银保渠道生变：招行与招商信诺签订排他性协议

　　田 明

　　银行代理保险一对多的模式正面临变局。日前，招商信诺人寿总公司与招商银行总行签署了排他性合作协议：凡是招商银行与招商信诺人寿均有营业网点的城市，招行只能代理销售招商信诺人寿的保险产品。这也意味着之前在招行销售的海康人寿、联泰大都会人寿的产品将另辟新的银保销售渠道。

　　银保代理一对多开始向垄断性质的一对一演变，对于那些过分依赖渠道的中小保险公司而言，生存压力陡增。业内人士坦言，银保市场历来讲究“渠道为王”，如今渠道突然生变，将可能导致整个银保市场新的洗牌。

　　从一对多到一对一

　　银保市场自2002年走俏以来，奉行一对多的合作原则，即一家银行可以同时和多家保险机构展开合作，代理多家公司的产品。以沪上保险市场为例，工行代理的产品包括国寿、太平、联泰大都会、瑞泰、华泰等近10家，在交行开卖则有人保、太保、国寿、中德安联、广电日生等公司的产品。一对多的优势在于银行可以有较为广阔的产品链，而且能挑各公司的“精华”产品，如工行的银保产品覆盖有养老险、分红险、万能险、投连险以及投资型家财险等。

　　当然，一对多并不是说所有的产品齐上柜，工行上海分行金融机构部韩朔表示，上柜的产品还是有严格细分的，即使合作的保险公司有多家，也要保证产品本身“不打架”，一般银行都会挑选保险公司最有特色或价值的产品进行代理。如果首先选择了国寿的分红险产品，那么一般不会再代理其他公司的分红险。

　　而保险公司一直都力图改变一对多的模式。某中资公司银保业务经理表示，之前在银保合作中，保险公司的话语权很小，从银行的角度看，他们自然希望更多的合作公司、产品可供选择；但保险公司出于自身因素考虑，更希望能和银行建立一对一的稳定合作关系。事实上，新华人寿和建设银行，国寿和农业银行以及东亚银行都曾就建立排他性的合作展开洽谈，但均未如愿。

　　一对多模式渐露弊端

　　一对多的合作模式让银保业务在短期内打开局面，各家银行代理的各类产品“争奇斗艳”。然而在这样的模式下，除银行获取高额代理手续费之外，保险公司对“占总保费规模近三成以上、撑起了业务门面”的银保业务笑不出来。

　　由于是一对多的合作，银行内部对于主推哪家公司的产品也有一杆秤，那些有着股东背景或特殊关系的大公司往往被优先考虑，而小公司只能空顶着合作的名义，实际通过该渠道获得的保费相当少。业内人士指出，同样是在建行销售的新华和泰康的产品，即使是同质化的产品，新华的业绩就是比泰康好；同样的事发生在联泰大都会身上，由于其董事长原系工行出身，今年联泰大都会的投连险在工行卖得十分红火。

　　由于是一对多的合作，银行销售团队往往决定着保险产品的销售情况。由是，有的保险公司对银行销售人员的“攻关”和“激励”逐渐变味，并且成为银保领域的潜规则，这往往令那些“不甚酒力”的保险公司银保负责人苦不堪言。去年底，保监会曾对银保合作中的“商业贿赂”问题展开调查，并延续到今年三月。

　　一对多合作也让银行方面对保险公司的产品、销售人员培训等方面有微词。合作关系往往一年一签，一些中小公司眼见今年收效不明显，明年便转向其他代理费少的银行合作，这也一定程度上影响着合作的连贯性。

　　专家指出，招商信诺人寿与招商银行有着股份的关系，一对一合作虽是个案，但也揭开了银保转型的一个趋势。眼下，汇丰银行内地筹建保险公司的申请已然获批；工行、交行、建行似乎一直有进军保险业的试图。银保市场历经几年“投石问路”的粗放发展，回归一对一的合作模式应属自然，这抑或是为银行系保险的铺路。

　　中小公司另辟新渠道

　　银保市场历来“渠道为王”，国内品质、网点俱佳的

　　于是，开拓新的渠道很快便被提上议程。海康人寿、太平人寿银保相关人士表示，除了银保，公司还有很多其他业务渠道；电话销售、中介渠道将成为未来公司竞争的热点。专家指出，目前电话销售和中介渠道销售比重偏低，是由长久以来形成的定向思维造成的，一旦银保渠道受阻，对这些渠道的探索和开发将空前高涨。数据显示，在国外保险较为发达的地区，电话销售和中介渠道销售份额达到总量的8成左右。

　　也有业内人士表示，一对一模式对银保市场的影响固然会有，但这并不会完全切断其他保险公司的银保之路。适时地调整战略、推出差异化产品和服务也是一条以往常被忽视的出路。上海财经大学许谨良教授表示，很多保险公司在银保领域都面临着战略转变：如从渠道之争转变为产品竞争；从低级的关系营销转向专业性营销。