吴小章：各位领导，张老师，大家好！其实刚刚听了张教授的演讲刚才跟我要讲的东西是吻合的，后面说的产品差异化里面，其实我们公司从开始的是卖饮料的，天地壹号，但是当我们投资去做农产品的时候，我们就到超市逛了一下，看到一种现象是，整个猪肉档口在农贸市场，06年我们看的时候几乎一片都是卖瘦肉型猪的，猪肉的价格也是根据不同的部位，但是价格几乎是一样的，发现有这两种现象。还有一个非常有趣的现象是，其实猪肉给人家的感觉是老大粗做的，光着膀子做的，都是个体户在经营，没有任何的品牌。所以，看到这种现象之后我们就做了一些分析，包括也研究了现代中国的一些养殖户和卖肉的企业，比如说温氏集团等等。我们看来，如果要卖猪肉的话我们做什么，我们能做什么，我们要对消费者进行分析，其实中国来说，应该从传统来说，中国人还是吃中国地方猪种，就是我们说的土猪种，但是因为经济效益的原因，我们中国的土猪慢慢慢慢退出市场比较厉害了，所以才看到农贸市场的现状。所以，我们就在想我们能做什么。如果我们也在养瘦肉型猪或卖瘦肉型猪的话，我们很难跟前面的老大哥竞争，所以，我们就想还是选择一种避开竞争的一种路线，然后找一种特色的路线，所以，我们就选择了养有特色风味的本土猪肉，并且卖特色风味的猪肉。根据当前市场所看到的情况都是没有品牌化的，我们就取了壹号土猪这个名字，以公司连锁运作的模式在运作。虽然说我们的定价少数高一些，但是加上我们的一些营销手段等等一些东西，目前来说在广东区域来说，特别是珠三角地区，还是能够得到消费者的认可。但同时我们也有一点点唤起消费者的需求。原来本身就有潜在的需求的话我们把他唤起国家，就做成了目前的状况。短短6、7年的时间还是要向很多老前辈学习，包括营销，要向张教授请教。谢谢大家！

　　颜宏芳：吴总回答得非常好。而且我们在农贸市场到处可以见到壹号土猪的摊位。今天在这里有大规模的猪场，我相信你们要做的话最多是二号、三号了。

　　下面我想请张光辉教授谈谈未来农贸市场如何规模化，如何在现代化企业中找准自己的方向？第二，企业如何根据自身的特点去寻找一条设计自身发展的长远之路？

　　张光辉：刚才我讲述中给大家已经讲了一些，未来整个的发展竞争，一个是我们要找准我们现在所面临的环境，大家要分析好。中国的企业现在和国外比较起来，我觉得还有很大的差距。首先刚才讲了，生产方面，技术有差距，规模有差距，还有运作的环境，像资本也是。那么，面对这样的环境怎么办？还是要有差异化、特色化。刚才吴总讲了，养猪过去就是瘦肉型猪，价钱都一样，他就搞了一个品牌，我这个品牌不一样，定位不一样了，我这个猪是土的。另外除了这个以外，还有野猪，所以，差异化就是我们未来的发展方向，差异化定位，只要我们开辟了这个市场，引起的一系列的产业链就出来了。那后面的生产企业、服务企业就有市场了。所以，未来的市场要有差异化，新的品牌。

　　第二个问题，现在各个企业生产条件不一样，有些企业有什么优势首先要分析自己的优势在哪里，吴总看到了母猪料缺口这一块，所以，首先要看自己的优势。另外一个就是看市场的空档，现在还有哪些没有满足的，比如说市场上还需要什么样的猪肉。我上次搞了一个调研，说现在猪肉的大部分，可以说90%以上就是新猪肉，加工料很少。比如说双汇和皇上皇搞得不错了，所京华把它进行加工，做得很大的。这是未来新的发展方向，所以，做饲料的、做养猪的，大概都是雷同的。所以，后面面向消费者这一块，终端的市场很大。

　　另外，要加入一种联盟系统或产业系统里，比如说加入一个加工企业，作为他的供货商。未来产业抗市场的风险必须是集团化，产业链的联盟。要联合起来，来共同开发市场，不是个人独立的，独立的竞争是很难做大做强的。所以，未来的模式要共赢，共赢就要联合。大家一起把这个产业链做起来。这个我想是未来行业发展的趋向。

　　颜宏芳：谢谢张教授，行业不断进步不断发展。差异化是张教授再次定位的，是很好的趋势。张教授刚才讲了，行业是进步的，需求是不断的。所以，在新的延伸这一块，加工这一块充满了商机。各位老板可以获取一点灵感，可以再延伸一下深加工这一块应该怎么去做。

　　最后一个问题想问问杨总，作为规模化养殖企业的代表，柯新源既是生产者也是加工者，在你看来什么样的生产厂家最容易得到你的信赖？第二个问题，你认为在将来大规模，以及超大规模养殖企业为主导的时代，怎样才能保持自身企业的活力？有请杨总。

　　杨厚德：我是来自广西柯新源(集团)原种猪有限责任公司，我们是04年起家的，有4.9亿资产，受到了行业的关注，发展很快，有很多企业到我们那里进行了交流。

　　我先回答第二个问题，我们企业的定位就是做高端种猪，我们一个是专业化做种猪，培养一流的种猪，奉献中高端客户。其实我们现在中小型的养猪企业迅速推出，我们大规模养殖企业自身的种猪自身建设也非常快，所以，我们专业化的种猪如何能够在大规模的情况下生存下去，我们做品牌，做高端。我的种猪供应给你，我们的创造效益比你创造的效益更多更好。再一个我们种猪企业的技术可以跟大公司进行融合，把各方面的效益搞得更好。

　　再一个我们种猪的产品是多元化，前几年我们专著做…，我们现在纯猪种达到10多万头。我们的客户群体中，喜欢的种猪都不一样，客户的差异化，产品的差异化，我们做我们的种猪体系，我们搞专业化的种猪体系，供应到整个全国的大型种猪企业里。像温氏…我们打造一个专业化的种猪体系来供应高端的农贸企业，高端的猪生产企业。

　　另外，我们引进高端的人才，我们搞企业最终都要靠人，最重要的是体制。如果我们搞企业的不重视人才的引进和培养，这个企业是没有什么发展的。今年我们引进的研究生就有20多个，在一些大型做老总的希望加入这个团队的，我们非常欢迎。我们也知道现在中小企业养猪企业迅速推出，而且种猪需求量很大。这对于我们集团来说是一个很大的机遇，很大的挑战。谈到售后服务，我跟大家交流一下，到目前为止我们柯新源集团去年销售额是1.68亿，我们没有一个销售员。但是我们有一个强大的售后服务团队。另外，我们把我们的农牧产品当做工业化的产品来服务。客户需要种猪，我运送到他的厂里，我们的售后技术人员去，我们的育种人员去，把选配的表格做好，我们一步跟踪过来。另外，土猪最新的育种的技术，因为你要打造高端必须要有高科技的产品。如果我们不引进高科技的东西我们的产品就很难立足。

　　第一个问题，我们柯新源集团的理念是“不要一般的东西，要的东西不一般”。大家都知道，特别是我们的客户群柯新源集团要不一般的东西，当然我们要之前必须要进行严格的实验，我们信我们自己的技术中心，能够给我们创造效益的。我谈谈饲料企业，我们在座的饲料企业做得很好，我们要的第一就是跟我们的种猪销售理念定位适应，我要你的饲料跟我现在要的饲料必须创造的效益要多，你的售后服务要好，你的产品一定要稳定。价格不锁定，但是你的质量要有稳定。你要符合我们的种猪生理上需要的各个阶段的需要，你今天变明天变那是不行的。所以，我们要品牌的需要，你能给我创造更大的经济效益，我们搞企业的效益要最大化。我们在锁定全国这些品牌之后，我们有个技术中心，我们每个阶段都要饲料报告出来，价钱不锁定，你能不能跟我现用的饲料能不能创造更大的经济效益，而且喂储量的种猪特征很明显，生产性能方面都很好。现在饲料企业发展也很大，像金新农、旺大等等，确实做得非常好，我们跟他们合作得很好。饲料的稳定很重要，饲料都在进步，现在高端饲料都转向有机化。我们希望我们的饲料跟我们的猪有机的结合起来，服务我们的种猪企业，进行国际接轨，把我们的种猪企业走向全世界。

　　颜宏芳：谢谢杨总裁的介绍。刚才杨总讲了走向市场是需求，走到目前高端的种猪，我相信在座的各位听了这样的介绍之后，柯新源是你们的选择。

　　下面可以互动提问交流。

　　提问1：大家好！我是肇庆农业发展有限公司的，我们公司是从2010年发起的，我想请教一个问题，像猪场那么大的规模是怎么解决环保的问题？谢谢。

　　杨厚德：这个问题很重要，国家发改委制定“十二五”期间是农牧企业很大的投入，我们集团公司现在有8个种猪场，我们投入了4000多万用于污水处理工程，我们去年新建的一个污水处理工厂投入了660万，出来的水没有任何气味，就是自来水的气味，欢迎各位去参观。现在特别是特大型企业，利用我们现有的技术确实很难处理，特别是今年国家环保部的副部长、国家发改委高司长都到我们公司去实地考察了我们的污水处理工程，我们重点考虑是污水处理的问题，如果你达到了5000万头母猪，1万头母猪，目前我们还没有找到这种供应。目前3万头这种技术已经可以做到了，我们去年运行了一年，效果非常好。环保局不定期的抽检，各项指标都很好。我们现在建猪场的时候，找一块地很不容易，找一块地以后进行集约化。接下污水处理的问题就是很大的难题。我们经常跟一些龙头企业打交道，包括温氏集团，有几个点是8000台母猪，你可以算算一天的污水是多少。再大的污水处理工程都很难把这些处理，现在我们大的规模化的没有做，我们现在最大的也就是4万头种猪出栏，我们现在做得不错，特大型的我没有办法回答你这个问题。

　　颜宏芳：谢谢。刚才杨总裁很好地回答了环保的问题，其实十八大也提出了绿色环保，非常关注，十八大也作为重要的提示。关于环境研究方面，请邵研究员讲讲我们在环保方面应该怎样去做。

　　邵研究员：感谢《农财宝典》给我们提供了这个好机会，营销好要产品好，好的猪肉，环保的主场。……疫苗是要打的，疫苗不影响质量，疫苗是一个生物制品。要有具体的措施。环境的问题很重要，十八大五项任务之一。把中国的猪的粪便用管道输送到…这个技术是可以的，在广州养猪，输送处理……。谢谢。

　　颜宏芳：邵研究员讲了少用药，这是一个很好的办法。还有一个是猪粪便循环利用，这是一个很好的办法。

　　提问2：人才引进在我们行业中是有目共睹的，我想有请吴有林，傲农在人才引进方面靠的是哪些策略和措施，才使你的团队在一年半的时间里达到了这么2300人的规模？

　　吴有林：我们所有的一切都是靠人推动，我们傲农从创立之初有三个核心理念。第一，为客户创造价值。第二，为员工提供发展。因为我们这个行业相对同质化程度比较高，创业的门槛不是很高，人员的流动比较频繁。我们傲农一直把为人民提供发展作为我们的第二个核心理念。第三，为社会做出贡献。

　　那么，我们怎么来理解这三个核心理念，第一，为客户创造价值，我们这个行业大部分营销竞争都是以对省创造比较多。我非常欣赏戴尔[微博]…讲的一句话，我们如果一味地跟着对策走，只有客户不会把我们带入歧途，所以第一个是客户。第二个是员工，我觉得有几个层面，核心的问题，我想一个企业比较流行的一句话，一个企业业绩的背后看团队，团队的背后看文化。文化的核心是机制。现在我们的企业解决了做什么，怎么去做，但是很少谈做了以后会怎样，很多企业没有做到。这样的话做到一定程度之后，各种问题随之而来。加上我们这个行业有它的特殊性，这样的话人员就很难流住。我们傲农应该说在文化机制打造方面，不管是从理念上，包括我们实实在在在做的，总体上讲，我觉得在行业上还是不错的。第二，我觉得我们在队伍建设过程中，我们从培训，包括过程等等，我们整个的体系在运作。

　　颜宏芳：谢谢吴董事长。我们今天的主题又回到“规模化养殖时代农牧企业营销定位”，刚才听完了所有的企业家和我们的专家的演讲，应该说答出了差异化的营销，特色化的营销，还有环保，这是我们不可回避的一个问题。所以，我们的营销定位使我们的柯新源、傲农、旺大集团、壹号集团走向了成功。

　　今天的畜牧业分论坛到此结束！ 谢谢大家！

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