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□ 赢周刊记者 苏丹丹
沃尔玛和家乐福，陈春花更欣赏前者，因为它懂得与制造商分享价值链，而家乐福则
更多的是与它的客户争夺价值链。制造商和零售商是同处一条价值链的企业，它们之间应该是一种战略合作关系，而不仅仅是一种简单的买卖关系。科特勒说：“制造商希望渠道合作，该合作产生的整体渠道利润将高于各自为政的各个渠道成员的利润。”“你死我活”这不应该成为零售商与制造商最后的结局。
中国情况是一个特例
赢周刊：国内大型的连锁零售是否因为自身经营和管理的制约而把成本转嫁在制造商身上以获取更高的利润空间？
陈春花：肯定是有这个因素，但我想重要的原因不是这个。我认为这跟它的战略思路有关系。在做企业的时候，它是把供应商作为战略伙伴还是作为对立面，这是一个很重要的区别。
赢周刊：什么原因导致它们把供应商或者制造商放在战略对立的层面？
陈春花：有很多原因，但也是我的猜测。20年来，市场最早的格局是制造商强大，零售商并不强大，零售商想快速强大起来，它肯定还是那个逻辑，强硬的态度可以让它决定游戏规则。其次，零售商始终认为，消费者它是必须要满足。比如国美、苏宁，它们都是做家电的，价格是家电这个产品很关键的要素，如果它不动用价格这个杠杆，就可能撬不动消费者，而一旦动用价格杠杆，以它目前的承受水平来讲，它肯定是要让制造商来跟它一起分担；此外，以家电企业为例，行业一直都在打价格战，其企业成长的速度、规模和利润，在很多人的心目中似乎还是可以承受的，零售商也这样理解，你的规模够大，你应该是可以消耗的，而且整个家电行业都在互相杀价，没有互相帮助，这样的行业状态让终端零售商有了可乘之机。
赢周刊：跨国零售企业今天的成熟是否是经过类似于国内这种情况而成长起来的结果？国内目前的终端霸权现象是否是一个阶段性的问题？
陈春花：中国情况是一个特例。原因是这个社会诚信环境不好。企业与企业之间，不管是厂厂之间，还是商商之间，都没有合作的意识和状态。就算是苏宁和国美，在电子零售市场上，我相信它们两家对于市场也并没有共同的战略认识和共同维护这个市场的认识。厂家之间也是这样，这就是我们目前的一个基本氛围。这种氛围使得这种行为出现，是非常正常的。在国外，整个商业社会比较完善，大家对游戏规则会了解得比较透。一个很重要的区别就是，在短期利益和长期利益的选择上，国外更多会选择长久的发展，更多选择的是合作；而我们比较在乎一城一池、一朝一夕，未来怎么样，没有人关心。
赢周刊：也有人评论，国美和苏宁其实是希望在外资进来之前跑马圈地，它必须要攫取更多的资金去抢占市场占有率。
陈春花：如果是我，无论如何是不会选择这样的做法，这样你不就等同于把制造商捆绑起来直接推给国外大型的专业家电零售商吗？其实，我们更应该做的反而是把制造商变成自己的伙伴，你才能够保持一个最好的状态。不管怎么说，中国的家电产品在成本、价格和性价比上是绝对具有竞争力的，那么零售商想和消费者达成共识，没有供应商系统怎么能达成共识？我觉得，如果因为这样的原因去做这样的战略选择，那是我看过的最蠢的选择。我相信这不是理由。
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