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水井坊营销公司常务副总经理徐斌说，谁会成为继茅台、五粮液之后新高价酒的领头羊，现在并不清晰？不过，水井坊的形势，形势一片大好。
西凤酒股份公司总经理刘敏透露，在营销上，今年是调整年，调整销售思路，调整客户，调整队伍，调整市场布局，全年要销出3亿元。
五粮液收缩子品牌，进军生物制药，郎酒在成都搞房地产，古井贡的多元化，全兴出售足球队，西凤酒老总呼吁建立八大名酒专卖店，宁城老窖公司名字中突出地标上生物制药四个字，白酒业的种种衰退在糖酒会上各企业的明争暗斗中暴露无遗。尽管业内人士不愿明说，但白酒业洗牌，以国家对酒税的调整为导火索，以众多厂家纷纷推出中高价位的白酒为表征，以厂商在终端市场上展开恶战的形式，已经悄然而深刻地开始。
谁会成为高档酒的新秀，谁会栽在高价与低质的漩涡，谁会战胜进店费开瓶费，谁终将酒香弥漫，各个厂家的竞争艺术，引人入胜，引入关注。
水井坊的三高
比茅台、五粮液更贵的白酒，早几年有酒鬼，而现在的代表，全兴集团的水井坊当之无愧。在成都，消费者哪怕只买一瓶，也可以享受水井坊的特快专送。厂家提供这样的服务在白酒界业还真是新鲜事。
2000年8月9日，水井坊在广东甫一面市，就有业界高人预言，此举将点燃中国高档白酒一场硝烟弥漫的大战。一年半过去，正如这位高人所说的，现在很多酒厂也在开发高价位的产品，市面上卖得比茅台贵的白酒品种一数一大把，甚至可以用泛滥来形容。
水井坊营销公司常务副总经理徐斌说，谁会成为继茅台、五粮液之后新高价酒的领头羊，现在并不清晰，不过，水井坊的形势，形势一片大好。水井坊的定位是高品质、高品格、高品位，在营销方面讲求的是差异化的理念、人本化的服务、智能化的公关，追求的是历史与时尚的结合、艺术与技术的结合、经济与文化的结合。
水井坊营销公司副总经理王敬则认为，除去水井坊历史与品质方面的先天核心价值以外，水井坊之所以能在市场上取得一定的地位，是与其品牌定位与营销创新分不开的。水井坊是作为一个独立的高档酒的主导品牌来运作的，而反观目前的市场，尽管高价位的酒泛滥，但是真正高品牌高品质的酒不多，真正把高价位的酒定位为高于茅台、五粮液之上的主导品牌的更少。不可能随随便便开发一个产品，把价钱定在茅台五粮液之上就能成为高档酒。
在营销模式方面，水井坊一开始选择的就是非传统糖酒经销系统的经销商。王敬说，水井坊刚推出时，价位高，大家持观望态度，第一家合作的经销商是广东做房地产的。全新的理念，可能会受到传统经销商的怀疑。现在的水井坊很多经销商都不是做糖酒的，但他们的实力、经营理念、品牌理解能力、社会资源关系，都非常到位。
西凤重点突破
西凤酒赢得中国四大名酒的荣誉到今年已50年，然而，在白酒行业中，它曾经痛失国家两次调高名酒价格的发展机遇，现在的西凤，正在承接1999年改制后的锐气，主动出击全国市场，实行重点突破的战略，并已在广东白酒市场占据一席之地。
西凤酒股份公司总经理刘敏透露，在营销上，今年是调整年，调整销售思路，调整客户，调整队伍，调整市场布局，全年要销出3亿元。今年广东、河北、河南、陕西关东关中是我们确立的四大重点市场，今年在广东的市场投入力度会更大，比去年大得多，希望在广东的市场份额会更大。
刘敏说，西凤酒去年7月才进入广东市场，在广州、深圳、佛山、汕头、海陆丰一带已经给其它一些品牌的酒造成了冲击。生产方面，正在调整产品的品质和结构，让西凤酒的口感、气味、包装更适应广东人的习惯。现在高中低三条线的产品全打进了广东。
除了在重点市场内重点突破外，西凤出击的另一特殊做法是营销方面全面调整，主攻市场终端。据了解，西凤酒在陕西大量地招收铺货店，从基层小店开始，半个月铺了4000家，从西安、宝鸡、渭南、关中的四个城市开始，一些重点县城也开始全力铺市，在陕西全面铺市。刘敏表示，这一行动将在5月底前铺往全国，5月到8月是促销阶段，9月到年底春节前是上量阶段。
泰山首倡生物波
鲁酒曾经在上个世纪九十年代率先到中央电视台做广告引领国内酒业风骚，但白酒毕竟一种产品，现在的市场已经超出了鲁酒纯粹靠广告便风靡全国的时代，不管是从品牌切入，还是从酒文化切入，最终都要建立在产品的基础上。在同川酒、黔酒的较量中，创新成为鲁酒的必然选择。
鲁酒四大品牌之一的泰山生力源股份公司，去年以6亿元的销售收入跃升鲁酒头名，其在广东的销量接近2亿元。在糖酒会上，泰山首推两种生物波酒。
泰山生力源市场部韩宝滨经理说，推出生物波酒，是因为酒业的产品创新其实到了寻找高科技支撑，走内质、品牌与价格三位一体长期发展的阶段，单纯靠各种包装手段的时期已经过去
。 据韩介绍，泰山生力波购买的是第三军医大学研制的生物波酒技术，生物波调控因子是用现代生物技术分离纯化的一种物质，这些因子能维持机体节律性波动，对高对环境的适应性，排除不良反应。
说到底，生物波酒倡导的是健康饮酒的概念，据了解，目前已经有三家酒厂购买了生物波技术，泰山生力源给将它定位于中价位酒，由于是新品，策略是从终端做起，抓住卖点，力抢先机。
叁叁酒品牌买断十五年
江苏新世纪酒业有限公司总经理沈方荣成为糖酒会上白酒业风头最劲之人，不光因为其在会上砸下100万宣传五粮液集团的叁叁酒，也不光因为其是糖酒会开幕式上白酒界唯一作大会发言者，而是因为其一举买断了叁叁酒首期15年的全国总经销权。
叁叁酒的市场运作采取了与其它做法不一样的做法，终端与经销商两条线一齐上。沈方荣表示，其最大的不同在于，让经销商有利，给消费者实惠。倡导理性消费，同时提供时尚丰厚的礼品，将相当一部分广告费转为礼品费用，让利于消费者。
在产品定位方面，叁叁酒以金星银星铜星确定高中低三个档次，在促销上，主打适度的广告和有的放矢的奇招，在成都，叁叁酒大胆启用下岗女工作“酒嫂”一举成功。据了解，其产品已经覆盖全国市场。
从叁叁酒的长线运作思路，可以看出五粮液品牌酒经营的方向，做长线生意，而不是短期行为，这是白酒市场竞争中的要义。
本报记者柯斌
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