农牧企业在面对这样的环境下营销策略应该怎样做？

　　第一，要树立现代的营销理念：顾客至上、全球市场、生态环保、循环经济、电子商务等。

　　第二，不同产业链环节不同定位：如定位于超市经营商，要做好标准化管理；定位于批发市场，要做好租户管理；定位于电商平台，要做好上下游资源整合；定位于生产型企业，要降低生产成本，做到产品特色化。

　　第三，农牧业的社会化服务：信息咨询、教育培训、金融、保险、农产品期货市场。特别是期货这一块，像大连的商品交易所也已经开始在做了猪肉产品的交易。

　　另外，走规模化经营道路，一个是合作化，实现利益与共、风险均担、抱团发展。另外就是“供产销一体化”联盟组织，再一个就是企业集团的模式。

　　农产品品牌的定位方式，主要是突出差异化、生产方式差异化、营销方式差异化。

　　品牌塑造里要注意商标的注册。我们国家现在目前的情况下，农产品里在品牌中遇到的最大问题是，缺乏品牌意识，不注册商标，再一个是缺乏统一的管理和监管，我们采取的模式是统一管理的模式。

　　谢谢大家！

　　主持人：感谢张教授。

　　接下来是我们今天的重头栏目，也是我们今天的主题，规模化养殖时代农牧企业营销定位。

　　下面有请广东科邦饲料总经理颜宏芳先生主持。

　　颜宏芳：各位来宾大家上午好！

　　下面有请华南农业大学营销系主任张光辉教授、深圳金新农饲料股份有限公司总裁何显坤先生、福建傲农生物科技集团有限公司总裁吴有林先生、旺大集团执行总裁龚秀斌、广东壹号食品股份有限公司副总经理吴小章先生、广西柯新源(集团)原种猪有限责任公司总裁杨厚德先生上台进行主题沙龙。

　　今天我和六位总裁一起分享“规模化养殖时代农牧企业营销定位”。在分享之前我自我介绍一下，我是广东广东科邦饲料总经理颜宏芳，我毕业于华南农业大学。

　　第一位我想问问金新农饲料是以传统业务起家的，近年来规模化养殖在行业里受到广泛关注，何总你如何看待企业在规模化养殖时代来临之际怎么定位的？  

　　何显坤：尊敬的各位领导、各位同仁大家好！我大概讲讲我们目前金新农99年创业，之前是做饲料的。上市之前我们相当于白手起家，没有什么资金，上市之后我们进入资本市场以后，现在我们还是保持我们的猪料，第二个是发展高端的种猪业。我谈谈对目前农牧企业的我的一些看法和未来营销方面的一些出路。

　　第一，我觉得做饲料的，第一要专业化经营，聚焦化发展。以我们公司为例，我们还是继续做我们的猪料，保持我们的优势，强力打造高端的…。第二，我们还是做好华东、华南聚焦化来发展。

　　第二，做产业链延伸，我们以前是做猪饲料的，现在发展做种猪业。再一个未来劳动力成本很高，自动化养猪设备这一块，我们做这个产业的延伸。一条龙来做。

　　第三，服务方面，未来像国外很多托管公司，养猪服务公司，我们这块也在做这些事情，专业化养猪服务这一块。

　　第四，关于信息化。刚才张教授讲得非常好，在网络上经销，还有经销商的终端客户，利用客户档案信息化管理。

　　最后是资本和金融这一块，可能你要成立养猪担保公司的形式来解决货款的问题。金融市场以后我们发展的机会就多了，手头上有钱了就可以干自己以前干不了的事情。谢谢。

　　颜宏芳：谢谢。金新农在整个华南地区的名声都很大，在产品定位这一块都非常准，现在在信息化方面也侧重了，非常感谢。

　　随着中国经济的快速发展，养猪业不断提高，中国规模化养猪的比例逐渐增多，传统的农村散养猪所占的比例急剧下降，我们今天的主题是“规模化养殖时代农牧企业营销定位”，所以，我们今天主要的内容也是集中在规模化养殖时代营销定位。下面旺大集团采用了品牌营销加服务营销的方式，在猪料市场里一直保持着领先的地位。龚秀斌执行总裁在推广模式中有着非常的实战经验。请问未来饲料企业在未来养殖时代将扮演什么样的角色？

　　龚秀斌：用我们旺大的使命来说，有一个口号，就是旺大助力和安全，我们是安全产品创造美好生活。我们在营销策略上选择的是品牌传播与服务营销，这样一个长期都在做的战略。我觉得在安全的使命上，作为饲料企业会有社会责任，我们有个五年模式，在责任方面，第一个就是要让终端养殖户多赚钱，让我们的经销成为一个品牌专卖店，而且成为一个有责任的经销。另外，让我们的员工成长，这是一份责任，让员工获得好的收入，他们在公司里学到多的东西。另外，做一些社会和谐的一些公益事业。当然，企业要合理的赚钱，要可持续发展，这也是很重要的。如果不赚钱，得不到更大的发展，我觉得这也是一份责任，我是这样理解这个问题的。

　　颜宏芳：谢谢龚总裁，旺大集团一直是一面旗帜，旺大在安全、优质、面向用户、服务这一块做得非常好，在我的印象中，旺大的服务是领先的，一直在广州处于领头羊的地位。谢谢龚总。

　　下面我问问吴董事长，福建傲农生物在饲料行业中能够一军突起，短短的一年时间已经在全国成立了20多个子公司，现在我想请吴总和我们一起分享一下企业爆炸式的成长经验。

　　吴有林：我们傲农是去年6月份开始创业，到目前我们有2300个员工，其中我们市场一线服务的人员有1500人，到今年年底我们的月销售接近5万吨，一年多来，我们发展快谈不上，很行业比我们差距还很大，来这里主要是向大家学习。

　　一年多我的体会是，作为一个企业，我们要取得比较快的发展，首先第一我们在行业里怎么样来找准企业的定位，或者是我们的区别。我们傲农分成几个步骤，第一，在猪料的细分领域我们希望能够做一点工作，我们一直比较执着于前期料，我们的投资量很大，我们想做到60万吨的规模。未来我们希望在中国养猪农牧产业里做一些工作。现在我们在产业布局方面也在做一些筹备，我们接下来在种猪育种这一块也在做一些筹备工作。

　　第一，我们在行业里我们怎么找准我们企业自身的定位，怎么样在细分领域的市场做出一点自己行业的规模。

　　第二，我觉得一个企业要发展好一些，发展快一些，我觉得根本的还有文化和机制的问题，因为所有的一切都要靠人去做。我们傲农一年多来，整个队伍的工作激情，对行业的热情，对工作的状态整体上还是不错，尤其我们现在有1500多市场服务人员，这样的话，我们让我们的员工怎么样工作有激情，要有好的文化机制。

　　第三，我觉得要得益于大行业和社会的发展，尤其是今年以来，我感觉我们中国的养猪行业，包括整个饲料行业的变化越来越快。现在全国饲料50万吨的企业已经有33家，占了我们整个市场份额接近50%。过百万吨的过20家了，我想这种速度会越来越快。在这个大的背景下，我们怎么样来适应行业的环境变化，在局部细分的领域我们怎么样来引导这个变化。谢谢大家！

　　颜宏芳：吴董事长分析得非常好，而且我们很多饲料厂家盲目的生产，做搬运工，最后饲料原料涨价导致换料，傲农是很好的案例。谢谢吴董事长。

　　天地壹号走出差异化的品牌和营销模式取得了广泛的成功，值得许多同仁们的研究，下面有请吴总谈谈在差异化营销方面给你们带来的成果的影响。

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