|
强攻四大重点市场，三年目标直指15亿
2005年之前的两三年，将是中国白酒行业的调整期，提前迎接洗牌，关系到西凤能否抓住此次机遇，关系到西凤未来能飞多远飞多久，西凤不得不发，不能不飞！
刘敏 三千年的西部凤凰，今朝东南振翅飞翔。
刚刚挺进广东市场一年多的西凤酒今年的前进步伐正逐渐迈大。负责西凤酒全线产品华南市场的南方西凤酒业公司总经理李荣福在接受记者采访时说：“广东市场前途无量，西凤酒将用十年时间来培养一个可持续发展的消费群体和健全的营销体系，打造具有西凤特色的广东市场。”
长期的华南特别是广东市场战略正是西凤酒调整后的全国战略的一部分。西凤酒公司总经理刘敏说，西凤酒从1956年在周总理的建议下建设新酒厂至今，几经波折，终于迎来了发展的春天。
2005年目标15亿
虽是好酒，却因为酒以外的因素，西凤酒三度痛失发展良机。上世纪八十年代中期，国家两次调整名酒价格，西凤像泸州老窖一样将自己定位为大众化产品，五粮液卖到200多元一瓶时，西凤还只卖18块，错失原始积累良机。1994年到1997年国家进行大中型国有企业改革，其它名酒企业抓住机会趁势而上，西凤却陷于与美国百福门长达三年的合资谈判不能自拔，企业几近停滞，痛失上市时机。1997年川酒风行全国，浓香型一家独大，凤香型酒的大片市场不得不拱手相让。
刘敏毫不讳言西凤酒昔日的误机，更执着于张扬新西凤的魅力。去年9月中旬首届中国酒业财富论坛上，刘敏当仁不让，捧出了“浓头、凤中、酱尾”的兼香型珍品西凤，叫整个中国白酒行业特别是广东沿海高档白酒市场眼前一亮。
今年3月中旬，糖酒会在西凤的家乡陕西召开，西凤酒大手笔投入150万元巨资，整合天时地利，塑造展示出全新“柔西凤————国酒之母”的品牌形象，三千年的西凤老酒，终于在新世纪之初变成了一只善解酒意的柔美的凤凰。
刘敏将西凤的飞法高度概括为三句话。一是不断为自己的知名品牌注入新的理念和文化内涵，二是以切实可行有效的宣传推广策略增强商家和消费者对自身知名品牌的认识，三是完善顺应人们饮酒习惯细微变化的产品结构。
在营销方面，主攻终端市场，今年的目标定为3·３亿元，其中广东、河北、河南和陕西关中四大重点市场确保比上年两位数增长，力争到2005年西凤酒的全国计划达到15亿元，其中广东市场在亿元之上。到鱼多的地方撒网 IT行业有一句话被奉为经典，市场只有后来者，没有迟到者。广东白酒市场同样如此。
据广东酒类专卖局的有关数据统计，去年广东年产白酒36万吨，而一年的消费却超过了80万吨，在广东消费的白酒有一半以上来自于省外。这个销量占到全国白酒总销量约四分之一的庞大市场，始终是高手名手强手一展风流的最佳场所。西凤酒拿出十年的时间潜心勾兑广东市场，可谓心静如水，行动如风。
西凤酒的老总刘敏说，早些年西凤酒厂在产品定位、经营策略上都是以适应本省、华北地区的消费者为方向的。现在供应广东的全都是按照广东市场的消费者构成和气候条件量身定做的产品。虽然进入广东市场只有一年多，一时难以弥补在广东近十年的空白，知名度、认识度还只是处于低水平的初级阶段。但是，广东又是中国白酒消费第一大市场。所以，他表示虽然来晚了，与其他竞争对手不是站在同一起跑线上，但是广东市场大，做好了，还可以“失之东隅，收之桑榆”，因此坚决要打进这个“鱼多的地方”来。
正是基于此，刚刚打开局面的西凤酒(南方)酒业有限公司自信在未来的几年内会有所作为。耐心打好持久战 李荣福说，西凤酒有三千年的传统酿造工艺，其内在的品质毋庸置疑是优异的。但由于南北不同的气候、习俗，又需要根据不同消费者群体的需求开发新产品，要取得竞争优势，就要识别自己能够有效服务的最具吸引力的细分市场，而不是到处撒网，参与各种竞争。
他指出，广东市场是一个正在逐步完善的市场，消费者必将会日趋成熟，理性的消费势必有助于名优产品的市场开拓。在逐步打开局面的情况下，要采取目标市场营销战略，把广东市场细分，然后根据消费者的需求和目标市场的特点来量身定做适销对路的产品。
同时，白酒市场目前是一个无序的环境，贵族出身的西凤酒也感觉到前所未有的压力。几经深思，李荣福认为决不能够搬起石头砸自己的脚，要沉得住气，把它当作真正的事业来做，耐心等待明媚春天的到来。李说，酒的品质无可质疑，厂家不断根据市场需要创新和革新产品，西凤相继研制开发出凤香型、浓香型、凤兼浓香型及凤浓酱香型四种系列高、中、低度数的100多个品种。让消费者逐步理性认识三千年的西凤酒，据此建立长期、稳定、成熟的消费市场，冲出广东走向整个华南板块的时日并不遥远。
本报记者柯斌实习记者刘涛
-人物·刘敏 刘敏，毕业于西北轻工业学院自动化专业，1999年8月起任陕西西凤酒股份有限公司董事、总经理，之前任宝鸡啤酒厂副总经理。
| 
