004年12月开业)，只有寥寥无几的数位高级直销商到场外，场面显得极为冷清。

　　不过，与那些偷渡的直销公司不同，如新的这种低调只是一种静观其变的策略。因为如新公司知道，现在要做的是巩固市场和稳定市场，稍稍走错一步，就有可能会影响整个中国内地市场的战略部署。

　　但，就在这低调的前行中，如新却在默默谋划着2005年的大计。

　　专卖店规格

　　如新在内地的专卖店数目从2003年的108家增加到目前的130多家。而据如新大中华区总裁林克礼先生透露，到2005年，如新专卖店将增加至500家。

　　虽然在数量上，似乎与完美、雅芳等上千家的专卖店数量无法相提并论，但如新专卖店的扩张速度却是惊人的。在两年的时间里就能开设上百家的专卖店，的确需要一定的经济实力和魄力。

　　如新的专卖店数量在不断飚升的同时，其占地面积也在不断地增长。也许，有人会说这是如新在故弄玄虚，在卖弄表皮。

　　但，我们不得不承认，如新专卖店的确在其销售中发挥了极大的作为，作为一个窗口形象，如新专卖店在很多地方已成为其顾客逛街的必到之处。

　　制度和产品的调整

　　由于如新公司一向被认为是业绩压力过大的直销公司，而使得很多能力稍差的直销商望而却步，消费者又认为如新产品的价格偏高亦不愿认购，进一步导致直销商的淘汰率一直居高不下。于是，为了在2005年取得卓越的成绩，如新从2004年底开始进行了一系列的改革。

　　ARO计划(自动循环购货计划)

　　这是承诺每月购买固定的产品或金额，从而享受优惠折扣、产品积分、津贴返还的一个优惠活动。

　　其优点是为固定客户群提供更优惠的产品，让如新的直销商更容易地展业。

　　从2004年12月1日起，这个计划已经开始在内地实施，其效果如何，还有待观察。不过，据悉，12月份加入该计划的人数众多，很多如新直销商对笔者说：“这个计划不仅可以调动我们直销商的积极性，还可以让消费者得到实惠！这几天，打电话询问此事的人很多，到分公司报单还要排很长的队。”

　　看来，将ARO计划进行到底，是如新在2004年底开始的最大的一次营销改革，且已经开始收到了实效。

　　其实，这样的制度在海外早就开始了，现在如新将其引入内地市场，无疑是说明了如新将使内地的制度逐步与国际接轨，其后，在制度方面，可能会有新的修改。而在这个时候推行这样的新制度，也是为了能在2005年的新直销角逐中，增添一枚筹码。

　　Pharmanex营养保健品

　　2005年1月份开始，会有五款营养品进入内地市场。紧接着，华茂的如沛系列保健品将全面进入中国内地市场。据悉，如沛系列将分为低、中、高三个档次，并配合ARO计划，将保健品迅速推向市场和消费者(有消息称，Pharmanex营养品已经获得2008年北京奥运会营养食品的赞助权)。

　　营养产品一向是如新公司在国际市场上最大的宣传点，由于过去两年，营养品一直没有能正式进入中国内地市场，所以，如新的很多直销商都认为光靠销售个人护肤品的确有些累。不过，随着越来越多Pharmanex营养品的进驻，也许很快便可以解决直销商压力过重的负担。

　　生物光子扫描仪

　　如新华茂拥有的生物光子扫描仪科技是第一个使用生物光子科技的应用机器，以非侵入性的技术来测量皮肤里的类胡萝卜素浓度。且华茂生技已取得本科技在全球食品补充品市场的独家使用权，并且拥有两个美国政府专利(分别为测量技术及非侵入性测量类胡萝卜素技术专利)。换句话说，其他公司在往后的15年里都不得使用本科技。

　　1月份开始，生物光子扫描仪将出现在国内所有的专卖店里。据悉，在香港地区，使用仪器的费用是每次20港币(约22元人民币)。

　　如新会在2005年推出生物光子扫描仪，据悉是为了配合营养品的上市。因为，生物光子扫描仪的介入可以省去很多直销商销售营养品时的口舌之争。

　　而且，生物光子仪器可以将以前只能概念化的营养效果数据完全量化，可以让客户更好地知道使用营养品后的身体变化情况。

　　有海外高阶直销商告诉笔者：“过去，我们销售营养品全靠自己一张嘴，别人还不一定相信。但是，现在只要把顾客带去做光子扫描，他们自己就会主动要求购买产品了。”

　　如此看来，“ARO计划＋Pharmanex营养保健品＋生物光子扫描仪”的组合，将成为如新在2005年雄霸直销市场最稳固的黄金三角。

　　强势出击2005年

　　如新，经过两年的准备后，终于将自己推到了发展的高速路口……

　　我们可以把如新在国内的发展总结为三部曲：个人护理品——营养品——网络科技。从目前国内已有的直销公司和未来的行业走势来看，如新无疑是聪明的。因为，分析众多正规直销公司的营业额收入格局，营养品的销售占了绝对的优势。如新在两年的时间里，用个人护理品建立起了无数的营销通道，2005年开始销售的营养品，将会像自来水一样流入千家万户，这无疑会为如新带来极其丰厚的销售额。而2007年即将开放的Big Planet(大行星)网络技术，又会加快修水渠的速度和增大水渠的流量。

　　如新，一切努力都将在2005年得到回报！

　　后记

　　2005年，有人形容会是一个百废待兴的新直销元年，也有人形容会是一个群魔乱舞的直销时代，不管怎么都好，毫无疑问，这个行业已经开始得到众人的正视。现在，如何能拿到那张正规的通行证可能是直销企业最关心的事。怎么样的公司能拿到牌照，我们不得而知。不过，据有关人士透露，那些遵守纪律，且又有优质产品的公司是最大的热门。如新会成为其中之一吗？我们同样不得而知。只是，我们看到了一个正在积极备战的如新，我们看到了一个正让自己向拿牌路上不断前行的如新，我们看到了一个正以优质产品取悦市场、取悦大众的如新。

　　其“不显山不露水”的市场策略、营销手法、公关活动……处处显示了其敏锐的商业触角和精于中国文化之道的市场积累。

　　相关报道：

　　直销巨头抢滩中国 2005上演中国速度

　　中国直销市场究竟有多大

　　2005 许中国直销一个未来

　　陈得发 直销业的传教士

　　新时代领跑整合直销

　　直销 我曾经的痛

[上一页]  [1]  [2]  [3]  [4]