|
 主持人：现在请出今天上午对话环节的嘉宾，首先请出来自国家信息总公司市场部经理兼中国啤酒杂志副总编丁峰先生。然后请出中国策划研究院院长余明阳先生。接下来请出中国酒类商业协会秘书长刘员先生。请出珠江啤酒集团公司副总经理欧阳育健先生。在我们对话的时间之内，新浪网会做网上的全程直播，网民也会随时有问题问上来，现场的嘉宾如果有问题，可以写纸条上面，也可以举手提问。
第一个问题问丁先生，您上午的演讲当中，您谈到了过去我们非常熟悉的词叫圈地运动，我们了解在啤酒行业当中，开启了新一轮的洋务运动，很多的外国资本注入到我们的啤酒行业里面来，您怎么理解圈地运动和洋务运动的现状如何、发展前景如何？
图为丁峰先生在发言
丁峰：从七十年代末外资就已经进入了我国的啤酒行业，由于他们的营销策略和市场定位上的问题，有了一个退潮的过程。当时我们国内很多啤酒企业说是打败了洋品牌，实际上是洋品牌自己打败了自己，跟他们的市场定位的失误是有关系的。新一轮的洋务运动，更多的是是大型的国外的品牌，在这之前的进入，很多都是一些亚洲的啤酒集团。
实际上它的品牌背后，都是一些亚洲的投资公司，只是采取了品牌经营方式进入我国市场。这一轮，这些公司进入的原因是什么呢？通过这几年外资品牌在中国国内市场营销市场上的调整，在整个的过程中间，恰恰是国内的大型啤酒企业也希望得到外国企业的支持，经常会存在一些问题，管理上也出现了一些问题，和外国品牌的结合，会有助于提高国内企业在提高自身实力和管理，这是必然的趋势，而且这可能是这场洋务运动的一个开始，后期还会陆续地看到很多其他的大的品牌进入中国市场。
但是我觉得，我们没有必要担心洋务运动会使中国的啤酒工业彻底的失去民族性，外资品牌和国内啤酒企业的结合，实际上最终是对中国啤酒工业的发展起到很大的促进作用。
主持人：今天现场有一位来自啤酒企业的代表，就是珠江啤酒的欧阳副总经理，为什么会想起来或者决定跟外资合作？合作之后，你们预期的是什么？
图为欧阳育健先生在发言
欧阳育健：这次合作，应该说有它的渊源。历年来发展的过程当中，我们一直保持着比较紧密的联系，经过一段时间的发展，他对中国的市场都做了很多的尝试，包括自己设厂，包括跟中国合资，但是同样的遇到一个问题，就是对中国情况的判断不准，他们通过另外的一种合作方式来争取更大的中国市场份额，这个时候，我们也考虑到了有国外的第二大品牌跟我们合作，会提高一个层次，使整个管理得到发展。从投资层次看，能给我们带来全新的管理方面的经验。在国际市场上奠定基础，这是我们考虑的问题。
主持人：刘员先生，您作为中国酒类商业协会来看，怎么看待这个洋务运动？
刘员：我们认为，中国的啤酒行业是在整个酒类产业当中，在开放当中受益最多的一个行业，我们中国啤酒行业对外开放最早，外资跟国外的品牌也是最早的。欢迎国外的产品进入我们的市场，同样我们更欢迎外资进入我们啤酒行业，跟我们国内的企业合作。这些年的实践证明，外资进入啤酒行业，对我们啤酒行业的发展起到了非常大的促进作用。在七八十年代的时候，啤酒行业发展水平是非常低的，无论从设备、技术、产品和质量等等方面，当时都是一些规模非常小的厂子，产品质量非常差。经过八十年代一轮外资的进入，使我们整个行业的技术水平、装备水平和管理经营都有了一个很大的提高。我们现在的啤酒产量在全世界的产量是第二位，我们的质量也应该说达到了世界的先进水平，给我们消费者提供了丰富的高质量的好的产品。
我们觉得，新一轮外资进入中国市场，应该不是说仅仅挤占我们原来啤酒行业的市场份额，在竞争中挤垮我们的啤酒行业，而是应该给我们的啤酒行业带来一些新的资金、新的管理和新的技术，对我们行业的发展应该会起到很好的促进作用。
主持人：现在已经有现场观众提问了。请问余明阳先生，啤酒界的资本圈地、洋务运动，与渠道战、价格战，哪个更能够决定企业的成败？
图为余明阳先生在发言
余明阳：事实上，中国的啤酒行业，在八十年代中国市场没有什么名牌，每个企业都占据了一个地方的市场。九十年代有很多名牌占据了市场，现在的企业都不是等闲之辈，很难说谁更重要，一个是资本的进入，一个是企业自身的发展变化。最近有很多资本说话的例子，乐百士风波也好、荣士达风波也好，都是资本说话的例子。这个竞争是内在的较量，是相对的。资本进入，是这个行业的风险系数有多大，这两个是相关的，因为资本进入有渠道建设内部管理方面的很重要手段，会通过文化和管理影响原来的企业，渠道的建设和基础管理的水准，也是决定愿不愿意进入这个企业的因素，强大强大，没有强大也是很可怕的，有强的力量，资本才愿意进入。这两个方面恰恰都是决定成败的关键要素。
主持人：在座的很多嘉宾都开始进入了具体的问题，欧阳先生做好准备。啤酒终端的促销仿佛缺少大手笔，瓶盖中奖，青岛是五毛钱、一块钱，京威是六毛钱，大部分消费者都不会兑换，这样的促销是否仅仅是一种形式？企业难道没有别的促销方式吗？
欧阳育健：利用瓶盖中奖也是一种促销手段的圈地。我最近听到说，政府正在采取措施，看是否禁止啤酒行业有这种开盖有奖的方式，行内的人士来讲，每个企业对开盖有奖这种方式都是苦不堪言，大家都是深恶痛绝，但是现在是谁跑得最快，谁都不敢停下来，你也苦，我也苦，看谁能扛到最后，瓶盖有奖，给企业带来的负担是非常的重，这个企业的滑坡，开盖有奖这种方式有50%的因素，现在中国的消费者，更多的看到是，开了啤酒，有人中汽车，甚至有人中别墅，竞争比较严重的情况，啤酒的瓶盖已经出现了代货币的作用，你买一包香烟，可能放几个瓶盖在这里就把香烟拿走了，吃饭的时候，不用买单了，给点人民币，给点瓶盖，到了这种程度。
一般来讲，中国这种价格战特别突出，经常我们听到消费者都说，感觉喝起来哪个啤酒都是一个味，消费者的素质相对来说在这个层次上是偏低，外来工、民工、农民，真的不怎么考虑口感怎么样、品牌怎么样，谁便宜，谁的人奖，就买谁的，这种因素促成了中国啤酒目前这种促销方法，至于说有没有别的方法，整个行内人士都在苦苦思索。
余明阳：刚才欧阳先生谈得很好，我谈谈我自己的看法，我非常同意欧阳先生说的看法，大家都在水底下憋气，看谁能憋到最后，产品趋同、成本趋同等等，什么都趋同，还有什么营销比现金促销更好呢？这种品牌的个性，品牌个性化的趋势在中国是刚刚开始，淘汰了很多企业，这个行业才会规范化，很难说因果关系怎么样。今后可能会集中在一个渠道，一个终端，所以现在很多企业推广终端体系，你只能做营销。我们中国差不多八月份、九月份的时候，中国的企业家都看报表没有完成，就开始训营销经理。其实渠道宾没有错误，可口可乐三句名言，第一句就是买得起，第二句买得到，第三句话叫做乐意买。恐怕中国的啤酒行业的明天也会走向整合和企化。
主持人：现在还有一个问题，青岛啤酒作为全国最大的生产商，一年是1.23亿，珠啤有2.5个亿的利润，这给市场开拓以及今后的改革工作带来怎样的促进作用呢？
欧阳育健：这也是我们一直在探索的一条路，我们看到了中国啤酒行业的差异性，都是旧瓶贴新标。从88年引入了世界上最先进的啤酒生产线，我们当时引入的时候，不管是国内也好，国际上也好，包括我们进口的设备，他讲，在中国不可能生产出好的啤酒，以你们现在的水平，我们作为中国人，心里也觉得有气，凭什么看低中国人，经过一年多的投资，把整个的生产技术掌握了，对整个啤酒的生产有了一个提高，应该说，我们在探索目前中国啤酒发展的路子，大家采用的竞争手法唯一的手法就是价格战，我们怎么样才能够跳出这么一个圈子，从目前的这种混战的局面里跳出来呢？我们的啤酒研制成功、引进成功，就从产品的开放，从不同的渠道，我们利用它是中国第一个进入成功生产的概念，避开了现在的价格战。我们的产品层次战，从产品的结构上得到了一个很好的完善。现在从珠江啤酒这个产品上，我们派生了很多的产品，形成了一个系列，整个啤酒，管理层次的提高，包括经济效益的提高，都带来了非常好的效益。
新浪网上酒业财富论坛-众家谈啤酒业二
| 
