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主持人：下面的嘉宾和网友都非常踊跃的提问。他们提到的一个问题请丁先生回答。红酒的品牌谈文化，白酒的品牌也谈文化，啤酒的品牌当中是否少了文化的概念？是啤酒不需要文化提高？还是说啤酒本身已经成了视觉文化，已经进入了家庭生活当中了？遍布各个城市大小餐馆、酒吧以及娱乐场所的促销小姐，是否是一种变相的销售？用这种手段销售，是否会有损啤酒品牌的形象？
丁峰：从啤酒文化的角度来说，当然不能和白酒相比，因为啤酒毕竟是舶来品，进入中国市场晚一点，中国人在啤酒习惯上已经有了，但是因为白酒的势力非常强，所以啤酒不能说是没有文化，实际上，你们看一些国外的知名品牌，包括现在市场上非常多的品牌，实际上都蕴含着很多品牌的文化在其中。有一些品牌就有一些休闲的、激情的方式在里面，我们的青岛没有文化吗？也有，包括珠江的，只不过他们做得相对成熟一点。至于说促销小姐的问题，现在我们的促销小姐可能用得比较……而且我们促销小姐的培训，在选择上可能都存在着一些问题，普通的消费者对促销百威的小姐认识度是比较高的，因为百威的促销小姐的要求是比较高的，促销小姐在销售的过程中间，既是促销手段，同时促销小姐又是企业产品形象的代言人。但是现在有一些企业对促销小姐的认识是把作为一个手段来简单地看的，所以在市场中间给很多消费者产生了一些不良的影响。
主持人：余明阳先生，仅从品牌的价值，品牌的个性，品牌的形象，品牌的360度，评估一下青岛、燕京、百威三大品牌。
余明阳：品牌的个性，这个问题提得非常好，当时我们进行过科隆品牌调查，当时调查的结果分析讲，引起了科隆的高度重视，品牌非常理性，目前我们对品牌的监控情况来看，老百姓对青岛啤酒最大的感想是经过这几年的发展，风格比较清新飘逸，从青岛啤酒的嫁接非常成功，扩张的动作也非常引起注意，从知名度、美誉度、人质度、消费、忠诚度方面来说，比前几年发展得比较快。华润，尤其是雪花、蓝剑一些出来之后，大家对它非常关注。燕京比较稳定，这几年老百姓对它的评价是燕京在品牌创新方面得做一些文章。啤酒个性品牌角度来说，我认为这三个企业目前是靠销售量、影响力里传播品牌，从矿泉水的角度来说，尤其是纯净水，几乎没有差异性，但是几个著名的水品牌，个性出奇的清晰，从我的眼里只有你，到我的心里只有你，爱的只有你，你就是爱自己，把爱的诉求说得非常到位，农夫山泉的有点甜，把口感说得很到位。中国的几家著名的啤酒厂，在风格定位上的差异。青岛啤酒，为了改善经营状况，一个是采取了青岛啤酒的一个方式，还有一个采取重复品牌的方式。实际上，很多人讲到这个问题，国外品牌和国内品牌差异性在哪里？很多人认为我们国产的啤酒就整体的技术装备和产品质量，已经有了很大的提高，或者说达到了世界的怎样的水准，但是国际啤酒产品最大的差异，非常简单的例子，百威的酒和国产的酒的做一个比较，百威的酒口感是非常好的，我们在质量上是非常有差异的。像青岛这样，多少家一起做，口味是不一样的，影响非常大，青岛啤酒也在调整品牌策略，考虑重新推出一个低档的品牌，青岛啤酒的定位一般都在中高档的档次。
主持人：刚才欧阳先生谈到，过去的价格战，每个企业都苦不堪言。现在有一个问题是，最近在广州市场上，推出了一元的青岛啤酒，还有一些买三送一的促销手段，您认为这样的价格战会不会取得实际的效果呢？
欧阳育健：这个价格战，是媒体对我们进行采访的时候提出来的最多也是最关心的一个问题。
我看过一些报纸上讲，特别是最近全国的价格战没有那么激烈，实际上是一个假象，广州市场上的价格战的隐蔽性和花样比较多一点而已。这个的啤酒行业，每个地方都打得一塌糊涂，只不过是手法不同而已。广州来讲，珠啤主要销售在广东，珠啤在广东的市场占有率应该说是最高的，在我们不采取直接降价的情况下，其他的品牌一般来说不会采用这种办法。我们率先采取这种行动和这种方法，接下来，外来的品牌，不得已要竞争，从啤酒行业的特点来讲，规模经济是非常明显的，我在这个市场上占有一万的销售量，不管我怎么促销，这个市场会不会有这个承担能力，如果说作为新的品牌来讲，销售量没有那么大的时候，投入的费用往往都是血本。现在广州市的大本营是我们的位置所在，我们做好广州的市场，不管从社会效益也好，经济效益也好，都是不容置疑的。现在有竞争，有应对，有挑战，肯定就会应战，一切的手法都是市场的正常环境，现在一元啤酒已经推出了，这是个别商家的做法。他为了得到竞争，用一个最畅销的品牌和最畅销的产品作为一种销售，这是不一定厂家的行为。在这种情况下，我们不支持、不反对，但是我们会看着整个事态的发展。
主持人：刚才三位嘉宾谈到了价格战的问题，似乎对中国的企业来说，价格战是他们唯一在市场上的运作的手段，无论是家电的企业还是现在的啤酒行业，价格战可以是一种手段，但是不可能是唯一的手段，您怎么看待啤酒市场上出现的这种价格战呢？
：不光是啤酒也好，整个酒行业也好，包括其他产业，在市场上的竞争，价格是一个最直接的手段，但是应该说不是唯一的手段。我们啤酒行业，目前的产品趋同性太多了，产品结构上讲，我觉得啤酒行业的发展急需在产品的结构的调整上做文章，现在我们低档的产品占第一位，各家的啤酒的口味都差不多，在这种情况下，就靠着价格来赢得市场。我觉得，要想取得更高的利润，更大的发展，产品的质量、产品的个性化多做一些文章。作为比较成熟的消费者，对这些品牌的选择性很强。我觉得，随着我们消费市场的发展，随着消费者对产品认知程度的提高，将来消费者对品牌的选择性越来越强。目前，大量的消费者，低收入的，选择便宜的，大家生活水平提高了，对产品的了解增强了，逐渐的就讲究享受了，他就要选择自己喜欢的口味的品牌，我觉得，只有在产品的开发上多下工夫，才能够真正的在市场竞争中取得有利的地位。主持人：先看一下网友提出的问题。
网友：您刚才提到了，珠啤作为广东市场上占据非常高，本地市场产的啤酒，北京燕京的市场是98%，广州珠江市场占领是33%，请问欧阳先生，怎样看待这一现象？珠啤下一步将怎么做？
欧阳育健：我对这一说法表示置疑。
从我们自己本身的统计来讲，远远不是这样的数字，广州地区一个月的啤酒销售量有多少，我们自己每个月的啤酒销售量多少，我们心里有数。啤酒占有率的高低，作为本地品牌来讲，在我们的大本营所在地，我们追求的是一个合理的市场占有率，至于跟北京的燕京怎么个比法，不好比，也不好评论，我们接下来要做的就是按照我们的方法，按照我们既定的目标，将我们的市场做好，给关心我们的广州市民和广州市政府一个合理的交代。
网友：丁先生和余先生都强调个性化，也对国内的各个啤酒都做了评价。欧阳先生，您希望我们的消费者在饮用啤酒的时候，想起的是哪一种个性化的问题？
欧阳育健：刚才也提到一个问题，关于啤酒文化的问题，而实际上这个问题，中国的啤酒文化看起来不浓，这也是事实存在的问题，我们也一直都在探讨这个问题。我们也都在进行探讨，中国的啤酒文化，怎么样把它引导起来，发挥起来，包括我们每年一度开展的跟广州宾馆、酒家这个层次的领导人对整个啤酒文化上的看法。如果说，从啤酒的发展过程来讲，到目前为止，中国啤酒的发展还是在初级阶段，从啤酒的内涵，包括文化，都远远不足，都需要一段时间，而且都是啤酒行业发展到一定程度之后，需要提高的，才能够把啤酒文化充分地体现出来。就像我们现在讲究开名车，我们改革开放时的目标是解决温饱问题，啤酒行业到现在为止，可能更多的还是在追求温饱问题。
主持人：刚才谈到目前的企业竞争当中，不应该着眼于在价格上面，而应该着眼于产品的定位。欧阳先生，大家都知道，珠啤是国内目前首加引进国外生产线的，珠啤将来是否会挑起大梁呢？
欧阳育健：从这个角度来讲，抵御外来的啤酒，是任何一个啤酒厂应该负责的，珠江的啤酒，我们作为中国第一个引进生产啤酒的企业，我们会在市场上推广，把一种高层次、高质量的产品提供给消费者，这是我们的职责。我们在这种过程中，获胜是每一个厂家最终所追求的目的。不管是对内也好，对外也好，我们对会全力以赴在市场上把它做好，至于做好什么品牌和品种，这不是我们商家所做的事情。
主持人：丁先生，很多国外品牌走的都是中高档的路线，这样的话与国外品牌有差距吗？丁峰：国内的啤酒内在的品质和国外品酒的内在品质差异是什么呢？就是一致性，这个一致性是产品生产过程当中最难控制的。百威能够达到产品的一致性，用料包括工艺流程的控制都是非常非常到位的，在这个方面，我们必须承认，国内的啤酒企业，和他们相比还存在着比较大的差异。
主持人：欧阳先生刚才在回答问题的时候说，现在对于众多的啤酒企业来说还是比较广泛的市场，我们看着这个数字的时候，我们啤酒的产量和消费量都排在前面，有人问到，当嘉宾都强调个性化经营的时候，谈到品牌经营的时候，讲究对于中国的啤酒来说现状是什么样的？
欧阳育健：应该说这几年我们啤酒的发展速度是很快的，我们的啤酒企业从行业整体发展来说，还是处在一个初级阶段。我们现在还有很多小企业遍布在全国各地。可能给我们很多偏远地区的销售影响很大。其实我觉得，这几年中国啤酒行业的整体发展水平提高得非常快，但是这种文化还是比较上层的阶段。这种过程，可能由于地方经济的问题，从安定的角度考虑，这些企业可能还会在相当一段时间内存在。
主持人：有人提了这样的问题，虽然啤酒是舶来品，外来文化，但是门槛并不很高，为什么我们没有一开始就考虑到文化和品牌呢？有什么地方跟别人做得不一样？是很难，是不愿意还是不想做？
余明阳：啤酒在西方大概是两百年的发展，我们中国的啤酒是……我们的大企业，我们的大都市，风格跟西方接轨，这个阶层的消费力很强，品牌很强。但是中国的农村，确实处在温饱的状态，所以我们的啤酒也是一样，总量很大，但是人均量不大，国家的GDP明年就可以超过法国，2005年可以超过英国，但是人均量就够呛了，所以消费是有一定层次的。我们有珠江这样的大企业，同时我们也有一些小厂，所以我想，小企业可能靠着地方保护还能发展几年，但是中国的大啤酒企业，面临着跨国公司的强有力的挤压，不走个性化的道路是没有办法的。我们喝酒的时候，价格贵，这个品牌，觉得很有面子，今后我选择这个品牌带给我的生活方式，这是一个趋势，是必须做的，我认为我们的啤酒行业是做得不够的。
主持人：刚才谈到客户管理策略，请欧阳副总谈一谈我们怎样做好客户关系的？
欧阳育健：这是每一个厂家都必须考虑的，而且到现在为止，大家也都做着这方面的工作，刚才王先生在台上讲的，我觉得讲得非常好。理论上的问题，大家都认识到这一点，但实际要做得到是非常困难的。首先我们目前在从事酒类这个行业经销上，应该讲，普遍的数字都是很大的。我统计了一下，在经销商里面高中毕业的达不到20%，大概50%是初中以下的，包括小学毕业的，有一些老板可能连自己的名字写出来还有点困难，但是你没有办法回避这些问题。他们从改革开放就开始经营这个，已经积累了一些经验，具备了一定的条件。第二个，他们形成了固有的思维，他们自己的思维方式，刚才提到的顾问营销，我们非常注重这一点，我们也想一步一步地引导他们工作，但是老实讲，一些经销商很难引导他，可能讲得容易、做得难。首先，他在当地已经具备了一定的实力，在当地有了一定的影响，你在没有非常有把握的情况下，你去淘汰他的话，可能会对你的区域销售有很大的影响。对网络的经销商的管理上，我们都是配合厂家，负责引导，到现在为止，我们讲不通、配合不了的，用最笨的办法，就是我们自己做，经销商负责配售，负责跟着走就行了，其他的工作我去做。可是没有办法，中国的情况就这样，用道理来讲，很简单的事情，实际上是非常复杂、非常困难的。
主持人：因为时间的原因，不能继续听欧阳先生跟大家吐苦水了。时间有限，他们不能在这些时间内展示自己全部观点，我们用掌声来感谢他们。用一位网友的建议作为上午会议的结束，建议啤酒厂商能够在网上进行宣传，上网的人都是接受过高等教育，接受能力强，而且比较年轻，如果大家觉得这位网友觉得好，大家就给他鼓鼓掌，下午将针对白酒业大家非常关心的各种各样的混乱或者竞争过渡的问题进行激烈的辩论和对话，下午再见，谢谢大家。
新浪网上酒业财富论坛-众家谈啤酒业一(图)
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