2017年11月17日，第十届中国保险文化与品牌创新论坛暨第十二届中国保险创新大奖颁奖盛典，在浙江宁波泛太平洋大酒店隆重举行。
本届论坛由保险文化杂志社主办，中国保险学会指导，北京保研公益基金会、宁波市保险行业协会、宁波市保险学会、中国保险养老社区联盟、珠海市新华国际保险研究院协办，保险生活杂志、深圳市品牌学会联合承办。本届论坛的主题是“回归·前瞻”。
圆桌论坛一：回归保障对险企、投保人和资本市场的影响与对策第十届中国保险文化与品牌创新论坛在17日下午进行了两场专题讨论。
第一场讨论以“回归”为主题，主要讨论保险回归保障对保险公司、投保人和资本市场的影响与对策。讨论由中南财经政法大学保险研究所所长刘冬姣嘉宾主持，吉祥人寿副总裁孙安明，信泰人寿助理总裁庄新宏，北京工商大学保险研究中心主任王绪瑾，英大泰和人寿副总经理、首席风险官兼总精算师牛增亮，阳光保险集团部门总于晓翔等嘉宾就“回归”主题做了热烈讨论。在监管趋严、“保险姓保”的大趋势下，保险业如何从“回归”视角设计开发出符合客户需求的保险产品、如何看待寿险产品回归与寿险产品创新之间的关系，以及保险产品回归保障功能将对保险公司的股权结构、产品销售、偿付能力带来什么影响等问题，发表了各自的看法。
刘冬姣：保险回归本源，值得思考的三大问题
今天各位行业大咖们在这里就“回归”与“前瞻”两大主题，分享了他们的真知卓见，让我们很受启发。实际上，对我们保险业来说，这种回归应该是让保险为未来积蓄能量，迈向更高的台阶，但是在这过程中我们不得不考虑几个大的问题。
第一个问题是，保险回归本源、回归保障，这对投保人如何满足投保需求，到底会产生什么样的影响呢？
第二个问题是，对保险公司来说，在下一轮的创新发展之中，特别是在回归的大背景下，我们保险业怎么样处理好创新和回归的关系，尤其是保险公司在发展的过程中，怎么利用现在的回归积蓄充分的能量。
第三个问题是，对于资本市场来说，保险业参与资本市场的积极性也好，能量也好，以及社会资本进入到保险行业，会产生什么样的影响，对我们保险公司偿付能力又会产生什么样的影响呢？
孙安明：促回归，险企六大方向亟需加强
首先，我觉得今年是做保险比较困难的一年，过去做理财性的产品很好销售，但是今年134号文件对保险行业的影响是巨大的。我国人均保费与欧美发达国家的差距甚大，所以中国的消费者是真的需要保障的。
第二，保险回归本源对保险行业提出了更高的要求。现在银保市场非常低迷，它跟消费者这一块的需求吻合还是有一定距离的。在我看来，客户的需求是多样化的系列化胡高性价比产品，应该有长期的、中期的、短期的，而当下我们的保险产品一下子转化到终身性的产品，这个变化太大了，它跟消费者这一块的需求吻合还是有一定距离的。此外，如果我们所有的保险公司把所有的产品都放在长期的产品的话，那还是有问题的，所以产品端还是要系列化。另外，我们要提高营销队伍的素质以及专业性。
第三，我们渠道的合作要进一步符合渠道的特点，比如我国商业银行中，农行和建行的客户群体就不一样，股份制银行和一般性银行也不一样。如果我们有这样一个渠道合作的话，在设计产品的时候就要符合这个银行客户的特点。
第四，消费者的用户体验，要跟我们的营销教育同步进行。客户的教育是一个长期的工作，客户在购买产品时，我们要让客户明白购买胡这个产品是什么、有何作用。
第五，保险运营要有互联网+的结合，包括医疗等方面的。
第六，对互联网的发展，对新的消费群体（80后、90后，甚至是00后）的影响是很大的，他们买个吃的都是通过微信支付，或者饿了么快速送到家的。我们保险行业的运营手段太慢了，所以我们在科技方面要加强力度。
庄新宏：回归本源对险企运营提出了更高的要求
目前我在分管销售，我想从个险销售这个层面简单谈谈。
从保险个人营销来讲，保险转型对个人营销业务带来了重大的机遇，因为个人营销的特点或者擅长点就是在于一对一的销售，我们个人销售队伍也成为了巨大的销售渠道。当然，对于各家公司来讲是不一样的，因为老牌公司公司成立时间也好，销售队伍也好，都具有得天独厚的优势。从中小保险公司来讲，保险回归以后，给中小公司带来巨大的压力，特别是前期以销售银行保险或者等交易的公司来讲压力更大。从公司销售队伍的销售成本来讲，特别是销售队伍的引进以及销售队伍的建立来说，中小公司的成本会越来越大。因为回归本源，本身对销售队伍的素质要求、专业要求将会越来越高。
从销售的产品来说，影响销售的主要因素是产品。回归价值，回归本源，销售产品的要求也会越来越高。除了要满足监管部门的要求之外，产品的特点、特色，特别是一线销售队伍，对我们精算产品部门的要求将会越来越高，要求开发有特色、有亮点、有卖点的产品，来适应我们的市场，来强化我们的市场竞争力。
从销售本身来说，销售的三个阶段——售前、售中、售后，售前来说，准客户的选择和积累成为我们非常关注的重点。售前，我们肯定要排除或者规避一些以投资为目的的客户，来选择需求以保障为主的客户，这是一个方向性比较明确的东西。作为我们在营销客户积累方面，销售策略方面就应该非常关注这一点。从售中来讲，投资型产品非常简单，以收益为主；保障类产品相对比较复杂，它跟客户的互动要多频次反复进行交流互动，达成共识，也就是观念的导入，这个非常重要。从售后来讲，我们更注重于售后服务，特别是寿险，如果提高我们的继续率，销售人员和客户要更多的互动，保持良好的关系，以促进续寿险业务的发展。
整个运营过程中，公司运营支持上对保障性产品，对于承包、核保、保全方面，也对保险运营提出了更高的要求。
王绪瑾：保险回归与资本市场相互促进
回归，是一个非常难的问题，我想讲三个方面问题。
第一，如何理解保险回归保障。我认为回归保障无可厚非，保险产品和保险资金两个方面，也不否定带有一定盈利功能的保险产品，但是一定是以保障为前提。做好保险服务，能赢得更多的客户，能够有更多的资金来源，借鸡下蛋，盈利不是目的，而是做更好的服务。
第二个是保险需求。为什么需求那么多呢？银行低利率，楼市打压，股市被套，大家从什么方面投资挣钱？紧接着，为什么有市场需求呢，主要是外部环境的问题和社会保障方面的问题，尤其是社会保险要姓社，不能姓商。另一方面资本市场要姓资，那资金怎么增值呢？这两方面不解决好，保险很难做好。
第三保险怎么实现保障。我认为保险服务化是根本问题，以客户为中心，这分为基本服务、附加服务和延伸服务。基本服务的前四个环节中最关键的是理赔与防灾防损。未来中国一系列的问题，防灾防损是最核心的问题，防灾防损做好是双赢的。理赔是最后一道环节，但是现在的理赔也不是简单的现金赔付，而是能不能提供更多的服务，比如发生保险事故之后，保险公司也可以发挥经济规模作用，一举多得。还有是鼓励附加服务，投保健康险之后没有得病，能不能送给他一个免费的体检呢？这样他的续保率提高，导致新保佣金降低，这是一个平衡点。另外是创新延伸服务，购买保险之后，能不能购买一个有偿的优惠的服务呢？我觉得这些方面做好的话，人民会非常感兴趣。
展望未来，如果保险资金运营监管能进一步改善，从而促进保险公司盈利能力、偿付能力、承保能力的提高。未来，以大数据为基础的保险服务将促进我们保险业进一步快速发展，将使我们国家从一个保险大国向保险强国迈进。
牛增亮：保险回归发展有益风险管理
从产品的回归来讲，未来要发展长期稳健的保障的产品，这是官方的表述。从整个世界范围来讲，保险行业确实应该专注于长期的保障，或者长期储蓄，因为它的核心竞争力是在保障和长期的资产负债管理的方面，所以说确实是需要回归的。而一两年的产品对标的是银行的理财，或者是某些货币基金或者固定基金这样的收益产品，能给客户更多的收益。但是这个模式能不能持续下去，因为这类产品从资本占用、市场、流动性防风险来讲，还是有比较大的风险。
关于需求问题，未来的产品开发，我们都要围绕保障，或者长期储蓄，特别是大健康、大养老的产品去做开发，并把客户潜在的需求转化为现实的需求。此外，选择保险产品也需要关注保险公司的偿付能力和风险管理能力，尽管监管层对保险公司的偿付能力监管很严格，保险公司破产的概率很低，但未来不排除个别高风险的公司退出市场，虽然行业有保险保障基金保护客户利益，但从国外经验看，客户利益也可能会有一定损失。所以我觉得这种正确的风险观一定要建立起来，这样整个保险产品的优势，各家公司都会做风险管理，会更加重视。
创新方面，在回归的背景下，创新肯定是围绕着能够长期、可持续性的产品去做创新。亚马逊总裁说过一句话，他不是看变化带给他什么样的冲击，他是考虑什么东西是不变的，这样就会豁然开朗，就能找到很多的机会。我觉得未来不变的，就是保险回归本源这个东西。保险也是有几个方面的东西，一个是市场环境，一个是客户需求的变化，还有监管的一些变化，会引起保险产品的创新。
保险未来趋势，客户需求发生变化，保险金的给付现在变成了一种服务的给付。其次是保险科技，它的实质是把产品作为一个从低频的东西变成一个高频的跟客户互动的关系。
保险行业回归对整个资本市场来讲应该是利好，现在这种回归型的产品，长期的产品，大部分来讲价值比较高，实际上对资本有很大的促进。从资本进入保险行业来讲，回归以后，一些急功近利的资本会退出去，但是真正专注于保险，能够放眼长远的资本是不会停下来的，而且未来将放开对外资的限制，未来外资也是有优势的。
于晓翔：保险的本质就像火药，能解决客户真正的需求
保险的各种产品就像武器一样，可以像步枪，可以像坦克，可以像不同的武器，可以解决客户不同的需要。但是我有一个想法，我觉得保险产品可能就是火药。那什么是产品，什么是子弹，什么是坦克，什么是飞机大炮？不是保险产品，而是基于保险产品衍生出来的服务，是大家谈论的客户真正需要的东西。
客户需要保险吗？需要，但是我相信，我们的业务员现在展业过程中面临的问题和我那时候展业面临的问题是一样的，卖不出去东西，因为那不是客户需要的。我们要走创新的一条路，创新的点在什么地方，我们保险要走出去，看看别人到底都在关注什么，都在买什么，都想干什么。就像我曾经写过一篇文章，当我得了白血病，当我有了100万块钱理赔款，我的病就会好吗？有人说有100万总比没有强，但是我渴望的是能不能治好我的病。老人养老是想能不能真正有尊严的离开这个世界，而保险能不能给到他们？我们的保险就是一个火药，装到各式各样的武器当中，解决客户真正的需求。
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责任编辑：杨群
