陈晖：冰淇淋王国“小王子”

　　陈晖：冰淇淋王国“小王子”

　　文/韦慧

　　在陈晖设计的商业模式下，冰淇淋公司颠覆了传统冰淇淋行业的销售模式，更给众多企业商业模式带来了新的参考模板。

　　去年，北京、上海、深圳、大连等众多北方城市都刮起了“小王子”旋风，小王子是何许人也？为什么大家都在讨论他呢？

　　小王子名为陈晖，他创办的公司一年产值3个亿，并且这个数字每年还在不断增长。很多人都在疑惑小王子陈晖是怎样起步，怎样一点点创造出这样的“商业神话？同时他们好奇小王子陈晖是怎样的一个人？

　　海外归来卖冰淇淋

　　说到为什么会被称为“小王子”，作为创富志创始人俱乐部最早一批会员的陈晖笑着告诉我：当时刚加入创始人俱乐部，每个人都要有一个外号，因为我是做冰淇淋的，他们就叫我“冰淇淋小王子”。

　　1999年大学本科毕业后，陈晖来到德国留学攻读硕士学位，欧洲街头五颜六色的冰淇淋引起了他的兴趣，于是萌生了回国创办冰淇淋公司的想法。2003年底硕士毕业回国，他和夫人一起创办了上海翡冷翠食品有限公司，主打意大利手工艺术冰淇淋，立志创办中国第一的意式冰淇淋品牌。他向朋友、亲戚凑了十几万，建了一个小型的中央工厂，在淮海路租了一个两平方米的店面，开始卖冰淇淋，生意一般，成本高昂，没几个月公司就难以为继了。

　　公司面临至关重要的生存问题，没有经验、资金有限的他不断思索如何解决这样的困境？很快，他发现，有些咖啡厅、西餐厅来向他们购买餐厅所需的冰淇淋。细心的小王子想这也许是出路。2004年9月份，他用仅剩的1万元去参加了上海国际食品展，与很多餐饮业的客户建立了联系。正是这一举措重新燃起了生存的希望，由冰淇淋的零售商改为供应商，向咖啡厅、西餐厅及酒店供应意式冰淇淋，随着业务量每年翻番，在后来的9年里，新建了6个工厂，从100平方米扩大到了1万平方米，产品线从单纯的冰淇淋扩大到了西式甜品，并通过瑞士SGS的国际食品安全认证ISO-22000。

　　B2C转为B2B，卖产品转变为卖方案

　　众所周知，这是一个生产过剩的年代，冰淇淋品牌越来越多，想在同质化的市场竞争中脱颖而出，必须要思考客户的深层次需求。

　　小王子发现，餐饮经营者购买冰淇淋，实际上并不只是需要“产品”本身，而是需要一套轻松经营并获利的“解决方案”。所以翡冷翠推出了“无投资，无烦恼，无风险”的餐饮甜品解决方案，餐厅无需投资，只需要支付设备押金，就可以免费使用专业的甜品展示储存设备，随时可退还押金。所有标准化产品都是傻瓜式操作，无需专业培训，并提供各种相关服务的辅助材料。同时保证所有的产品任何时候可以无条件退换货，餐饮经营者无需承担任何风险，使得餐厅的每次销售都是赚取纯利润。

　　经营过程中，小王子发现中国城市的冷链配送非常低效，为了提高城市冷链效率，他将公司的物流配送部门独立出来，成立了雪王子同城冷链公司，为所有冷冻食品供应商们服务，通过优化组合后的共同配送，大大降低了冷冻食品供应商的冷链储运成本。同时利用渠道优势，帮助供应商们销售产品，并提供融资服务，蜕变成为了冷冻食品的供应链服务。

　　人性化角度管理“员工”

　　通过商业模式的设计，陈晖不仅给自己的客户带来了利润和便利，也让他的“员工”实现了共富。

　　“我们在设计商业模式的时候，将所有人的需求都考虑进去，把他想要的都给他更多。”陈晖张开手臂，比划着说。“员工期待的是收入，业务员原先的收入靠的是销售总额的固定百分比，所以他看重的是销售总额，而不是销售单价，所以谈判过程中常常倾向于容易成交的低价策略，提高自己的总体销售额，却严重影响了公司赖以生存的合理利润。”

　　这个问题便演变为在销售过程中，选择何种分配方式，能让员工发挥更大的主动性？善于思考的陈晖，选择了“以交易代替管理”，将业务员转变为虚拟经销商，不再给他们发工资，而是将货物以固定出厂价批发给他们，业务员的收入来自销售产生的利润。同样的，小王子也把客服人员、配送司机、生产工人等等雇佣关系都变成了交易关系。

　　陈晖从人性化的角度谈管理，音调不禁有点拔高：“我们鼓励他们考虑自身利益，公司提供的只是机会，他们应通过自身的能力争取更多。”

　　“让利于别人，让客户、让员工占便宜，才能实现共赢。”只有在年终才会出现在公司的他，坦然地说。

　　创办不平凡的公司

　　这样一个公司到底有多大的员工规模呢？

　　“我们公司严格上来说其实是没有人的公司。”陈晖笑着说，“公司创始人应该仅仅是个架构师，设计好了商业模式便离开，从外部关注它，不断修正，而不应该成为其中的某个螺丝钉。”

　　陈晖很坚定地说：“我想创办的是不平凡的公司。”

　　以让利于人为出发点，以最大的无私成就了别人，陈晖最终也成就了自己，冰淇淋王国小王子的称号实至名归。

　　这样的小王子很不平凡。

　　这位不平凡的小王子不需要再像创业初期那样费神费力亲自管理运营，那他每天都在做什么呢？

　　陈晖笑着说：“我最大的爱好是商业研究，梦想是创建一系列世界第一的品牌。平常大部分时间都在各地和企业家朋友们交流，希望和他们一起去成就世界第一的品牌。”