周涛文晓波谈中国银行私人银行聊天实录(2)

　　第二，我们要对他以前的投资情况做一个分析，做一个诊断，是不是适合这个客户。所以，我们要对他原来的产品有一个分析。

　　第三，我们要了解客户，比如资产的规模、闲置的时间、闲置的状况、风险偏好、风险承受度、收益预期等等我们要有一个全方位的了解。了解以后我们根据每一个客户的不同情况给他定制相应的产品、相应的方案。定制完了之后，我们投资顾问下一步要跟踪，我们要给他配产品，配完产品以后要跟踪每个产品的运行情况。所以，我们是可以给客户提供的是整个不是像过去的商业银行卖完产品就不管了，到期有一个收益率。但是这个产品适不适合客户？我们是有一个全程跟踪的模式。这也是私人银行和理财中心最大的一个区别。

　　基本上运作都是如此反复，我们这么在运行。

　　文晓波:我补充一下，在咨询方面，我们顾问团队是负责客户的投资方案的制定、执行、跟踪，最后这个方案执行的情况怎么样，我们要和客户一起来回顾一下，最后根据情况，对方案进行一定的调整，不断地去进行调整，最终达到一个最优的效果出来。

　　主持人:文博士，你之前也是在外资的金融机构有工作的经历。我们大家刚才之前也聊到，这几年金融改革，社会关注的一个焦点是中外资银行的合作与竞争，包括股权上的合作，但是不可否认也有很多外资银行在中国市场上和中国银行展开竞争，竞争最激烈、最前沿的战线恐怕就是私人银行业务了，对高端业务的争夺。中国银行是作为中国第一家国有银行里开展这项业务，和外资银行推出的私人银行业务有哪些不同、优势、特色？

　　文晓波:这一点我深有感触，因为之前我在瑞银呆过。外资目前的状况，受到一些政策的限制，应该说相对来讲他们在产品方面也没有任何优势。我们中行的产品，人民币他们能做的产品我们都能做，我们可以有证券的渠道，当然不是我们自己做，有证券合作伙伴、基金公司都可以做，我们的外汇、黄金都可以做。基于商业银行基础之上的私人银行，我们商业银行的贷款，比如我们的客户就有一定额度的信用贷款，这是其它无法比拟的。最主要的还是人民币的产品，外资银行目前是非常匮乏的，他们只能通过一些类似于QDII一样投资海外。我相信过一段时间，政策开放以后，可能他们的优势有一定发挥。但是在可以预见的几年之内，暂时他们还没有任何优势。

　　主持人:现在私人银行业务应该是一个舶来品，在金融发展领域。在本地化到中国的市场，你会不会发现中国的客户可能有一些更本土化的需求？他可能更有中国国情的一些需求？你们有没有感觉到可能和传统的外资银行不太一样的因素？

　　周涛:给我感觉，因为当初我们推出私人银行业务这一段时间，给我一个很大的体会。推出这段时间发展非常快，也可以是说中国的这些高端人士与国际接轨得非常快。因为我们现在好多来自这些客户，有的是从外资行过来的，有的可能就是其它银行的高端客户，其它国外私人银行可能也去过。目前私人银行的客户是民营企业家、艺术家、演艺明星、体育明星，包括企业高管，都是有自己的主业，有自己的主要工作，非常忙。过去开户可能放在银行比较分散，而且我到银行都是简单买一些产品，或者有些客户可能长期买完以后就没有去理会，没有去打理，只是说我买了，但是谈不上我去理财。所以，这一方面在我们刚才谈到的，从私人银行这一点，目前客户对我们是比较认可的，反映在哪儿呢？其中最大的一个区别就是比如说传统理财业务往往是以产品销售为中心，就是客户是买了，销售了这个东西。但是私人银行呢？是从满足客户需求的角度出发，以这个需求为核心。

　　主持人:以服务为核心。

　　周涛:对，以服务为核心的情况。所以，我刚才谈到，我们不会说是给客户推荐不适合客户的产品，我们首先要分析，这个产品是不是适合我的客户，适合我的客户，我的客户有这种需求，我们还会根据市场的不同时期，为客户择机量身定做一些适合客户的产品。

　　所以，目前我们这种做法基本上可以说得到了客户的认可。有些客户过来以后非常信任我们，说，行了，我的钱过来，比如一千万、两千万交给你了，你帮我做方案，我不懂，完全交给我们了。有的是我们在沟通的过程中，说行了按照我们的意见去做。不是个别的，普遍的客户到我们这里都是这个情况。这些高端人士，可能以往确实接触过私人银行。另外，确实也需要私人银行这样的服务，这样高端、高品质的服务。比如今年最近我们又推出了一款产品，这款产品也是结合这种大势、时机，但是推出的前提是了解客户的需求，针对现有的客户、目标的客户的需求定制了一款产品。

　　主持人:先请文总简单给我们介绍一下这款产品，特别多的网友关注在这样股市振荡的情况下，推出了高风险、高收益偏好的产品，应该也是很多网友非常关心。

　　文晓波:这款产品应该给大家回顾一下我们推出这款产品的背景，10月份的时候通过我们和我们合作伙伴研究的成果，我们认为这个市场在十七大前后估值比较高，调整非常有必要，我们在这个大的背景之下对我们客户的投资策略，让他们的仓位，把风险资产调到比较低的水平上。这个时候我们就等于客户的钱已经出来了，要相应地把过风险的资产配置进去，我们推出这款产品御享创富的目的就是为了给这些个股机会。另外，满足现有客户高风险资产的配置需求，使他的收益能够达到最大化。

　　主持人:我们这次推出的其实是一个信托计划，可能信托计划很多的投资者也不是特别了解，他们这几年可能自己亲自上阵去肉搏、炒股，也有可能当基民，但是投资信托产品，信托计划这样的产品他们也不是特别了解。周总和文博士介绍一下这款产品的细节。

　　文晓波:信托计划某种角度说就是为私人银行的客户量身定做的一个基金，我们的投资顾问也是基金组成专业机构，只不过不像公募基金那样一个基金管理几百亿，上千、上万个投资者，我们就是50个人，为50个定制了一个小规模的基金。

　　主持人:我们看到认购的门槛是外部客户200万，内部客户100万，相对于客户高端客户800万，可以推算出高风险资产配置的比重，是在25%左右。

　　文晓波:是的，这款产品的属性就是高风险、高收益的产品，包括我们在设计的时候预期收益是负7.3%到正的132.48%。说明这是一款高风险、高收益的产品。我们给客户做的任何投资都是组合管理的，也有高风险的，也有中风险的，也有保值的。你购买这款产品的资产实际上就是以这个组合当中高风险的那部分资产去配置，而不是把身家性命，只有200万，200万就买这个产品，这就不合适了。

　　主持人:基金的产品分类里有很多种，比如固定收益、混合型、股票型或者怎么样，我们这个组合里也是想抓住个股的机会，不知道有没有哪种类型可以描述一下我们这款产品。

　　文晓波:这款产品同基金类比应该是股票型基金的类比，不过我们相对于股票基金有很多优势。当初设计这款产品的时候，实际上针对开放式基金的一些弊端，我们对它进行了一些改革。